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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
營(yíng)銷一個(gè)企業(yè)——尤其是一個(gè)小企業(yè)——經(jīng)常感覺(jué)像是大衛(wèi)和歌利亞的場(chǎng)景。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大，資金更充足，品牌更好…你如何與之競(jìng)爭(zhēng)？
誠(chéng)然，一家成熟的公司比一家初創(chuàng)公司有很多優(yōu)勢(shì)，但你還記得那個(gè)關(guān)于大衛(wèi)和歌利亞的老笑話嗎？
為什么當(dāng)大衛(wèi)用卵石攻擊歌利亞時(shí)，他如此驚訝？
因?yàn)檫@樣的事情從來(lái)沒(méi)有進(jìn)入過(guò)他的腦?！?
是的，這是一個(gè)老生常談的笑話，但它揭示了創(chuàng)業(yè)公司和其他小企業(yè)的一個(gè)重要事實(shí)。一個(gè)好的企業(yè)家不會(huì)因?yàn)橄氤蔀槲譅柆敗嗰R遜或蘋(píng)果而創(chuàng)業(yè)。一個(gè)好的企業(yè)家開(kāi)始創(chuàng)業(yè)是因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到一個(gè)未被滿足的需求——一個(gè)以前從未進(jìn)入他們巨大競(jìng)爭(zhēng)中的東西。
然而，盡管許多企業(yè)是因?yàn)槲礉M足的需求而啟動(dòng)的，但有太多的企業(yè)主陷入了試圖成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陷阱。他們?cè)噲D在同一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果就像大衛(wèi)和歌利亞交鋒一樣有效。
要真正與行業(yè)中的巨人競(jìng)爭(zhēng)，你不能"帶著劍去決斗"你必須知道是什么讓你的業(yè)務(wù)與眾不同，以及如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不滿意客戶推銷。
注意，本文原載于營(yíng)銷土地(原文點(diǎn)擊此處)。
從競(jìng)爭(zhēng)停止的地方繼續(xù)
如果你想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶走顧客，了解他們的顧客都去哪里是值得的。也許他們經(jīng)常去同一個(gè)論壇。也許他們?cè)谀承?huì)議上相遇。也許他們閱讀同樣的出版物。
無(wú)論你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶在哪里，你都想去那里。
一旦你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶在哪里，尋找機(jī)會(huì)讓你的業(yè)務(wù)與眾不同，解決問(wèn)題并增加價(jià)值。例如，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在企業(yè)社交媒體賬戶上的回應(yīng)很膚淺，試著提供更深入的回應(yīng)，讓人們可以通過(guò)電子郵件、電話等方式輕松聯(lián)系到你。
這凸顯了大公司的一大劣勢(shì)：缺乏個(gè)性化。大公司必須吸引所有人，這意味著他們通常在吸引個(gè)人方面做得不好。
然而，小企業(yè)很擅長(zhǎng)吸引個(gè)人。他們可以提供定制的解決方案，獨(dú)特的激勵(lì)措施，或者只是一個(gè)真正的真人交談。
所以，如果你試圖從一個(gè)更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶走客戶，那么就專注于做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能（或不愿)做的事情。
加入人們抱怨競(jìng)爭(zhēng)的論壇，展示你的公司是一個(gè)更好的選擇。在會(huì)議上設(shè)立攤位，突出你的業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處。在你的潛在客戶閱讀的出版物中發(fā)布有用的想法。
換句話說(shuō)，成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法做到的真正的、有幫助的、平易近人的企業(yè)。將這一點(diǎn)與解決競(jìng)爭(zhēng)中的巨大挫折的產(chǎn)品或提議結(jié)合起來(lái)，你就能順利地打敗你的歌利亞。
利用你所知道的
公司官僚主義是大企業(yè)的致命弱點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)在發(fā)號(hào)施令的人和真正與客戶互動(dòng)的人之間的層級(jí)越多，公司的決策與實(shí)際市場(chǎng)需求的關(guān)系就越少。
然而，在許多小企業(yè)中，企業(yè)主仍然直接與客戶打交道。他或她確切地知道企業(yè)與誰(shuí)合作，以及那些客戶需要什么。
當(dāng)談到營(yíng)銷你的業(yè)務(wù)時(shí)，這些見(jiàn)解給小企業(yè)提供了超越大企業(yè)的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。
你的顧客是年輕媽媽嗎？將生活縮減至必需品的千禧一代？他們有一個(gè)正在讀大學(xué)的孩子嗎？他們?cè)谡疹櫮赀~的父母嗎？他們最近失去親人了嗎？
在大公司，營(yíng)銷、銷售和履行通常是獨(dú)立工作的。是的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能有很大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但這些團(tuán)隊(duì)中通常沒(méi)有人完成銷售或與客戶合作。你做到了，這意味著你通常比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的任何人都更能洞察目標(biāo)受眾的需求和動(dòng)機(jī)。
找一個(gè)擁護(hù)者
大衛(wèi)和歌利亞是一個(gè)偉大的故事，但是你有沒(méi)有停下來(lái)想一想，一個(gè)牧童在面對(duì)一個(gè)巨人的時(shí)候在做什么？事實(shí)證明，大衛(wèi)在高層有朋友。
在大衛(wèi)對(duì)抗歌利亞之前，他是以色列國(guó)王掃羅的豎琴手。所以，當(dāng)大衛(wèi)決定挑戰(zhàn)巨人，猜猜誰(shuí)是他最大的支持者？
是的，索爾國(guó)王。
如果沒(méi)有掃羅王支持他的事業(yè)，大衛(wèi)永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)會(huì)對(duì)抗歌利亞。類似地，如果小企業(yè)希望有機(jī)會(huì)對(duì)抗他們自己的巨頭，他們需要倡導(dǎo)者來(lái)支持他們的事業(yè)。
近年來(lái)，影響者營(yíng)銷已經(jīng)成為一個(gè)時(shí)髦的詞，但是你所在行業(yè)中關(guān)鍵影響者的支持可以成就你的事業(yè)，也可以毀掉你的事業(yè)。
像大衛(wèi)一樣，如果你的企業(yè)已經(jīng)給影響者留下了良好的印象，這是最容易的，但招募影響者的支持永遠(yuǎn)不會(huì)太晚。根據(jù)你的業(yè)務(wù)，這些影響者可能是名人、博客、產(chǎn)品評(píng)論者，或者僅僅是擁有大量社交媒體追隨者的客戶。
重要的是你們的利益一致，你們的價(jià)值觀一致，而且他們?cè)敢庖阅撤N方式支持你的公司。
背書(shū)對(duì)任何企業(yè)都有好處，但對(duì)小企業(yè)尤其有價(jià)值。大企業(yè)已經(jīng)有了很多曝光率，但是一個(gè)合適的影響者的提及可以讓你相對(duì)不為人知的產(chǎn)品或服務(wù)在一夜之間變成必需品。
適應(yīng)變化
看過(guò)半驅(qū)車(chē)拐彎嗎？大事化小，大企業(yè)也不例外。大企業(yè)很難適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
但是小生意？一個(gè)小企業(yè)主可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)變化，召集所有員工，在一次會(huì)議上改變公司的方向。這是任何大公司都無(wú)法企及的靈活性和響應(yīng)能力。
你所在市場(chǎng)的巨大變化很少是有趣的，但如果你經(jīng)營(yíng)一家規(guī)模較小的企業(yè)，你應(yīng)該將變化視為一個(gè)機(jī)遇。
所以，如果一項(xiàng)新的研究改變了公眾的看法，或者一個(gè)社交媒體的失態(tài)讓公眾的看法變得不利于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就抓住這一天吧！如果你能快速適應(yīng)變化，你就能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿意的客戶趨之若鶩的公司。
結(jié)論
試圖與成熟的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)常常讓人感覺(jué)像是大衛(wèi)和歌利亞式的場(chǎng)景。然而，這并不是沒(méi)有希望的情況！
記住，大衛(wèi)通過(guò)做歌利亞做不到的事打敗了歌利亞。他沒(méi)有試圖在自己的游戲中打敗歌利亞。相反，他變得斗志昂揚(yáng)，找到對(duì)手的弱點(diǎn)，充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。
你也可以這樣做。
通過(guò)抓住競(jìng)爭(zhēng)的突破口，利用你對(duì)目標(biāo)受眾的了解，找到支持者，并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整，你可以成功地向最大的公司巨頭推銷你的業(yè)務(wù)。
你如何與你所在行業(yè)的巨頭競(jìng)爭(zhēng)？你如何使你的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
亞丁安德魯斯作者
在他的職業(yè)生涯中，亞丁開(kāi)發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫(xiě)作、跳舞和破壞電腦顯示器。
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