此文是海口廣告公司關(guān)于設(shè)計公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，?？趶V告公司旨在想讓更多的設(shè)計公司提高設(shè)計業(yè)務(wù)能力！

海口廣告公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

網(wǎng)上零售市場有很多工作要做。你有產(chǎn)品描述和圖片要優(yōu)化，有網(wǎng)站要管理和測試，有評論要培養(yǎng)和回復，有活動要監(jiān)控和運行…清單還在繼續(xù)。

如果你剛剛進入零售市場，這一切會讓你感到不知所措。即使你已經(jīng)經(jīng)營電子商務(wù)多年，仍然很難在競爭中保持領(lǐng)先。

好消息是，雖然總是有更多的事情你可以做，但大多數(shù)零售企業(yè)可以通過使用一些特定的策略在網(wǎng)上獲得很好的結(jié)果。在這篇文章中，我們將看看這些策略，以及如何使用它們來銷售更多的在線產(chǎn)品。

1)瞄準準備購買的人群

最容易銷售的人是那些已經(jīng)打算購買的人。因此，谷歌購物在任何零售營銷商的武器庫中都是一個非常重要的工具。

谷歌每秒提供超過40,000次互聯(lián)網(wǎng)搜索的結(jié)果，因此在谷歌購物上投放廣告對于大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)來說幾乎是必須的——尤其是如果你想在有人搜索你出售的產(chǎn)品時有機會出現(xiàn)在第一頁的話。

舉個例子，如果你在谷歌上搜索“風衣”，會出現(xiàn)以下內(nèi)容：

正如你在上面看到的，谷歌顯示了3種不同類型的產(chǎn)品相關(guān)搜索結(jié)果：谷歌購物廣告、付費搜索文本廣告和有機搜索結(jié)果。

當您查看這些搜索結(jié)果時，您注意到的第一件事是什么？Lululemon廣告還是諾德斯特龍鏈接？大概不會。

如果你和大多數(shù)人一樣，圖片是你首先注意到的。在你意識到Lululemon文本廣告或諾德斯特龍的有機搜索結(jié)果在那里之前，你已經(jīng)在瀏覽購買選項了。

這就是谷歌購物的力量。

當然，如果你在搜索引擎結(jié)果頁面上滾動瀏覽30種產(chǎn)品，卻找不到你想要的，你可以點擊"在谷歌上購買風衣",然后在谷歌購物上篩選所有可用選項：

然而，讓谷歌購物真正強大的是這樣一個事實，即在這些廣告中出現(xiàn)的產(chǎn)品或公司幾乎都不會出現(xiàn)在有機搜索結(jié)果的第一頁。如果沒有谷歌購物，這些產(chǎn)品永遠不會被潛在客戶看到。

最重要的是，谷歌購物將你的產(chǎn)品放在高意向、低漏斗搜索流量的前面，這些流量想要購買你賣的東西。

與大多數(shù)形式的廣告不同——比如展示廣告或社交媒體營銷——在谷歌上看到你廣告的人是在尋找你要賣的東西。當有人在谷歌上搜索“戰(zhàn)壕風衣"時，你不需要說服他們冬天來了，他們應(yīng)該買一件時尚的外套——你只需要說服他們你的溝風衣是他們應(yīng)該買的外套。

谷歌購物是最簡單、最賺錢的在線零售營銷方式之一。要想了解更多關(guān)于如何使用谷歌購物的信息，請查閱我們關(guān)于設(shè)置和優(yōu)化谷歌購物活動的8000字文章。

2)讓人們準備好購買

谷歌購物可以讓你把你的產(chǎn)品展示在已經(jīng)在搜索它們的人面前。但是對于那些還沒有意識到他們想要和需要你賣的東西的人呢？

要接觸到他們，你需要臉書的廣告。

不像谷歌購物廣告，臉書廣告允許你把你的生意展示給還不想買的人。不幸的是，大多數(shù)人不會在第一次看到你在臉書上的廣告時購買。而且，如果他們真的購買，你可以預期每次點擊會花費1-5澳元（銷售會花費更多)。

因此，要充分利用你的臉書活動，你需要產(chǎn)生品牌意識，引導人們購買。

例如，與其發(fā)布展示產(chǎn)品的廣告并要求人們購買，不如發(fā)布吸引人的視頻廣告來吸引他們的注意力。你可能會花大約0.05美元來建立有保證的品牌認知度，而不是每次點擊支付1-5美元來獲得可能轉(zhuǎn)化為銷售的點擊。

從那里，你可以把他們變成臉書的觀眾，并重新定位他們。

在這一點上，你可能仍然沒有產(chǎn)生足夠的品牌熟悉度來要求他們購買，所以你可以創(chuàng)建一個"參與"活動，專注于讓人們通過點擊、點擊、分享、評論、喜歡等來回應(yīng)你的廣告。在這里，你可能會支付約0.30美元。

既然他們已經(jīng)看了視頻，并關(guān)注了你的內(nèi)容，他們就有時間思考你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品了。因此，他們更有可能從你這里購買。

如果你吸引了第二批參與我們廣告的人，并把他們投入到流量營銷活動中，你就能提高產(chǎn)品頁面的點擊量。這些點擊通常每條花費0.50美元，但任何人在這個時候點擊你的廣告都是因為他們想購買。

使用這種方法，你可以把那些想買你的東西的人帶到你的網(wǎng)站上，比你在一次接觸點活動中的一次低意圖點擊花費更少。不要試圖在人們沒有準備好的時候強迫他們購買，隨著時間的推移，你會贏得他們的興趣和忠誠…然后從中獲益。

想了解更多關(guān)于如何利用臉書廣告進行零售營銷的技巧，請看這篇博文！

3)通過視頻提供更多細節(jié)

產(chǎn)品描述和圖片很棒，但它們只能讓你到此為止。要真正向某人推銷他們在現(xiàn)實生活中看不到或感覺不到的產(chǎn)品，沒有什么比一個好的產(chǎn)品視頻更好的了。

讓我們來看看你可以制作的幾種不同類型的產(chǎn)品視頻。

產(chǎn)品特寫

毫無疑問，產(chǎn)品特寫是你將看到的最受歡迎的電子商務(wù)視頻營銷類型。

這些視頻包含文字特寫，通常從多個角度展示產(chǎn)品。可能有也可能沒有詳細介紹產(chǎn)品不同特性的文字或敘述來幫助銷售。這是你在網(wǎng)上能看到的最接近面對面的銷售演示了。

或者，您可以制作展示您的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的視頻：

不管你選擇使用哪種方法，產(chǎn)品特寫都是向人們介紹你的產(chǎn)品并告訴他們?yōu)槭裁磻?yīng)該購買的好方法。

產(chǎn)品教程

有些東西在網(wǎng)上可能看起來很棒，但我們都知道網(wǎng)上并不是真實的生活。我們都購買過理論上看起來很棒的產(chǎn)品，但是一旦你實際使用它，它就是一場噩夢。也許是一個電茶壺，它有一個奇怪的短插頭，很難清洗，或者有一個不斷響起的警報系統(tǒng)。

除了向人們提供一般的使用提示，您還可以使用產(chǎn)品教程向他們展示如何使用產(chǎn)品來做或創(chuàng)建特定的東西：

https://www.youtube.com/watch?v=et dt1 bprnxclist=PLC 835212 c 2551541 b

或者，您可以展示您的產(chǎn)品在更廣泛的創(chuàng)作過程中的使用方式：

產(chǎn)品教程視頻更像是一部內(nèi)容劇，而不是推銷，但這也意味著它們將吸引更廣泛的觀眾，并幫助你為你的企業(yè)建立品牌知名度。

技術(shù)說明

這種類型的電子商務(wù)視頻在技術(shù)上屬于教程范疇，但有明顯的區(qū)別。你不僅僅是向客戶展示如何使用你的產(chǎn)品——你是向他們展示如何設(shè)置它，解決它的問題，或者在純技術(shù)層面上使用它。

對于許多購買者來說，安裝是一個很大的問題（特別是如果涉及到任何建筑或技術(shù)元素的話),向他們展示安裝不僅有多簡單，而且具體如何操作將會增加銷售，甚至會減少你從失望的客戶那里得到的回報。

最后，如果你需要向某人展示如何組裝一個復雜的產(chǎn)品，這種類型的視頻會非常有用。有時候，不管你的手冊有多好……有些事情最好用真人來解釋。

每一種類型的視頻都是很好的零售營銷資產(chǎn)。他們讓潛在客戶感受到你的產(chǎn)品是什么，以及它的外觀和感覺——這是他們無法從靜態(tài)圖像或一段文字中獲得的。

到2019年，80%的在線流量將來自視頻，所以現(xiàn)在是開始的最佳時機！要了解更多關(guān)于創(chuàng)建和使用產(chǎn)品視頻的信息，請查看這篇博文！

4)用生活方式的照片吸引他們

像視頻一樣，生活方式照片讓你的潛在客戶對你的產(chǎn)品有更好的感覺。如果你沒錢把視頻放在一起，這一點尤其重要。

除了讓你的顧客了解你的產(chǎn)品在現(xiàn)實生活中的外觀和感覺，生活方式照片還能幫助人們想象你的產(chǎn)品在他們生活中的樣子。這很重要，因為一旦有人開始想象用你的產(chǎn)品生活，選擇不買會讓他們覺得失去了什么。

大多數(shù)人不喜歡放棄東西，所以生活方式照片對你的零售營銷來說是一筆巨大的資產(chǎn)——特別是如果你將它與影響者營銷結(jié)合起來（見下一節(jié)了解更多)。

例如，在上面的圖片中，很容易想象穿著照片中的服裝、健身手表或配飾會是什么樣子。你可以很容易地想象自己穿著與孩子相配的"比薩餅"襯衫，在懷孕期間穿著嬰兒撞衫，或者在秋天穿著橙色襪子。

有效拍攝生活方式的關(guān)鍵是讓觀眾體驗到擁有、穿著或使用你的產(chǎn)品。

所以，如果你不擅長拍攝風格化的生活方式照片，你可以采取更簡單的方法。你可以給穿著或使用產(chǎn)品的模特拍照，而不是展示"正在使用"的產(chǎn)品。它不像完全風格化的照片那樣有效，但有時簡單實際上會更好。

通過正確的方法，你還可以利用生活方式照片讓人們購買額外的贈品。例如，在下面的照片中，Modcloth在他們的模型上展示了各種各樣的商品——全部由莫德布出售。

如果一個潛在的顧客不是特別時尚，他們可能會傾向于同時購買襯衫和裙子，以獲得與照片中模特相同的外觀。這意味著莫德布的銷量會增加。

總的來說，生活方式照片是另一個很好的零售營銷資產(chǎn)。它們同時幫助潛在客戶更好地了解你的產(chǎn)品，并進入你的客戶的頭腦——讓你很難不購買你的產(chǎn)品。更多產(chǎn)品攝影技巧，請查看這篇文章！

5)通過影響者營銷建立信任

如今，品牌很難獲得目標受眾的強烈信任。人們不斷被無休止的零售營銷淹沒，所以很難說服他們從你這里購買，而不是從競爭對手那里購買。

事實上，尼爾森報告稱，相比品牌，92%的人更相信個人的推薦——即使他們并不知道。

為了讓這種信任為你所用，你需要一個有社會影響力的人站在你這邊。

人們信任他人，因此影響者營銷是建立商業(yè)信任的一種方式。當你讓你的企業(yè)與人們信任的知名人士結(jié)盟時，他們不僅會給你的企業(yè)帶來忠實的受眾，還會帶來已經(jīng)信任他們的受眾，進而信任你。

例如，推特報告稱，近40%的推特用戶表示，他們曾因某個影響者的推文而直接購買過東西。對于拼趣和Instagram，這些數(shù)字甚至更高。

要為你的電子商務(wù)業(yè)務(wù)尋找一個有影響力的人，你需要尋找一個符合你的品牌基調(diào)、風格和使命的人。你不只是付錢給說"買這個"的人——你希望有人能圍繞你的業(yè)務(wù)及其目標創(chuàng)造有意義的內(nèi)容。

社交媒體監(jiān)測是找到在你的領(lǐng)域工作的有影響力的人的好方法。例如，如果您擁有一家加權(quán)綜合企業(yè)，您可能希望尋找一位具有以下特征的影響者：

在健身/健康領(lǐng)域廣受歡迎

大量關(guān)于健身產(chǎn)品的帖子

與你有興趣銷售產(chǎn)品的商店和場所合作

為追隨者提供贈品和促銷活動

參加健身會議

如果你在瀏覽社交媒體資料，你可能也想看看標簽，找出你的目標受眾正在使用的標簽。通過收聽標簽，你可以找到與你的目標受眾交流的積極影響者。

當你發(fā)現(xiàn)有影響力的人看起來很適合你的品牌時，把他們列在一個名單上是個好主意，這樣你就可以組織和跟蹤他們。跟蹤他們一會兒，感受一下他們會是什么樣的伴侶，如果他們看起來很合適，那就伸出手去！

歷史上，大多數(shù)有影響力的人都是像詹妮弗安妮斯頓這樣的高價明星。然而，如今社交媒體已經(jīng)讓來自各行各業(yè)的各種各樣的人成為影響者，這使得即使是小型電子商務(wù)企業(yè)也能負擔得起與影響者合作。

影響者營銷是一種以相對較低的成本擴大零售營銷范圍的好方法，所以非常值得一試。要了解更多關(guān)于如何找到影響者并與之合作的信息，請查看這篇文章！

6)分析一切

谷歌分析可以告訴你很多東西，尤其是在電子商務(wù)業(yè)務(wù)方面。你可以知道你的流量來自哪里，是什么引發(fā)了轉(zhuǎn)化和購買。

這很好，但還不夠。

要真正充分利用你的零售營銷，你需要了解人們是如何通過你不同的營銷渠道移動的……而這些渠道中有許多并不僅僅存在于你的網(wǎng)站上。

大多數(shù)電子商務(wù)營銷渠道由戰(zhàn)略步驟組成，旨在將用戶從A點（可以是任何東西，從社交媒體到在線分享的優(yōu)惠，再到電子郵件)推向C點、D點或E點——他們轉(zhuǎn)換的地方。

還記得我們的臉書廣告的例子嗎？一個好的零售營銷漏斗就是這樣工作的，但它可能在各種平臺上運行。

例如，您的漏斗可能看起來像這樣：

用戶看到臉書郵報或臉書關(guān)于你提供的新產(chǎn)品的廣告。他們看視頻。

他們點擊了解更多信息。

他們被帶到一個指定的登陸頁面。他們可以選擇添加到購物車或獲取更多關(guān)于貴公司的信息。他們還沒有準備好改變信仰，所以他們選擇了后者。

他們獲得了關(guān)于產(chǎn)品的更深入的信息，然后對購買感到放心。

他們將產(chǎn)品添加到購物車中。

他們會分心，離開你的網(wǎng)站。

你給他們發(fā)一封棄車郵件。

他們返回到您的網(wǎng)站并結(jié)帳。

為了準確了解用戶如何通過這個漏斗，最終將需要多種分析工具。

也許他們不得不看到多個臉書廣告，并最終在看到一個視頻后皈依。也許你的郵件是讓他們回到你的網(wǎng)站的部分原因。如果是這樣的話，從臉書廣告或你的電子郵件軟件中獲取關(guān)于不同活動效果的信息是至關(guān)重要的。

最終，你越了解你的潛在客戶以及他們?nèi)绾瓮ㄟ^你的零售營銷漏斗并與之互動，你就越能優(yōu)化你的漏斗并推動更多的銷售。要了解更多關(guān)于如何設(shè)置和使用您的電子商務(wù)分析，請閱讀這篇文章。

7)測試你的網(wǎng)站

零售營銷的最后一個關(guān)鍵是網(wǎng)站測試。無論你的網(wǎng)站看起來有多好，總有可以改進的地方。畢竟，你的產(chǎn)品陣容和目標受眾總是在變化，所以如果你不經(jīng)常測試你的網(wǎng)站，看看你的受眾對什么反應(yīng)最好，你就失去了銷售。

考慮到這一點，這里有一些變化可以考慮在你的電子商務(wù)網(wǎng)站上測試。

消除轉(zhuǎn)移

許多電子商務(wù)網(wǎng)站面臨的一個問題是太多的轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移是任何有可能分散你的用戶到達目的地的注意力的事情。

對比按鈕，圖像，其他優(yōu)惠，菜單，鏈接，內(nèi)容，彈出窗口…如果它使人們偏離了方向，這是一種轉(zhuǎn)移。

例如，看看下面的頁面。頁面上有5個主要元素爭奪你的注意力——沒有一個會吸引潛在客戶來查看產(chǎn)品——而這只是在折疊之上！

這個行業(yè)到底想讓人們做什么？看視頻？看評論？看圖？看了QA？參觀他們的購物車？

事實證明，答案是"以上都不是"。

這個頁面來自我們的一個客戶，他和大多數(shù)電子零售商一樣，只是想讓人們來到他們的網(wǎng)站，看看他們的產(chǎn)品，然后進行購買。但是，由于他們網(wǎng)站上的各種娛樂，人們甚至在有機會看到客戶的產(chǎn)品之前就迷失了方向。

為了把重點放在它應(yīng)該放的地方——產(chǎn)品上，我們試圖通過重新設(shè)計網(wǎng)站體驗來消除所有的轉(zhuǎn)移，以專注于產(chǎn)品的行動號召。這樣，當人們來到頁面時，他們會立即看到眼鏡蛇的產(chǎn)品和一個簡單的行動呼吁(CTA)，上面寫著"購買我們的產(chǎn)品"。

新的頁面設(shè)計增加了69.2%的收入（不僅僅是轉(zhuǎn)化率)!

我們在許多電子商務(wù)客戶身上看到了類似的結(jié)果。例如，我們經(jīng)常測試從客戶主頁上移除不同的元素和優(yōu)惠如何影響他們的轉(zhuǎn)化率（這被稱為"存在測試")。

存在測試是發(fā)現(xiàn)什么會分散轉(zhuǎn)化的注意力，什么有助于轉(zhuǎn)化的最簡單、最快的方法之一。

如果你從你的頁面上刪除了一些東西，轉(zhuǎn)換率下降了，那么這個東西對轉(zhuǎn)換過程是有幫助的。如果你去掉一些東西，轉(zhuǎn)化率就會上升…答對了！你找到了分散注意力的方法。

下面的GIF格式向你展示了這是如何工作的。本質(zhì)上，您只需刪除一個頁面元素，然后查看哪個版本的頁面性能更好。很簡單，對吧？

對于這個特定的客戶，我們測試了從他們的主頁中刪除8個不同的元素會如何影響他們的收入。事實證明，8個要素中有6個實際上在減少他們的收入！

通過在我們的測試中消除這些因素，他們的每次訪問收入(遙控飛行器)增加了59%。

為什么？好吧，我們再一次發(fā)現(xiàn)了轉(zhuǎn)移用戶體驗的東西（事實證明，轉(zhuǎn)移的是其他產(chǎn)品！).

不幸的是，你只能在你的網(wǎng)站建立并運行后進行存在性測試。然而，即使沒有測試你的商店，盡量減少轉(zhuǎn)移幾乎總是一個很好的方式來獲得更多的主題。

簡單地從你的站點后退一步，問問你自己，"當人們訪問這個頁面時，我想讓他們做什么？"

如果你的頁面元素分散了人們的注意力，或者轉(zhuǎn)移了人們在你的網(wǎng)站上做你想讓他們做的事情，你需要做出改變。

減少焦慮

有沒有過這樣的時刻，當你開車時，突然被一陣大風刮到？你的心率會發(fā)生什么變化？

無論你是坐在駕駛座上還是辦公椅上，焦慮從來都不是一件好事。不幸的是，當涉及到你的網(wǎng)站時，

As a quick example, one of our ecommerce clients had a mobile page that forced users to scroll all the the way back up to the top of the page to make a purchase.

So, we decided to try a floating “Buy Now” button that people could use to quickly buy the item once they’d read all about it:

Yes, scrolling to the top of the page seems like a relatively small inconvenience, but eliminating this source of anxiety improved the conversion rate by 6.7%.

Even more importantly, it increased the RPV by $1.54.

Given the client’s traffic volume, this was a huge win!

As you can probably imagine, the less confusion, alarm, frustration and work your site creates for users, the more likely they are to buy.

When you get right down to it, making a purchase should be a seamless, almost brainless process. If a potential customer ever stops to think, “Wait, what?” on their buyer journey, you’ve got a real problem.

To identify potential anxiety-inducing elements on your site or page, try going through the whole purchasing process on your site (better yet, have someone else do it and describe their experience to you). Watch for situations or content that force you to think. Odds are, you’ve just discovered a way to improve your theme.

Nothing frustrates potential customers more than having to fight with your site to find the products they want to buy. To avoid this, it’s a good idea to create “collections” of similar items.

For example, I might have an “armor” collection, a “swords” collection and “clearance” collection in my hypothetical costuming store. I could then use those collections in a template to create focused pages for customers interested in those items.

To create collections, click Products > Collections in the left-hand sidebar. Once you’ve created your collections, you can assign products to them on the product set-up page.

Any good retailer knows that discounts sell product. However, how you talk about your discounts can affect how motivating your discounts are.

Fortunately, to get the most out of your discounts, all you have to do is remember one simple truth: people don’t like math.

Sure, your customers may be bargain hunters, but if you phrase your deal the right way, many people won’t bother to do the actual math—they’ll just assume you’re selling things for cheaper than the other guys.

Take the?“Rule of 100”, for example.

This rule states that, for products with a price under $100, displaying the discount in terms of a percentage (a relative metric) is more powerful because the percentage will be a larger number than the actual dollars saved with the discount.

If a product costs $10, a $1 discount represents 10% off the price. Getting 10% off may be perceived as a larger discount than the $1 savings (since 10 is bigger than 1).

On the other hand, for products that cost over $100, showing the discount in terms of dollars off the original price (an absolute metric) is more powerful since the dollar amount will be a larger number than the percentage of actual discount.

Now, this isn’t all just a nice theory. One of our clients sells high-end parts and accessories for outdoor, all-terrain vehicles. Most of their products have a high price point (over $100), so their customers are sensitive to sales and promotions.

However, since this client’s margins are fairly slim (typical for this industry), they can’t really afford to do the sorts of mega-sales you see stores like Hobby Lobby or Wal-Mart offer. But, they do offer the regular wholesale discount a manufacturer passes on to them on every product (around 10% on most items).

With a fairly fixed discount price like this, we knew we had to make every deal look as compelling as possible.

Originally, the client had been using a basic “percent off” model to advertise their discounts. So, if a part cost $300 and the discount was 10% ($30), the page said “You Save 10%”. If a part cost $3,000 and the discount was 10% ($300), the page still said “You Save 10%”. Unfortunately, this meant that while the actual savings could vary significantly, the perceived savings were identical.

Taking all of that into account, we decided to give the “Rule of 100” a shot.

Instead of listing the percent off for products over $100, we decided to list the actual discount. That way, potential customers could easily see exactly how much they were saving and how good of a deal they were getting.

For this test, tested the original “percentage off the original price” model…

…against a percentage discount model (since almost all products cost over $100):

After testing 40,000 visitors, the “$ off” discount increased cart visits and sales by 12% and produced $15,000 of additional sales in just two weeks!

We didn’t offer crazy deals. We didn’t cut into their profit margin. All we did was take their existing discounts and offer them in a more compelling way…and you can, too!

While online retail marketing may seem overwhelming, it doesn’t have to be. By following the 7 strategies we’ve discussed in this article, you can dramatically increase both the profitability and total revenue of your ecommerce business.

Now, I won’t lie to you, it will be a lot of work, but the results will be worth it.

By the way, if you’d like help with your online retail marketing efforts, let me know here or in the comments. I’d love to help!

How do you approach online retail marketing? Are there any tried-and-true strategies you’d add to this list? Leave your thoughts in the comments.

Author

Over his career, Aden has developed and marketed millions of dollars of successful products. He lays awake at nights figuring out new marketing tactics and is constantly upping Disruptive's internal marketing game. He loves to write, dance and destroy computer monitors in full medieval armor.

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