此文是中山品牌設計公司關于設計公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，中山品牌設計公司旨在想讓更多的設計公司提高設計業(yè)務能力！
注：配圖為UCI設計公司作品
誰是你的顧客，真的？你回答這個問題的能力幾乎比其他任何事情都更能決定你事業(yè)的成敗。
美國專利局的檔案中充滿了從未實現的絕妙想法。無數成功的公司都倒閉了。擁有漂亮視覺效果和優(yōu)秀產品的昂貴營銷活動招致了公眾的強烈抗議和嘲笑。
為什么所有這些企業(yè)都失敗了？因為他們不知道誰是他們的顧客。
你的顧客是你生意的命脈。如果你不了解你的客戶，你就不知道你的企業(yè)需要什么。你不知道如何創(chuàng)造他們會喜歡的產品，也不知道如何以你的觀眾會響應的方式營銷這些產品。
這就是買家角色如此重要的原因。一個好的買家角色給你一個簡潔的、直接的方式去思考你的客戶。這種思維方式至關重要——尤其是在營銷方面。
在本文中，我們將討論如何構建一個有意義、有用的買家角色。這將是你在自己的營銷中可以用作參考點的東西，也是隨著你的業(yè)務增長和發(fā)展你可以與他人分享的東西。
聽起來像個計劃嗎？我們開始吧！
為什么買家角色很重要
大多數企業(yè)認為他們了解他們的客戶。對于已經經營了一段時間的公司來說尤其如此。畢竟，如果你不知道你的顧客想要什么，為什么人們會一直從你這里購買？
但問題是，雖然這在技術上是正確的，但銷售人們想買的東西和真正了解你的客戶是誰以及他們?yōu)槭裁促徺I之間有很大的區(qū)別。
以2019年命運多舛的珀洛東廣告為例：
從純粹客觀的角度來看，Peloton的廣告并不壞。它有一個清晰的價值主張，解決了一個非常真實的需求，并以一種清晰而有說服力的方式展示了產品。
事實上，稍加調整，這個廣告可能會做得相當好。
不幸的是，Peloton的營銷人員沒有考慮到他們廣告的潛在含義。正如所展示的，這個廣告讓人們感覺女性應該得到一個珀洛東來讓她們的另一半看起來更好——他們可能不會在這方面付出同樣的努力。
不管這實際上是否是他們的買家的真正激勵因素，Peloton(希望是無意的)暗示他們的客戶需要珀洛東為他們的合作伙伴塑身是非常令人反感的。
珀洛東誤解了他們的客戶將如何解釋和回應他們的廣告，結果，它在他們面前爆炸了100 . Peloton的股票價值在短短三天內暴跌了15%——這意味著該公司市值損失了15億美元。
珀洛東是一家規(guī)模龐大、聲譽卓著的公司。你會認為他們現在已經非常了解他們的顧客了。
但顯然，事實并非如此100 . Peloton忘記了他們的客戶是誰，其結果對他們的業(yè)務是毀滅性的。
這種故事也不新鮮。
巴恩斯諾博試圖適應亞馬遜如何改變圖書行業(yè)，但失敗了。因此，他們的財務狀況多年來一直處于自由落體狀態(tài)。
雅虎郵箱和Hotmail曾經是主流的電子郵件平臺。然而，他們沒能跟上客戶的需求，現在他們的用戶群只有谷歌郵箱的三分之一。
黑莓曾經是智能手機。但是，他們誤解了他們的客戶真正想要的，今天，他們只占智能手機銷售額的不到0.3%。
簡而言之，經營、營銷和發(fā)展電子商務的唯一方法是真正了解你的客戶。為此，你需要創(chuàng)建和使用有效的電子商務買家角色。
創(chuàng)建電子商務買家角色
自從艾蘭庫伯在他的經典著作《囚犯們在經營瘋人院》中首次創(chuàng)造了這個術語以來，"買家角色"的概念就成了市場營銷的主要內容。如果你不熟悉這個術語，買家角色就是它聽起來的樣子：一個企業(yè)理想買家的詳細描述。
不幸的是，雖然"買家角色"的概念已經存在了幾十年，但很明顯，大多數營銷人員并不真正理解如何有效地構建或使用它們。這在電子商務營銷人員中尤其如此，他們中的許多人很少或根本沒有與他們的銷售對象進行實際接觸！
但所有這些都有好消息。由于大多數營銷人員對他們的客戶沒有很好的感覺，如果你能創(chuàng)建有效的電子商務買家角色，你就有巨大的市場優(yōu)勢。
你越了解你的客戶，你就越能發(fā)現和聯(lián)系潛在客戶。但這只有在你首先花時間去了解你的目標受眾時才有可能。
了解你的顧客
做得好的話，你的買家角色應該總結出你要營銷的每一類潛在客戶。但是要想知道誰是這些顧客，你需要了解你擁有的最好的潛在顧客：已經從你這里購買過東西的男人和女人。
然而，他們發(fā)現你的生意，這些男人和女人認為你的產品值得投資。他們是你希望通過營銷吸引的那類人的完美例子。畢竟，你的產品非常適合他們的需求和目標。
現在唯一的問題是，為什么？
要回答這個問題，你需要從一系列不同的來源中尋找答案。對于其中的一些，你也許可以使用你的在線分析數據，但是對于大部分，你需要真正地和人們交談。與您的銷售團隊交流。與你的客戶服務代表交談。與你的客戶本人交談。是的，這需要額外的努力，但從長遠來看，這一切都是值得的。
向合適的人問合適的問題是創(chuàng)造有效買家角色的秘訣。一旦你了解了誰是你的客戶，他們是什么樣的人，以及他們?yōu)槭裁礇Q定從你這里而不是從競爭對手那里購買，你就可以在網絡營銷的各個方面使用這些信息。
人口統(tǒng)計數據
人口統(tǒng)計數據是你的買家角色中最簡單的部分。它基本上回答了這個問題，"你的角色是誰？"也許他們是35歲的白人男性，擁有園藝學士學位。或者，他們可能是一個55歲的高中畢業(yè)的離婚婦女。
不管具體情況如何，你的人口統(tǒng)計數據會讓你對目標受眾的構成有具體的了解——這是你在開展營銷活動時需要的基本信息。
這里有幾個關于你的買家角色的人口統(tǒng)計的問題需要回答：
這類客戶的平均年齡范圍是多少？他們中有百分之多少是男性/女性？他們的平均家庭收入是多少？他們結婚了嗎？單身？離婚了？他們有孩子嗎？如果有，有多少？大多數符合這種角色的買家來自哪里？他們的家在哪里？他們達到的最高教育水平是什么？大多數時候，人口統(tǒng)計數據很容易追蹤。這些信息中的大部分通?？梢栽谀愕姆治鰯祿姓业?，通過一些簡單的谷歌搜索或通過檢查數據庫，所以你應該能夠沒有太多麻煩地得到它。如果沒有，一兩個快速調查會幫助你很快弄清楚事情。
特征
特質告訴你你的買家角色是什么樣的。也許大多數符合這一角色的潛在買家是戶外運動者或曾經做過電工的女性?；蛘?，他們可能是住在媽媽家地下室的單親父母，在兩家快餐店打工。
在這里，你的目標是感受一下你的買家角色的日常生活。他們的挑戰(zhàn)和夢想是什么？他們在空閑時間喜歡做什么？他們屬于什么社會團體？這些特質將幫助你學會如何在網上尋找和聯(lián)系潛在客戶。
這里有幾個問題可以幫助你了解你的買家角色的特點：
你現在的顧客是做什么的？他們喜歡做什么來取樂？他們的愛好、激情和興趣是什么？他們住在城市、郊區(qū)還是農村？買家的日常生活是怎樣的？您的客戶對技術了解多少？社交媒體是他們生活中重要的一部分嗎？如果有，他們更喜歡哪些社交網絡？買家喜歡如何溝通？文字？郵件？社交媒體？通過電話？正如你可能想象的那樣，這些信息中的大部分在谷歌分析上都找不到。為了弄清楚你的人物角色的特點，你需要與客戶、銷售人員和你的客戶服務團隊交談或調查。
動機
最后，我們有動機。動機告訴你為什么你的買家角色對你的產品感興趣。也許你的大多數顧客從你這里購買是因為他們有一個你的產品解決了的特定問題。也許他們有一個朋友，他們認為會喜歡你的產品。也許他們只是喜歡它的樣子。
動機可能是你的買家角色中最重要的部分。人口統(tǒng)計數據和特征很好，但是如果你不理解人們?yōu)槭裁促徺I，就很難激勵更多的人做出同樣的選擇。
當你理解了你的買家角色的動機，你就可以創(chuàng)建一個能引起你的目標受眾共鳴的營銷信息。通過解決他們的需求、愿望、抱負和/或目標，你會以一種重要的方式與他們交流，并激勵他們采取行動。
蘋果就是一個很好的例子。蘋果明白，他們的購買者想要感覺酷、現代和有聯(lián)系。因此，蘋果所有的廣告都是為了喚起這些情感。
當你看蘋果廣告時，你幾乎忍不住會想，"如果我有一臺這樣的設備，我就會成為'人群'中的一員。我將擁有金錢能買到的最好的技術，生活將會變得很棒!"
無論你對蘋果設備和生態(tài)系統(tǒng)的實際質量有什么要求，他們都創(chuàng)造了一種顧客喜歡的體驗。他們知道顧客的動機是什么，因此，他們的顧客會在未來幾年里不斷回來。
與人口統(tǒng)計和特征不同，動機數據需要更多的挖掘。了解人們行為背后的原因需要你深入思考并提出正確的問題。
不過，為了幫助你開始，這里有幾個關于你的買家角色的動機的問題，你可能需要回答：
當您的客戶購買您的產品時，他們想解決什么問題？您的客戶期望/希望什么樣的積極結果？你的客戶害怕什么？他們渴望什么？你的買家主要是被他們的恐懼還是他們的目標/愿望所驅使？為什么你現在的顧客決定從你這里購買？（對比競爭對手)。調查有助于獲得人物角色動機的表層見解或宏觀視角，但要真正獲得你需要的信息，你應該與各種各樣的客戶交談。安排面試。閱讀并回復你社交媒體帖子上的評論。檢查你的評論（好的和壞的)和你的競爭對手的評論。
最后，建立買家角色的目標是真正了解你的客戶。你越了解你的現有客戶，就越容易在網上找到潛在客戶并向他們推銷。但是，為了讓你的買家角色真正有用，你不能停留在人口統(tǒng)計甚至特征上。你必須了解你的顧客的一切——是誰，是什么，為什么。
結論
當你認真對待它的時候，客戶購買者角色真的是你業(yè)務的命脈。這一點在市場營銷中最為真實。
誰是你的客戶，他們的動機是什么，他們?yōu)槭裁促徺I，這些對于成功的營銷活動至關重要。不了解你的客戶，你能創(chuàng)業(yè)嗎？也許，至少在一段時間內，但是如果你不真正明白你在向誰推銷，最終它會回來咬你一口。
如果你想成為一個成功的企業(yè)（尤其是營銷人員),你必須對你的客戶了如指掌。幸運的是，現在您已經通讀了這篇文章，您應該對如何做到這一點有了很好的認識?，F在你要做的就是投入時間和精力來構建真正有效的買家角色。
哦，順便說一句，如果你想要一些額外的幫助來整合你的角色或者營銷你的電子商務業(yè)務，請在這里或者評論中告訴我們。我們很樂意幫忙！
你如何進行電子商務營銷？有什么創(chuàng)建電子商務買家角色的技巧可以分享嗎？請在評論中留下你的想法。
亞丁安德魯斯作者
在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。
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