此文是惠州品牌設(shè)計公司關(guān)于設(shè)計公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，惠州品牌設(shè)計公司旨在想讓更多的設(shè)計公司提高設(shè)計業(yè)務(wù)能力！

惠州品牌設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

我們都經(jīng)歷過。無論是通過電話，挨家挨戶，還是在售貨亭，我們都避開銷售人員。大多數(shù)時候，不得不忍受一個急于贏得你的忠誠的銷售代表的長篇大論的推銷，這種恐懼似乎比死亡更糟糕…

不，我不想在商場里嘗試你的死海鹽磨砂膏。

如果你曾經(jīng)關(guān)上百葉窗，假裝他們敲門時你不在家，請舉手。

我們都對此感到內(nèi)疚。

除了這些負(fù)面情緒，許多人認(rèn)為傳統(tǒng)銷售正在消失，因為消費(fèi)者現(xiàn)在可以研究、發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)并最終購買產(chǎn)品和服務(wù)，而無需中間人。現(xiàn)代銷售人員的方式正在改變，尤其是如果你銷售企業(yè)對企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品。

這篇文章將教你如何在企業(yè)對企業(yè)服務(wù)的現(xiàn)代世界中發(fā)展強(qiáng)有力的銷售策略。無論是你第一次出售企業(yè)對企業(yè)服務(wù)，還是你是一個經(jīng)驗豐富的老手，希望提高你的貿(mào)易，這篇文章是給你的。

企業(yè)對企業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)

企業(yè)對企業(yè)服務(wù)不僅僅是個人為自己做出購買決定的旋風(fēng)B2B。業(yè)務(wù)需要計劃，并且在購買時涉及更多的人B2B。服務(wù)銷售通常遵循企業(yè)對企業(yè)銷售漏斗，需要適當(dāng)?shù)囊?guī)劃、接洽和成交。

讓我們看一下下面的企業(yè)對企業(yè)服務(wù)銷售漏斗基礎(chǔ)知識：

1.研究聯(lián)系人

企業(yè)對企業(yè)銷售流程的第一步是找出誰是你的目標(biāo)客戶，并創(chuàng)建一個你可以開始關(guān)注的"買家檔案"。

起初，這似乎很難，你會花很多時間去尋找適合你企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)的人。最好的起點(diǎn)是在網(wǎng)上搜索你認(rèn)為可能會使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)。一旦你找到"目標(biāo)群體",你就可以創(chuàng)建一個"買家檔案"

買家檔案幾乎是在為你的理想客戶創(chuàng)造一個"假身份",或者在這種情況下，是企業(yè)。你將編制一個由你的理想企業(yè)人口統(tǒng)計，成立日期，財務(wù)，文化，痛點(diǎn)和業(yè)務(wù)類型組成的身份。

隨著時間的推移，你會很快完善你的研究方法，對于誰是你的理想客戶以及在哪里可以找到他們，事情會變得更加清楚。

進(jìn)一步研究

一旦你確定了你想聯(lián)系的人，你需要更深入地挖掘！老實說，你需要跟蹤他們。你對你的潛在客戶了解得越多，你就能更好地"談?wù)?他們的需求、興趣和激情。在游戲開始前投入大量研究將有助于你更好地將客戶推向企業(yè)對企業(yè)銷售漏斗的不同階段。

一旦你做了充分的調(diào)查，并為他們建立了一個強(qiáng)有力的檔案，聯(lián)系他們。無論是電子郵件、活動還是電話，確保你給他們留下了很好的第一印象，關(guān)注他們的需求，然后繼續(xù)教育他們，不僅僅是你的業(yè)務(wù)，更重要的是你的業(yè)務(wù)創(chuàng)造的解決方案。

參考

引薦可能占你企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)成功的50%。

通過現(xiàn)有客戶的口碑推薦來找你的客戶更有可能成為新客戶，他們在談判價格時不太可能主動出擊。如今，社交證明是生意的強(qiáng)大來源！

如果你被其他人認(rèn)可為可以合作的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，你已經(jīng)被邀請進(jìn)入另一個人值得信任的空間。

當(dāng)你可以專注于商業(yè)友誼的溫暖時，為什么要專注于冰冷的聯(lián)系呢？

推薦和你自己找到的客戶一樣重要。這不僅是一項新業(yè)務(wù)，也是對推薦他們的現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)。如果你積極對待推薦，這會創(chuàng)造一個積極的體驗，讓現(xiàn)有客戶愿意購買，并把你再次推薦給更多的未來客戶。

2.使具有資格的

好的，那么你已經(jīng)調(diào)查了這些潛在客戶，與他們見了面并進(jìn)行了交談?，F(xiàn)在是時候看看他們是否是好的資格賽了！為了正確確認(rèn)或確認(rèn)有機(jī)會進(jìn)行企業(yè)對企業(yè)銷售，您需要回答以下問題：

他們對你的服務(wù)或產(chǎn)品有預(yù)算嗎？

你是在和對企業(yè)有購買力的人交談嗎？如果沒有，現(xiàn)在可以問哪些問題來節(jié)省時間？

他們需要你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？

他們是正在尋找購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是不久之后？

當(dāng)你回答這些問題時，你就能看到你們的關(guān)系在接下來的幾個月里會如何發(fā)展。

他們是接近銷售，還是需要更多的培養(yǎng)努力？

資格審查是銷售過程中的一個重要步驟，因為它可以幫助您根據(jù)潛在客戶的購買可能性對他們進(jìn)行排名，以及如何在他們之間分配您的精力和時間。

額外收獲：確保你有一個好的系統(tǒng)來跟蹤你的聯(lián)系人信息，以及他們在銷售漏斗過程中的位置。記筆記很重要！你不會想錯過一次銷售，僅僅是因為你忘記了顧客在銷售過程中的位置或者忘了跟進(jìn)他們。擁有一個像銷售力量這樣的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)使這變得更容易！

3.會議和推銷

當(dāng)你想出售你的企業(yè)對企業(yè)服務(wù)時，與客戶見面是最好的選擇。如果可能的話，盡量避免通過電話銷售產(chǎn)品，因為這樣你無法有效地向他們展示你的企業(yè)對企業(yè)服務(wù)。

當(dāng)你有機(jī)會會見潛在客戶時，不要浪費(fèi)他們的時間。確保你最大限度地利用了站在他們面前的機(jī)會，因此將多個問題配對，創(chuàng)建一個涵蓋這些問題的主題列表，并提前思考你希望它們?nèi)绾瘟鲃印?

成功會面的關(guān)鍵是在你的腦海中預(yù)先運(yùn)行它們，并在腦海中記下你希望這次談話進(jìn)行到哪里。

企業(yè)對企業(yè)銷售宣傳應(yīng)該包含什么

一個好的企業(yè)對企業(yè)銷售推介應(yīng)該講述一個故事并分享解決方案。你需要向潛在客戶展示的關(guān)鍵內(nèi)容是：

你是誰（在閉幕會議中包括你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)的高層領(lǐng)導(dǎo))

您的業(yè)務(wù)、使命和故事

對他們的價值主張

在你以一種清晰、快速和信息豐富的方式展示了這些東西之后，重要的是你要經(jīng)常回去回顧這些東西，以確保要點(diǎn)被理解并確認(rèn)承諾。當(dāng)看一個實際的企業(yè)對企業(yè)銷售推介時，最好在這種流程中工作：

介紹你自己和你的企業(yè)

設(shè)定行業(yè)內(nèi)容并解釋棘手問題

解釋棘手問題的負(fù)面影響，并提前介紹您的解決方案

設(shè)定我們的定價和價值/您的解決方案節(jié)省的時間

展示你的競爭對手和你的不同之處

總結(jié)和回顧銷售要點(diǎn)及其需求

通過創(chuàng)建對話和推介的預(yù)先計劃，你可以有效地傳達(dá)你的想法和"賣點(diǎn)",而不是即興發(fā)揮和匆忙結(jié)束！在這方面使用數(shù)字也很重要，所以如果你有一個蘋果平板電腦來表達(dá)你的行業(yè)內(nèi)容，那就太棒了！如果你能提前給他們發(fā)一份演示文稿，那也是一個很好的選擇！

4.提案和閉幕

好了，會議進(jìn)行得很順利，現(xiàn)在是時候跟進(jìn)一份根據(jù)他們的需求定制的書面提案和定價計劃了。留下建議和談判成本是一門絕對的藝術(shù)，因為你需要平衡推廣、現(xiàn)實和直接的服務(wù)成本。

當(dāng)您的潛在客戶希望更深入地討論您的提案時，請務(wù)必查看以下內(nèi)容，以便充分利用這些對話：

獲得面對面的時間：注意觀察肢體語言！肢體語言將幫助你理解潛在客戶對價格的真實感受，以及他們與你的企業(yè)對企業(yè)服務(wù)的合作關(guān)系。

在銷售漏斗中保持適當(dāng)?shù)奈恢茫築2B銷售流程幫助你了解客戶的需求以及他們在銷售流程中的位置。如果你只和他們見過一次面，向他們提出建議可能不太合適。

誠實和開放，建立信任：如果你誠實和開放，你的客戶更有可能回報你。如果有相互的信任，他們就不需要游戲，你們會知道你們雙方的立場。

不要害怕沉默：當(dāng)你要求銷售時，一定要保持沉默，不要介意停下來等待他們的回應(yīng)。這些是他們反應(yīng)的時間，所以要有耐心，這樣你才能正確地解讀他們。談話是一種誘惑，但不要為了填補(bǔ)不安全感而削弱你的地位。

6.完成交易

太好了！您已經(jīng)完成了與潛在客戶建立基于結(jié)果且有意義的關(guān)系的所有艱苦工作，祝賀您！記住，在這些最后階段，你賣的是價值，而不是價格。始終提醒他們從購買和與你的企業(yè)對企業(yè)服務(wù)的合作中獲得的價值。

當(dāng)想要達(dá)成交易時，確保你跟進(jìn)他們的信息要求，你做好準(zhǔn)備并尊重他們的所有需求。大多數(shù)顧客會向你要東西。盡你所能與他們一起工作，我堅信給你，因此，在以后的生活中得到更多。

現(xiàn)在，我們了解了企業(yè)對企業(yè)銷售渠道的基本知識，讓我們來看看創(chuàng)造性的方法，您可以通過這些步驟進(jìn)行企業(yè)對企業(yè)服務(wù)銷售！

成功銷售企業(yè)對企業(yè)服務(wù)的10個技巧

當(dāng)談到企業(yè)對企業(yè)銷售時，客戶說他們最關(guān)心的是產(chǎn)品和價格——但他們真正想要的是出色的銷售體驗。對于銷售代表來說，這意味著不僅僅是銷售渠道級別和推動他們通過，而是客戶與作為企業(yè)代表的你的關(guān)系。問問你自己：

我如何通過與此人的互動來表達(dá)品牌和文化？

我對客戶的培養(yǎng)力度如何？我是否通知了他們，并把內(nèi)容指向了他們的需求？

我如何創(chuàng)造小而有意義的接觸點(diǎn)，使我們與競爭對手區(qū)分開來？

我的問題和與客戶的對話怎么樣？他們是否對特定的痛點(diǎn)感同身受、善于溝通和表達(dá)？

我如何在銷售后為客戶創(chuàng)造持續(xù)的接觸點(diǎn)？我的跟進(jìn)方法如何？我的委托人會有什么感覺？

記住這些事情，讓我們來看看企業(yè)對企業(yè)服務(wù)策略，你可以用它來改善你與客戶的關(guān)系，從而保持和提高你的數(shù)字！

1.制定游戲計劃

像任何營銷計劃一樣，B2B服務(wù)需要一個針對每個潛在客戶的行動計劃CRM。計劃可以幫助您跟蹤客戶的培養(yǎng)工作、對話和記錄，但您最終還是要回答每個客戶的以下問題：

目標(biāo)：你能用它們制定什么樣的可衡量的目標(biāo)？他們想要實現(xiàn)什么？

計劃：我們可以采取什么策略來實現(xiàn)為客戶設(shè)定的目標(biāo)？

挑戰(zhàn)：我們面臨的一些挑戰(zhàn)是什么？

時機(jī)：我們?yōu)榭蛻糁贫ǖ臅r間表是什么？他們是否有解決方案所需的時間表？

預(yù)算：客戶獲得我們的解決方案的預(yù)算是多少？

需求：他們特別需要解決的痛點(diǎn)是什么？

有了客戶計劃，你就可以通過銷售漏斗以一種有意義的方式有效地與他們合作，而不會顯得倉促或天真。

2.風(fēng)度翩翩

最好的銷售人員是那些讓客戶感覺像家人的人，所以不要做一個交易機(jī)器人！

銷售不是關(guān)于你，而是關(guān)于他們，你的顧客！

有時，當(dāng)我們銷售產(chǎn)品時，我們會使用自己的商業(yè)術(shù)語、縮略語和俗語，而客戶并不關(guān)心這些術(shù)語，也不想去適應(yīng)它們。當(dāng)我在華盛頓特區(qū)為美國男孩女孩俱樂部籌款時，我艱難地了解到這一點(diǎn)：當(dāng)我在開會時，我知道我不能使用PTYDS這個詞，代表青少年和青年發(fā)展項目，因為資助者沒有這個詞的上下文，因此在談話中創(chuàng)造了一個空間，使我們失去了聯(lián)系。

不要學(xué)著用這種方式和顧客說晦澀難懂的話！讓他們對你的業(yè)務(wù)的體驗不僅是與他們建立個人關(guān)系，而且是有個性的、相關(guān)的。讓行話易于聯(lián)系、理解和滿足他們的需求。

人們想和你建立聯(lián)系。你必須向他們展示你對他們的業(yè)務(wù)感興趣，他們想要實現(xiàn)什么，他們的生活是什么樣的，是什么讓他們發(fā)瘋，并努力幫助他們。

在當(dāng)今的現(xiàn)代世界，人們喜歡數(shù)字便利，但我們渴望個人聯(lián)系。最好的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)將由能夠創(chuàng)造有意義的對話、建立關(guān)系和幫助客戶解決問題以獲得快樂的人來運(yùn)作。

像湯米男孩一樣，問一個名字，建立一個私人的，友好的聯(lián)系。聯(lián)系并做出他們能理解的類比…不，它不一定是一個漂亮的寵物面包卷…

你的潛在客戶正在尋找的是能夠幫助他們的人，而不是那些最擅長背誦電梯推銷、發(fā)送普通電子郵件和進(jìn)行廢話連篇的談話的人，這些談話都是以業(yè)務(wù)為中心，沒有個人風(fēng)格！

3.賣不賣

不要成為人們討厭的電話推銷員、上門推銷員或售貨亭推銷員！賣了沒有賣的感覺！

如今，最成功的銷售人員會采取更多的咨詢方法。

教學(xué)是新的銷售方式。你可以在交互式"如何"講解視頻、網(wǎng)絡(luò)研討會和播客中看到它，它們非常有效！當(dāng)你會見潛在客戶時，積極傾聽你能解決他們問題的方法。尋找可以幫助他們了解銷售漏斗的教學(xué)機(jī)會。教學(xué)有助于潛在客戶在做出更明智的決策方面受到更多教育。

當(dāng)顧客學(xué)到對他們有幫助的新東西時，互惠的心理力量有助于建立忠誠度。當(dāng)教學(xué)時，避免談?wù)撃阕约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，因為它帶走了關(guān)系的真正建立！巧妙銷售，不要太明顯，關(guān)注顧客的需求和你的解決方案，而不是產(chǎn)品的銷售。

4.解決接觸難題

在過多和過少聯(lián)系客戶之間找到合適的平衡需要理解他們的需求。同樣重要的是，你要了解他們的溝通方式，以及他們希望如何聯(lián)系：電話、電子郵件、面對面以及他們對紙質(zhì)內(nèi)容的偏好。(是的，有很多人仍然希望我給他們郵寄材料)

應(yīng)該有一個明確的策略，根據(jù)需求聯(lián)系客戶，時間表決定聯(lián)系頻率。

確保你理解這一點(diǎn)并進(jìn)行跟蹤的最好方法是通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這樣你就可以看到你和他們聯(lián)系了多少次，什么時候，到目前為止都談了些什么。

企業(yè)的決策者是忙碌的人，他們經(jīng)常被那些想要他們的錢和時間的人追逐。認(rèn)識到這一點(diǎn)，確保減少互動，但讓每一次互動都有意義、有成效。不要只是另一個他們需要吹通的會議。

5.創(chuàng)造更好的心態(tài)

如果你是一名銷售人員，很容易被數(shù)字和銷售額所吸引。停止完全由銷售驅(qū)動的思維模式。這對你沒有幫助，這種態(tài)度會讓顧客產(chǎn)生反感。

沒有人想在壓力下買東西。我是說，誰會喜歡社交壓力呢？讓人們覺得他們現(xiàn)在必須做出決定，只會讓他們感到不安。他們不是一個數(shù)字，他們是一個有需求，有激情，有需要幫助的痛點(diǎn)的人！那樣對待他們！

解決這一問題的方法是考慮如何確定你的銷售方法。

你的目標(biāo)是弄清楚他們的目標(biāo)是什么，你的產(chǎn)品如何解決他們的問題。當(dāng)你深思熟慮地以這種方式進(jìn)行對話時，你的態(tài)度會變得更加真誠，因此人們會愿意和你一起工作。

心態(tài)和態(tài)度改變一切！

6.問有意義的問題

企業(yè)對企業(yè)服務(wù)因問題而繁榮，因為細(xì)節(jié)很重要。問題確實是最重要的銷售工具，因為它們會告訴你如何以有意義的方式與客戶合作。這就像一個測試的銷售"小抄"!

會見客戶時，避免那些會阻礙你們談話的是或否的問題。問一些開放式的問題，以"什么"、"如何"、"為什么"、"在哪里"、"何時"和"誰"這樣的詞語開頭。通過這樣做，你可以得到更多"有內(nèi)容的"答案，從而有效地制定營銷策略、內(nèi)容材料和游戲計劃來為他們服務(wù)。永遠(yuǎn)不要假設(shè)，總是跟進(jìn)問題以澄清。

7.知識淵博

徹底了解你的企業(yè)對企業(yè)服務(wù)。

沒有什么比與一個不知道他們在談?wù)撌裁?，也不能?chuàng)造性地以定制的方式談?wù)撍麄兊挠媱?、服?wù)和產(chǎn)品的人會面更糟糕的了。你應(yīng)該非常了解你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)，這樣你就可以很容易地將你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)用到你正在交談的任何人身上。你應(yīng)該能夠創(chuàng)造性地將任務(wù)與任務(wù)聯(lián)系起來，并幫助人們了解你的業(yè)務(wù)如何為他們服務(wù)。

公司可以通過集中內(nèi)容開發(fā)來解決產(chǎn)品知識的缺乏，并教育他們的員工，使他們創(chuàng)建統(tǒng)一的信息和理解。

但是，如果你在會議中被發(fā)現(xiàn)不知道答案，不要從你的屁股里拿出東西，可以說，"我不確定，但我會繼續(xù)跟進(jìn)。"這是一個你可以在會后跟進(jìn)的策略，不僅表明了你的承諾，也為將來的會議和集會打開了一扇門！

8.給他們選擇

企業(yè)對企業(yè)服務(wù)中的一切都不會一成不變。企業(yè)有不同的需求和不同的規(guī)模，所以你需要靈活，給他們選擇！

不要犯只給企業(yè)對企業(yè)潛在客戶提供一種選擇的錯誤。如果你這樣做，決策者更有可能貨比三家，尋找其他選擇、更好的價格和不同的服務(wù)。人們渴望個性化和選擇。

給客戶提供選擇會給他們留下你愿意根據(jù)他們的需求與他們合作的印象，并給他們自由選擇的感覺。

給每個企業(yè)三到五個不同價格和價值的選擇。讓他們選擇最符合他們預(yù)算、最能滿足他們需求的方案。人們喜歡選擇的感覺，這讓控制權(quán)回到了他們的手中！

這個心理招數(shù)幫你！

9.分享你的企業(yè)對企業(yè)服務(wù)價值

企業(yè)對你的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣，他們感興趣的是你帶給他們的解決方案！

今天，你需要專注于銷售他們可以信賴的結(jié)果。清楚地表明你的價值主張，以及你與競爭對手的不同之處。人們想知道為什么你是比看別人更好的選擇，所以給他們吧！節(jié)省他們的研究時間！

提前考慮你對特定業(yè)務(wù)的價值，并開始記住你的企業(yè)對企業(yè)服務(wù)的一般好處，這樣在會議場合你可以毫不猶豫地自信地表達(dá)出來！自信和準(zhǔn)備是贏得人心的關(guān)鍵。

10.移動和數(shù)字應(yīng)用

自2014年以來，18-34歲的人占

According to Google’s recent report, “The Changing Face of B2B Marketing,” 42% of B2B customers use mobile devices during their purchasing process. This means that you need to utilize mobile experiences throughout the whole purchasing process!

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Author

Cydney is a polka dot wearing business owner, photographer, cupcake enthusiast and writer, who through her work, shares her personal passions about visual marketing, branding and business strategy.

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