此文是佛山平面設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，佛山平面設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

佛山平面設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷不再像過去那樣運(yùn)作了。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)營(yíng)銷在很大程度上是尋找和培養(yǎng)與正確企業(yè)中正確的人的人際關(guān)系。

雖然關(guān)系在企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷中的重要性沒有改變，但互聯(lián)網(wǎng)賦予了企業(yè)對(duì)企業(yè)公司在任何地方向任何人營(yíng)銷的能力。

這很好，但是如果你不小心的話，很容易忘記你的營(yíng)銷對(duì)象是誰(shuí)，以及如何最好的贏得他們的興趣。做得好的話，在數(shù)字時(shí)代，企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷是發(fā)展業(yè)務(wù)的好方法。如果做錯(cuò)了，這可能是巨大的金錢浪費(fèi)。

在這篇文章中，我們將看看不同的方式，你可以在網(wǎng)上營(yíng)銷你的企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)，以及如何創(chuàng)建一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略，將提供有利可圖的結(jié)果。

企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略

有很多方法可以在網(wǎng)上推廣你的企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)。營(yíng)銷領(lǐng)域的事情在不斷變化和發(fā)展，所以這個(gè)列表并不全面，但這里有一些你應(yīng)該考慮的可靠方法：

內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷是一個(gè)相當(dāng)廣泛的企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)。內(nèi)容營(yíng)銷涵蓋任何使用內(nèi)容資產(chǎn)（博客帖子、信息圖表、電子書、視頻等)來(lái)建立品牌知名度或推動(dòng)點(diǎn)擊、銷售或銷售的在線營(yíng)銷活動(dòng)。

點(diǎn)擊付費(fèi)廣告

點(diǎn)擊付費(fèi)(PPC)廣告實(shí)際上是一個(gè)寬泛的術(shù)語(yǔ)，涵蓋了任何類型的企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷，即你為點(diǎn)擊廣告的每個(gè)用戶付費(fèi)。例如，谷歌AdWords是一種叫做"付費(fèi)搜索廣告"的(法)離開(our prendre conge)廣告形式（我們一會(huì)兒就會(huì)談到)。臉書廣告是(法)離開(our prendre conge)廣告的另一種形式，稱為"付費(fèi)社交媒體廣告"(同樣，我們將很快進(jìn)入)。

付費(fèi)搜索廣告

谷歌、必應(yīng)和雅虎都允許你在他們的搜索引擎結(jié)果頁(yè)面上投放文字廣告。付費(fèi)搜索廣告是鎖定積極尋找像你這樣的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶的最佳方式之一。

付費(fèi)社交媒體廣告

大多數(shù)社交媒體平臺(tái)，如臉書、Instagram、Twitter、LinkedIn、Pinterest和Snapchat，都允許你在它們的網(wǎng)站上投放廣告。付費(fèi)社交媒體廣告有助于提高受眾的認(rèn)知度，他們可能并不知道你的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)的存在。

社交媒體營(yíng)銷

像搜索引擎優(yōu)化一樣，社交媒體營(yíng)銷是使用社交媒體平臺(tái)如臉書或推特來(lái)營(yíng)銷你的業(yè)務(wù)的免費(fèi)的、有機(jī)的方式。而且，就像搜索引擎優(yōu)化一樣，在社交媒體上有機(jī)營(yíng)銷你的業(yè)務(wù)需要更多的時(shí)間和精力，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它可以提供更便宜的結(jié)果。

搜索引擎優(yōu)化

如果你不想付費(fèi)出現(xiàn)在國(guó)家收入關(guān)聯(lián)養(yǎng)老金計(jì)劃中，你也可以使用搜索引擎優(yōu)化(搜索引擎優(yōu)化)來(lái)嘗試對(duì)你網(wǎng)站上的頁(yè)面或博客文章進(jìn)行有機(jī)排序。你不必直接為每次點(diǎn)擊付費(fèi)，但讓一個(gè)頁(yè)面排名通常需要相當(dāng)多的時(shí)間和精力（關(guān)于付費(fèi)搜索和搜索引擎優(yōu)化的更深入的比較，請(qǐng)查看這篇文章)。

轉(zhuǎn)換率優(yōu)化(CRO)

轉(zhuǎn)化率優(yōu)化(CRO)是提高你的在線用戶體驗(yàn)的藝術(shù)和科學(xué)。大多數(shù)時(shí)候，B2B企業(yè)使用陰極射線示波器從他們現(xiàn)有的網(wǎng)站流量中獲得更多的轉(zhuǎn)換（線索、聊天、電話、銷售等)。

電子郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷是最古老的企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷形式，它仍然保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員使用電子郵件營(yíng)銷來(lái)宣傳特價(jià)商品、突出內(nèi)容（通常作為內(nèi)容營(yíng)銷的一部分)或推廣活動(dòng)。

本土廣告

曾經(jīng)在文章底部看到一個(gè)推薦文章的列表嗎？那是原生廣告。大多數(shù)原生廣告屬于內(nèi)容營(yíng)銷，因?yàn)樗褂脙?nèi)容來(lái)吸引點(diǎn)擊("你永遠(yuǎn)不會(huì)相信接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么!").通常，原生廣告可能有點(diǎn)難以識(shí)別，因?yàn)樗ǔＥc非付費(fèi)內(nèi)容推薦混在一起…但這就是重點(diǎn)。

聯(lián)盟營(yíng)銷

聯(lián)盟營(yíng)銷本質(zhì)上是付錢給其他人（一個(gè)人或一家企業(yè))在他們的網(wǎng)站上推廣你的產(chǎn)品和服務(wù)。許多企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)與幫助在線（和離線)營(yíng)銷其業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)結(jié)成伙伴關(guān)系。

顯然，有很多方法可以在網(wǎng)上營(yíng)銷企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)。出于這個(gè)原因，許多企業(yè)雇傭一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷代理來(lái)管理他們的在線營(yíng)銷，或者雇傭一個(gè)內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)處理這些事情（關(guān)于這些選擇的深入比較，請(qǐng)看這篇文章)。

正確開展企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷

正如你可能想象的那樣，進(jìn)入付費(fèi)搜索廣告和內(nèi)容營(yíng)銷，做搜索引擎優(yōu)化和測(cè)試你的網(wǎng)站可能會(huì)有點(diǎn)讓人不知所措。要想在企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷中真正取得成功，你需要弄清楚什么是有效的，并真正確定你的策略。

這需要一些時(shí)間、努力和堅(jiān)持。

然而，有幾種方法可以加快這個(gè)學(xué)習(xí)過程，并確保你的營(yíng)銷努力得到回報(bào)。讓我們來(lái)看看。

讓你的LTV發(fā)揮作用

企業(yè)對(duì)企業(yè)公司的終身價(jià)值(LTV)通常在20,000美元到200,000美元之間。即使只有10%的利潤(rùn)率，這也意味著你可以在每筆交易中支付數(shù)千美元，同時(shí)還能獲得豐厚的投資回報(bào)！

那么，這對(duì)企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷意味著什么呢？嗯，你的利潤(rùn)率越大，你解決問題的回旋余地就越大。

即使是管理最好的活動(dòng)也很少一開始就得到優(yōu)化。正確的活動(dòng)設(shè)置將從一開始就為您節(jié)省大量資金，但在啟動(dòng)和最佳表現(xiàn)之間仍將有一個(gè)學(xué)習(xí)期。

如果你的利潤(rùn)率很低，這可能是個(gè)大問題。但對(duì)于一家利潤(rùn)率為50,000美元的企業(yè)對(duì)企業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你仍然可以在正確開展活動(dòng)的同時(shí)賺很多錢。

例如，不久前，我們開始為保險(xiǎn)行業(yè)的一家企業(yè)對(duì)企業(yè)公司開展廣告詞活動(dòng)。

我們知道他們每條線索的利潤(rùn)是150美元，但由于客戶是廣告詞的新用戶，我們利用了他們的長(zhǎng)期利潤(rùn)率(1,000-10,000美元),并開展了一場(chǎng)宣傳活動(dòng)來(lái)確定他們的最佳關(guān)鍵詞。

我們?yōu)槠趦芍艿耐粨粜袆?dòng)導(dǎo)致每線索成本(CPL)為250美元，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是無(wú)利可圖的。但是，我們利用這個(gè)不盈利時(shí)期的數(shù)據(jù)，確定了幾個(gè)高盈利的關(guān)鍵詞。

使用這些關(guān)鍵詞和一個(gè)殺手級(jí)的登陸頁(yè)面策略，我們很快將他們的偏振鏡減半。事實(shí)上，這些活動(dòng)是如此的有利可圖，以至于他們重新定義了公司的成功——結(jié)果，他們已經(jīng)收到了數(shù)百萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資！

這個(gè)故事的寓意是什么？通過利用你的LTV，你可以產(chǎn)生企業(yè)對(duì)客戶公司夢(mèng)寐以求的活動(dòng)效果。

鎖定正確的受眾

當(dāng)談到企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷時(shí)，你認(rèn)為你的目標(biāo)并不總是你真正的目標(biāo)。例如，我們的一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)客戶花了60,000美元在針對(duì)關(guān)鍵詞"翻譯"的廣告詞文本廣告上。現(xiàn)在，他們運(yùn)行一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)翻譯服務(wù)，所以這個(gè)關(guān)鍵詞似乎是一個(gè)好主意。

然而，盡管"翻譯"每月被搜索超過1.5億次，這個(gè)客戶花了60,000美元，卻沒有得到任何線索。

相比之下，當(dāng)你能找出正確的方法，用你的企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷來(lái)鎖定潛在客戶時(shí)，會(huì)發(fā)生什么。

通過提高定位的準(zhǔn)確性，我們消除了不相關(guān)的點(diǎn)擊（及其相關(guān)成本)。然后，當(dāng)我們瞄準(zhǔn)正確的受眾時(shí)，我們重新建立了流量。只是這一次，它帶來(lái)了更多的轉(zhuǎn)換。

這個(gè)特定的客戶現(xiàn)在比他們開始與我們合作時(shí)多花了48%,但是他們產(chǎn)生了9倍多的銷售線索！

說(shuō)到痛點(diǎn)

除了針對(duì)性差之外，許多企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)努力與他們的受眾進(jìn)行有效溝通。不幸的是，許多企業(yè)認(rèn)為每個(gè)人都關(guān)心他們產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)。畢竟，他們?cè)谒羞@些功能上投入了大量的工作。

問題是，大多數(shù)人并不是在尋找功能列表，而是在尋找解決方案！

潛在客戶不會(huì)點(diǎn)擊你的廣告，因?yàn)樗麄兿肓私饽愕漠a(chǎn)品。他們點(diǎn)擊是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你能解決他們的問題。

因此，如果你想讓人們轉(zhuǎn)化，你需要找出促使他們搜索的問題，并在你的廣告和登陸頁(yè)面（他們點(diǎn)擊你的廣告后登陸的頁(yè)面)中直接指出這個(gè)痛點(diǎn)。

許多公司陷入了這樣一個(gè)陷阱，認(rèn)為他們的登錄頁(yè)面需要解決每一個(gè)可能的問題或場(chǎng)景。讓你的銷售團(tuán)隊(duì)去做吧。登陸頁(yè)面的目標(biāo)是展示你的提議如何解決他們的問題。

如果你的廣告目標(biāo)明確，90%的流量都會(huì)帶著同樣的痛點(diǎn)來(lái)到你的頁(yè)面。抓住痛點(diǎn)，你就能贏得他們的業(yè)務(wù)！

保持信息的一致性

無(wú)論你在哪個(gè)行業(yè)，有效登陸頁(yè)面的關(guān)鍵是信息的一致性。換句話說(shuō)，你的廣告信息應(yīng)該與你的企業(yè)對(duì)企業(yè)登陸頁(yè)面的信息相匹配。

事實(shí)上，消息一致性是混合頁(yè)面存在的主要原因。一個(gè)主頁(yè)必須滿足幾十（如果不是幾百或幾千)種不同的需求。一個(gè)好的營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)帶來(lái)特定需求的流量。

如果這些流量出現(xiàn)在一個(gè)有上百種不同選項(xiàng)和信息的主頁(yè)上，那么他們找到并轉(zhuǎn)化他們所尋找的東西的幾率有多大呢？

當(dāng)企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提供一致的體驗(yàn)時(shí)，效果最佳。如果你的廣告吸引了某種類型的人，你的登陸頁(yè)面也應(yīng)該吸引那個(gè)人。這樣，當(dāng)他們到達(dá)你的頁(yè)面時(shí)，他們會(huì)想，"這正是我要找的!"而不是"等等，我在哪里，我在這里做什么？"

追蹤一切

當(dāng)然，如果你沒有發(fā)送正確的信息，保持信息的一致性對(duì)你沒有太大的好處。直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，沒有強(qiáng)大的分析，你就不知道什么在起作用，什么不起作用。

而且，如果你不知道什么是行不通的，你如何優(yōu)化你的企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷？

不幸的是，大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)不太擅長(zhǎng)跟蹤。例如，只有57.7%的廣告詞賬戶在追蹤轉(zhuǎn)化率。這意味著幾乎一半的廣告詞賬戶實(shí)際上是盲目運(yùn)行的。

更糟糕的是，在57.7%的廣告詞賬戶中，只有一半的賬戶在追蹤他們所有的轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在，這就引出了一個(gè)問題，分析跟蹤能帶來(lái)多大的不同？嗯，根據(jù)輪轂點(diǎn)的入境報(bào)告，跟蹤您的活動(dòng)可以將您的成功幾率提高1700%。

1,700%?這是一個(gè)巨大的差異！

事實(shí)上，如果我們稍微換個(gè)角度來(lái)看輪轂點(diǎn)報(bào)告中的數(shù)字，并進(jìn)行一點(diǎn)數(shù)學(xué)運(yùn)算，就會(huì)發(fā)現(xiàn)如果沒有良好的分析，97%的在線營(yíng)銷都會(huì)失敗。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，試圖在沒有良好跟蹤的情況下開展企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，無(wú)異于把你的錢付之一炬。

結(jié)論

企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷就是在正確的時(shí)間以正確的方式接觸到正確的人。好消息是，有了互聯(lián)網(wǎng)，你可以隨時(shí)隨地聯(lián)系任何人！

然而，如果你沒有采取正確的方法，所有的營(yíng)銷潛力將沒有任何意義。

訣竅是找出你想聯(lián)系的人，以及引起他們注意的最佳方式。然后，通過正確的信息傳遞和跟蹤，你將會(huì)走向成功。

順便說(shuō)一句，如果你需要一些幫助來(lái)營(yíng)銷你的企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)，請(qǐng)?jiān)谶@里或評(píng)論中告訴我！我們已經(jīng)幫助數(shù)百家企業(yè)對(duì)企業(yè)公司在網(wǎng)上取得成功，我們也很樂意幫助您取得成功。

你嘗試過企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷嗎？你對(duì)這篇文章有什么想法要補(bǔ)充嗎？你想回答的問題？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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