此文是石家莊logo設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，石家莊logo設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！
注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
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在我關(guān)于基于賬戶的營(yíng)銷(反彈道導(dǎo)彈)的第一篇文章中，我回顧了它在20世紀(jì)的歷史，從它卑微、簡(jiǎn)單的開(kāi)端到現(xiàn)代的自動(dòng)化。
今天，我想談?wù)勊暮锰帲约盀槭裁础绻闶瞧髽I(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員——它本質(zhì)上是一個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。
你已經(jīng)在做反彈道導(dǎo)彈了嗎?
如果你為一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)品牌工作，很可能你已經(jīng)在不知道的情況下做了很多基于賬戶的營(yíng)銷。
就其本質(zhì)而言，B2B公司被迫尋找并向少數(shù)潛在客戶銷售產(chǎn)品。他們綜合運(yùn)用內(nèi)向型、外向型和基于客戶的營(yíng)銷技術(shù)來(lái)創(chuàng)造奇跡。但是大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員可能沒(méi)有以正確的方式向客戶營(yíng)銷。
營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（如《廣告狂人》的Sterling Cooper Draper Pryce)就是一個(gè)很好的例子。大多數(shù)廣告公司都有一份很長(zhǎng)的一次性客戶名單，以及一份很短的經(jīng)常性"鯨魚(yú)"客戶名單，這些客戶提供了他們大部分的收入(20:80法則)。他們知道基于客戶的營(yíng)銷是解決辦法——他們想把更多的"80后"客戶變成"20后"——但他們不知道如何正確實(shí)施。
相反，他們用斯特林庫(kù)珀德雷珀普萊斯公司的廣告高管在60年代做的方式對(duì)目標(biāo)名單進(jìn)行宣傳：在一兩周內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)提案，在有問(wèn)題的客戶中找到一個(gè)目標(biāo)高管，為該高管工作，帶他或她出去吃飯，推動(dòng)他們介紹他們的同事，與那些同事相處。沖洗并重復(fù)。
這是一個(gè)非?？煽康⒉粡?fù)雜的過(guò)程，需要很長(zhǎng)時(shí)間才能開(kāi)花結(jié)果。而且風(fēng)險(xiǎn)很大。必須為客戶的每個(gè)新聯(lián)系人雇傭新的客戶經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理，必須召集新的供應(yīng)商，并且必須承擔(dān)新的風(fēng)險(xiǎn)。如果某個(gè)客戶棄保、換工作或被解雇，該機(jī)構(gòu)就要承擔(dān)后果。
這個(gè)問(wèn)題的顯而易見(jiàn)的解決方案?
自動(dòng)化。通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷自動(dòng)化并為基于賬戶的營(yíng)銷進(jìn)行定制，B2B營(yíng)銷人員將擁有一個(gè)可隨其新業(yè)務(wù)擴(kuò)展的技術(shù)堆棧。更少的客戶經(jīng)理將能夠處理更多的客戶。目標(biāo)列表潛在客戶是自動(dòng)發(fā)生的。預(yù)測(cè)和目標(biāo)設(shè)定實(shí)際上變得現(xiàn)實(shí)了。
基于賬戶的自動(dòng)化營(yíng)銷確實(shí)是顯而易見(jiàn)的。問(wèn)題是它是否適合你的公司。
企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的新現(xiàn)實(shí)
Sirius決策的梅根豪雅在四月份的反彈道導(dǎo)彈上做了一個(gè)很棒的演講，她在演講中回顧了企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的"新現(xiàn)實(shí)"。她介紹了已經(jīng)在使用反彈道導(dǎo)彈的公司，以及那些考慮從今年開(kāi)始使用的公司。
公司規(guī)模：45%不到一億美元
18%在1.01億美元到10億美元之間
36%超過(guò)11億美元正如您所看到的，使用反彈道導(dǎo)彈的絕大多數(shù)公司的收入低于一億美元，另一大部分公司的收入超過(guò)11億美元。
然而，收入在1.01億至10億美元之間的公司似乎沒(méi)有充分利用反彈道導(dǎo)彈.這是一個(gè)巨大的范圍，它告訴我們，大多數(shù)公司對(duì)反彈道導(dǎo)彈感興趣，要么擴(kuò)大其早期增長(zhǎng)，要么簡(jiǎn)化其超過(guò)十位數(shù)的擴(kuò)張。
這表明，收入在1.01億至10億美元之間的公司的運(yùn)營(yíng)效率可能比他們意識(shí)到的要高得多。也許他們只是沒(méi)有意識(shí)到可擴(kuò)展的基于賬戶的營(yíng)銷是正確的舉措——到目前為止。
客戶類型：75%的企業(yè)（超過(guò)1000名員工)
21%中型(101到1,000名員工)
11%小型(100名或更少員工)但不考慮收入，絕大多數(shù)實(shí)施反彈道導(dǎo)彈的公司都是擁有1000名以上員工的企業(yè)級(jí)品牌。這是有道理的——一旦你有了更大的客戶群和員工，ABM就更容易實(shí)施和擴(kuò)展。
但這也意味著擁有10至1000名員工的企業(yè)對(duì)企業(yè)公司沒(méi)有利用反彈道導(dǎo)彈.也許他們覺(jué)得他們的員工工作過(guò)度，沒(méi)有時(shí)間去學(xué)習(xí)另一個(gè)系統(tǒng)。也許反導(dǎo)是一個(gè)未經(jīng)證實(shí)的，"新"的概念，他們太忙于舊的方法和戰(zhàn)略。也許他們認(rèn)為他們沒(méi)有足夠的客戶來(lái)證明這樣的投資是合理的。
反彈道導(dǎo)彈適合你的公司嗎?
但我覺(jué)得他們有點(diǎn)跑題了100 .反導(dǎo)最適合向以下客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)對(duì)企業(yè)公司：
情況答：一些大的、重要的客戶，或者
情況乙：特定行業(yè)一定規(guī)模的賬戶。
例如，如果您的目標(biāo)是財(cái)富500強(qiáng)到1000強(qiáng)，ABM可以幫助您釋放每個(gè)目標(biāo)客戶的全部潛力，并有效地將您的客戶群擴(kuò)大一倍或兩倍。誰(shuí)不想這樣呢?
反彈道導(dǎo)彈的優(yōu)秀候選人還包括銷售模式無(wú)效的公司：82%的公司通過(guò)直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售
內(nèi)部銷售占13%
4%通過(guò)第三方渠道如果你的廣告不起作用，或者如果你覺(jué)得銷售人員總是抱怨缺乏與營(yíng)銷的一致性，也許是時(shí)候嘗試一些新的東西了100 .反導(dǎo)可以幫助您準(zhǔn)確地衡量營(yíng)銷投資回報(bào)率，按鈕式營(yíng)銷到銷售的一致性，并減少或主要
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