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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品
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說到吸引和留住企業(yè)對企業(yè)客戶，最大的推動力是創(chuàng)造價值。我們知道企業(yè)對企業(yè)客戶購買價值——以方便、簡單或整合的形式。
但是價值到底是什么，是可以創(chuàng)造的東西嗎?
一旦它被創(chuàng)建，它能被維護(hù)或建立嗎——尤其是在面對激烈競爭的時候?
讓我們仔細(xì)看看：
顧客購買的動機(jī)是什么?
得益于心理學(xué)見解和購物習(xí)慣，我們將顧客購買行為縮小到了五個不同的領(lǐng)域。這些對于企業(yè)對企業(yè)市場尤其重要，因為這些客戶對任何給他們帶來優(yōu)勢或增加他們成功的事物都非常敏感和感興趣。價值定義的五個領(lǐng)域可以細(xì)分為：回應(yīng)——知道有人理解你的問題并準(zhǔn)備解決它
服務(wù)——在消除所有風(fēng)險（或感知風(fēng)險)的同時，清楚地闡明細(xì)節(jié)的能力。還會影響公司的可信度和可信度，這取決于他們處理服務(wù)相關(guān)需求的能力。
質(zhì)量——一個始終如一的公式，它能產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)目標(biāo)
價格——明確、實用且有競爭力的指定價值
時間——產(chǎn)品或服務(wù)是可靠的，有一個合理的學(xué)習(xí)曲線，在較短的時間內(nèi)顯示出明顯的投資回報，但問題是——B2B客戶不會告訴你他們想要什么。
有可能他們甚至不知道，或者不能用一種你可以很容易地將其轉(zhuǎn)化為解決方案的方式來表達(dá)。但不管怎樣，他們都不會給你解釋清楚。他們沒有時間、專業(yè)知識或愿望這樣做。但好消息是，所有這些類別都是可以衡量的。正如我們營銷人員喜歡說的，"如果可以衡量，就可以改進(jìn)。"
你不僅僅是你的產(chǎn)品或服務(wù)許多公司會把一切都放在他們的產(chǎn)品或服務(wù)后面——只要他們成為品牌。你可以通過他們的廣告來判斷這種策略是否有效，比如"我們以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為榮。"或者"我們以最高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為榮。"
但是記住你不是你的產(chǎn)品是值得的。如果你把太多的注意力集中在產(chǎn)品上，而忘記了其他一切，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)對企業(yè)價值成功的五大支柱將開始崩潰。
這是因為你所做的一切都是為了創(chuàng)造價值。例如，你的公司可以：與供應(yīng)商合作，提供安全培訓(xùn)或一對一的演示，以展示你的產(chǎn)品如何達(dá)到最佳效果。
開展持續(xù)的客戶焦點小組討論，以集思廣益的方式進(jìn)行新的增值升級，增強(qiáng)您的旗艦產(chǎn)品
贏得了備受贊譽(yù)的獎項或獲得了進(jìn)一步鞏固您的資格、服務(wù)或兌現(xiàn)承諾的能力的認(rèn)證。所有這些都增加了產(chǎn)品的核心價值，使其更有價值。未能以客戶能夠理解和欣賞的方式展示這些東西的好處的公司，將發(fā)現(xiàn)自己很難證明其產(chǎn)品的價值——尤其是在價格方面。
請注意，我忽略了一個（非常重要的)因素——信任。信任取代了列表中的所有其他動機(jī)——然而，它不是可以從外表衡量的東西。如果你沒有引起顧客的注意，你可以盡可能多地建立其他方面，但你絕對不會有任何進(jìn)展。但是建立信任的核心是確保你以一種相關(guān)的、可理解的、最重要的是可操作的方式呈現(xiàn)其余的因素。
根據(jù)你所在的行業(yè)，在產(chǎn)生信任的部門，你可能已經(jīng)處于不利地位
那么，為什么如此多的"創(chuàng)造價值"都集中在價格上呢?
許多關(guān)于創(chuàng)造價值的討論都集中在價格上，但這種觀點充其量只是誤導(dǎo)。事實是，價值創(chuàng)造的所有其他四個方面：響應(yīng)、時間、質(zhì)量和服務(wù)，使得價格合理化成為可能。如果客戶不同意其中任何一條，你將很難達(dá)成交易。
對于企業(yè)對企業(yè)公司來說，單純的價格競爭是一場競爭
那么，你如何確?？蛻舨粌H僅依賴于價格呢?
請遵循以下步驟：
發(fā)現(xiàn)客戶愿意支付的東西
請注意，我沒有說"發(fā)現(xiàn)客戶愿意支付什么"。通過與客戶交談，你可以發(fā)現(xiàn)他們看重什么。如果你問了正確的問題，他們會非常清楚，尤其是在涉及以前的供應(yīng)商時。從技術(shù)支持和培訓(xùn)到白標(biāo)選項，一切都在這里的桌面上，當(dāng)您發(fā)現(xiàn)一系列優(yōu)先事項時，您可以：
點擊所有正確的按鈕
企業(yè)對企業(yè)購買決策很少由一個人做出。你需要t
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