此文是深圳品牌策劃公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的分享，深圳品牌策劃公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

深圳品牌策劃公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

有沒(méi)有在臉書(shū)上看到一個(gè)廣告，然后想知道，"他們到底為什么給我看這個(gè)？"你猜怎么著？你只是臉書(shū)廣告定位的受害者！

雖然不是所有的臉書(shū)廣告都如此無(wú)關(guān)緊要，以至于你想放聲大笑，但我們大多數(shù)人很少點(diǎn)擊臉書(shū)的廣告。廣告可能不壞，但我們真的不是合適的受眾。像圖像選擇和復(fù)制這樣的因素經(jīng)常在我們決定點(diǎn)擊或滾動(dòng)時(shí)發(fā)揮作用，但最終，它仍然是一個(gè)目標(biāo)問(wèn)題。

這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)壞消息。

作為廣告商，我們依靠臉書(shū)廣告來(lái)吸引客戶(hù)的注意力，并成功地迎合他們的痛點(diǎn)或需求。這就是我們讓人們點(diǎn)擊并最終轉(zhuǎn)化的方式。但要做到這一點(diǎn)，我們必須鎖定臉書(shū)的廣告目標(biāo)，確保我們向正確的人展示正確的信息。

要做到這一點(diǎn)，你必須細(xì)分你的臉書(shū)觀眾。

為什么需要對(duì)受眾進(jìn)行細(xì)分

無(wú)論你從事什么行業(yè)，在你的受眾中幾乎總會(huì)有幾個(gè)利基市場(chǎng)。你可能有不同的客戶(hù)群，他們以不同的方式使用你的產(chǎn)品。

例如，有些人只使用他們的Fitbit來(lái)跟蹤他們的腳步，其他人則使用它來(lái)跟蹤他們的心率和睡眠模式。并非所有的fitbit都跟蹤所有這些數(shù)據(jù)，這意味著不同的人會(huì)對(duì)不同的fitbit感興趣。

例如，一個(gè)基本的Fitbit可以單獨(dú)跟蹤步數(shù)，而需要一個(gè)更昂貴的版本來(lái)跟蹤睡眠和心率。如果您只關(guān)心跟蹤步驟，您可能只想要基本模型。如果你想跟蹤你的睡眠模式，你需要一個(gè)更高端的Fitbit .

因此，F(xiàn)itbit至少有兩種受眾群體（可能更多，但在這個(gè)例子中我們將堅(jiān)持這兩種):1)想要更活躍的人和2)關(guān)心自己健康細(xì)節(jié)的人。

對(duì)于Fitbit來(lái)說(shuō)，在臉書(shū)投放一個(gè)針對(duì)那些希望更積極的人的廣告，談?wù)摳櫵吣Ｊ?，這有意義嗎？不完全是。然而，一個(gè)廣告談?wù)撌褂肍itbit跟蹤和增加你的活動(dòng)水平是多么容易，可能會(huì)得到很好的回應(yīng)。

這就是為什么針對(duì)正確的利基受眾是如此重要。你的臉書(shū)廣告定位越好，你的廣告就越相關(guān)。此外，由于相關(guān)性分?jǐn)?shù)為8的廣告比相關(guān)性分?jǐn)?shù)為3的廣告的點(diǎn)擊率高77%,更好的定位意味著你的廣告活動(dòng)效果更好！

提高臉書(shū)廣告的針對(duì)性

有許多不同的方法可以將你的臉書(shū)觀眾細(xì)分成不同的群體。您可以通過(guò)結(jié)合自定義受眾和其他定位選項(xiàng)，單獨(dú)定位這些利基群體。

買(mǎi)家角色

買(mǎi)家角色是一個(gè)很好的工具，你可以用它來(lái)識(shí)別你所在市場(chǎng)的利基。一個(gè)經(jīng)過(guò)充分研究的買(mǎi)家角色會(huì)告訴你很多關(guān)于誰(shuí)、什么和為什么會(huì)激勵(lì)你的潛在客戶(hù)。

例如，假設(shè)你想賣(mài)吸塵器。你可以向新父母投放廣告，展示一位疲憊不堪的母親試圖清理踩在地毯上的一百萬(wàn)個(gè)小麥圈，并提醒他們你的強(qiáng)力吸塵器有一個(gè)特殊的地毯設(shè)置。與此同時(shí)，你可以針對(duì)狗主人做一個(gè)廣告，關(guān)注到處都是的寵物毛發(fā)。

生態(tài)花在利用買(mǎi)家角色為特定需求制作特定廣告方面做得很好：

生態(tài)花有各種各樣的產(chǎn)品，并且在這個(gè)廣告中瞄準(zhǔn)了新娘這個(gè)特定的購(gòu)買(mǎi)者角色。

您可以針對(duì)特定的用戶(hù)組使用特定的臉書(shū)廣告定位B2C。企業(yè)可以根據(jù)生活方式和行為特征鎖定用戶(hù)B2B。企業(yè)可以根據(jù)教育、職位和行業(yè)等因素來(lái)鎖定用戶(hù)，從而與符合其買(mǎi)家角色的用戶(hù)建立聯(lián)系。

他們?nèi)绾问褂媚愕漠a(chǎn)品

正如我們?cè)谏弦还?jié)提到的，特定的人使用你的產(chǎn)品的方式和他們喜歡的產(chǎn)品幾乎總是不同的。

例如，一家營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可能有只想要咨詢(xún)、只想要分析或只想要廣告文案的客戶(hù)。然而，一些潛在客戶(hù)可能想要這三者。有酒吧的餐館里的人只是來(lái)喝飲料和吃開(kāi)胃菜的，一個(gè)服裝裁縫可能前一分鐘還在做某人的牛仔褲，下一分鐘就在做婚紗。

薄荷味的有突出不同產(chǎn)品和產(chǎn)品使用案例的廣告。

做到這一點(diǎn)的最好方法之一是通過(guò)臉書(shū)的長(zhǎng)相相似的觀眾。您可以從任何已保存的自定義受眾中創(chuàng)建相似的受眾，包括向您購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品或訪問(wèn)過(guò)您的網(wǎng)站的受眾。

您可以從任何已保存的觀眾中創(chuàng)建長(zhǎng)相相似的觀眾。

通過(guò)將最適合每個(gè)受眾群體的廣告元素整合到他們的相似受眾中，如報(bào)價(jià)、文案或圖像，你可以更好地在第一時(shí)間抓住他們的注意力。

過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)歷史

我在凱珠寶店做了幾年銷(xiāo)售員，我確保記住我顧客的購(gòu)買(mǎi)歷史。為什么？因?yàn)樗鼛椭翌A(yù)測(cè)他們未來(lái)的興趣。

購(gòu)買(mǎi)訂婚戒指的人幾乎肯定會(huì)為他們即將成為配偶的人想要一個(gè)相配的戒指。如果我跟蹤他們買(mǎi)了什么，并在第一次拍賣(mài)中表現(xiàn)出興趣，當(dāng)他們回來(lái)時(shí)，我不僅有很好的推薦給他們看，而且我還可以給他們打電話(huà)，讓他們知道這些作品在那里，并且很快就要拍賣(mài)了。

同樣，過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)歷史會(huì)告訴你很多關(guān)于你的客戶(hù)將來(lái)會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)什么的信息。它告訴你他們可能需要什么補(bǔ)充產(chǎn)品。例如，如果有人買(mǎi)了一部iPhone，你知道他們需要一個(gè)充電器、一個(gè)外殼和一個(gè)屏幕保護(hù)器。

在這則廣告中、卡姆塔西亞利用購(gòu)買(mǎi)歷史來(lái)嘗試對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行追加銷(xiāo)售：

該廣告將目標(biāo)轉(zhuǎn)向過(guò)去購(gòu)買(mǎi)過(guò)該軟件的忠實(shí)客戶(hù)，根據(jù)他們?cè)阡N(xiāo)售漏斗中所處的階段追加銷(xiāo)售新功能。

購(gòu)買(mǎi)歷史也告訴你他們可能停留在什么價(jià)格范圍內(nèi)，這同樣重要。一個(gè)只能負(fù)擔(dān)每月100美元的發(fā)票軟件的小企業(yè)，如果你向他們展示800美元的企業(yè)計(jì)劃和所有的花里胡哨，他們甚至不會(huì)點(diǎn)擊廣告。

要充分利用您的購(gòu)買(mǎi)歷史數(shù)據(jù)，請(qǐng)嘗試將購(gòu)買(mǎi)了相同或相似產(chǎn)品的用戶(hù)組合成不同的定制受眾群體，并使用廣告向他們展示相似價(jià)格范圍內(nèi)的補(bǔ)充產(chǎn)品或服務(wù)。你可以稍微增加銷(xiāo)售，但要保持在合理的范圍內(nèi)。

對(duì)網(wǎng)站上特定頁(yè)面的訪問(wèn)

這是對(duì)你的受眾進(jìn)行細(xì)分的最簡(jiǎn)單快捷的方法之一。通過(guò)建立基于網(wǎng)站訪問(wèn)的自定義受眾，您可以向訪問(wèn)過(guò)您網(wǎng)站上特定頁(yè)面的用戶(hù)顯示高度相關(guān)的廣告。

您可以將訪問(wèn)過(guò)您站點(diǎn)上特定頁(yè)面的站點(diǎn)訪問(wèn)者重新定位。

當(dāng)您的目標(biāo)用戶(hù)在向購(gòu)物車(chē)中添加?xùn)|西后放棄了購(gòu)物車(chē)時(shí)，這種方法特別有效。這意味著他們正在認(rèn)真考慮，但在最后一刻臨陣退縮（或分心)。他們需要的可能只是臉書(shū)廣告的小小推動(dòng)，尤其是如果你在廣告文案中提出常見(jiàn)的異議。

若要鎖定訪問(wèn)過(guò)特定頁(yè)面的用戶(hù)，請(qǐng)從訪問(wèn)過(guò)您的網(wǎng)站的用戶(hù)中創(chuàng)建自定義訪問(wèn)者。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果你在用戶(hù)訪問(wèn)你的網(wǎng)站的15天內(nèi)鎖定他們，這是最有效的。如果你等待的時(shí)間超過(guò)30天，這個(gè)策略的效果至少會(huì)降低10%。

數(shù)字銷(xiāo)售漏斗的階段

如果一個(gè)顧客第一次走進(jìn)一家實(shí)體店，店主幾乎肯定會(huì)以不同于10年前顧客的方式迎接他們。

對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期客戶(hù)，老板可能會(huì)說(shuō)："嘿，你妻子怎么樣了？對(duì)了，你得看看我剛進(jìn)了什么？我馬上想到了你……你妻子會(huì)喜歡這個(gè)的!"

然而，對(duì)第一次見(jiàn)面的顧客說(shuō)這句話(huà)可能不太好…

同樣的原則也適用于你的臉書(shū)廣告定位。大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)你在臉書(shū)上做廣告時(shí)，你不知道你的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的名字和歷史，但你知道他們的一些重要信息：他們?cè)谀愕匿N(xiāo)售漏斗中的位置。

任何商品銷(xiāo)售漏斗都有5個(gè)階段：認(rèn)知、考慮、購(gòu)買(mǎi)、忠誠(chéng)和宣傳。通過(guò)根據(jù)臉書(shū)受眾在銷(xiāo)售漏斗中所處的階段對(duì)他們進(jìn)行細(xì)分，你可以制作出符合潛在客戶(hù)需求的廣告。例如，適時(shí)向處于考慮階段的人提供折扣，可能是他們需要轉(zhuǎn)化的最后推動(dòng)力。

這里有一則臉書(shū)的廣告拉弗勒爾用它來(lái)鎖定處于銷(xiāo)售漏斗認(rèn)知階段的潛在客戶(hù)：

這個(gè)廣告非常適合冷流量，清楚地總結(jié)了用戶(hù)為什么需要這種特定的服務(wù)。

漏斗五個(gè)階段的最佳目標(biāo)選項(xiàng)是：

意識(shí)：利用興趣目標(biāo)和/或長(zhǎng)相相似的受眾進(jìn)行冷淡的交流

考慮：重新定位那些已經(jīng)訪問(wèn)過(guò)你的網(wǎng)站或者參與過(guò)你的廣告但是還沒(méi)有轉(zhuǎn)化的用戶(hù)

購(gòu)買(mǎi)：重新定位站點(diǎn)訪問(wèn)者的自定義受眾

忠誠(chéng)度：重新定位回頭客的客戶(hù)群

宣傳：重新定位你最有價(jià)值的客戶(hù)

正如我們?cè)谡恼轮兴懻摰模钣行У哪槙?shū)廣告定位利用你對(duì)漏斗每個(gè)階段客戶(hù)的了解，在正確的時(shí)間向正確的人傳遞正確的信息。

結(jié)論

無(wú)論你是想增加視頻瀏覽量、創(chuàng)造商機(jī)還是推動(dòng)銷(xiāo)售，受眾細(xì)分都是有效的電子書(shū)廣告定位的關(guān)鍵。你越了解你的受眾，你的廣告就越適合他們的痛點(diǎn)和潛在的異議。

畢竟，你真的希望人們看到你的廣告后會(huì)想，"他們到底為什么要給我看這個(gè)？"

你怎么想呢？為了更好地定位臉書(shū)廣告，你如何細(xì)化你的受眾？你使用哪種受眾細(xì)分策略？

安娜戈特作者

軼事是一名戰(zhàn)略?xún)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)人員，她喜歡深入客戶(hù)的品牌，成為他們團(tuán)隊(duì)的延伸。憑借十多年的經(jīng)驗(yàn)，她見(jiàn)證了小型創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)為主要品牌，并將內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)作為其發(fā)展戰(zhàn)略的核心部分。她在康涅狄格州的家中與丈夫和他們的三只狗一起工作，閑暇時(shí)她喜歡烹飪過(guò)于精致的菜肴。更多作品樣本可在以下網(wǎng)址找到深圳視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司。

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