此文是惠州品牌策劃公司關(guān)于設(shè)計公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，惠州品牌策劃公司旨在想讓更多的設(shè)計公司提高設(shè)計業(yè)務(wù)能力！

惠州品牌策劃公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

在這篇文章中，我將討論私人付費(fèi)患者和保險實(shí)踐以及經(jīng)營自己的完全私人牙科實(shí)踐的人的患者獲取。我會給你一些初步的建議，然后讓你從每個主要的營銷渠道中找到獲得患者的最佳投資回報率。

作為一名數(shù)字營銷專家，我經(jīng)常被問到同樣的問題。我敢肯定，每一個讀到這篇文章的牙醫(yī)都被要求對婚禮、葬禮和猶太成年禮上破碎的補(bǔ)牙和不可靠的貼面提出建議（甚至進(jìn)行臨時檢查)。

專業(yè)人士提供建議，當(dāng)人們遇到專業(yè)人士時，他們總是想要一個提示——專業(yè)人士總是為自己是給出答案的人而自豪（有點(diǎn)受寵若驚)。

作為一名牙科營銷人員，我經(jīng)常被問到的問題是，"我如何獲得更多的病人？"

我想我應(yīng)該澄清這個問題，這樣我們就可以把我們的家庭聚會更多地集中在猜測場地的價格或他們從哪里得到酒上。

你需要更多的私人病人嗎？

對于許多實(shí)踐來說，答案是"不"。我知道這聽起來很瘋狂，但卻是事實(shí)。越來越多的企業(yè)因增長而破產(chǎn)，盡管更多的病人通常意味著更多的收入，但這也帶來了增加服務(wù)收入的成本。當(dāng)然，病人是你診所的生命線，但是——以防你沒有注意到——他們也是你所有問題的原因，有時尋找他們非常昂貴。

如果你對你的實(shí)踐沒有一個清晰的財務(wù)狀況，那么你就注定要失敗。對許多人來說，獲得病人是一件充滿壓力、毫無結(jié)果、完全危險的事情……原因如下。

學(xué)習(xí)計算投資回報率

當(dāng)人們想到"獲得更多患者"時，他們認(rèn)為這只能通過廣告來實(shí)現(xiàn)。這是謬論。大多數(shù)人的想法是這樣的：

"嘿，我在臉書上花了500英鎊，獲得了1000英鎊的收入。我在臉書贏了!"。

在我的業(yè)務(wù)中，根據(jù)收入水平，我們的凈利潤率可以在20%到60%之間。在一個不景氣的月份（你通常出于需要決定做廣告的那幾個月),這里有幾個新美白患者的假設(shè)數(shù)字。

營銷支出500

收入1000英鎊——如果你幸運(yùn)的話

關(guān)聯(lián)費(fèi)用500

開銷600

總計- 600

所以，你為了得到你的病人損失了600美元。這樣做幾次，你會遇到真正的麻煩。我希望你能從這個簡單的例子中看出"過度交易"是如何導(dǎo)致你迅速耗盡現(xiàn)金的。

回到上面的例子，許多沒有經(jīng)驗(yàn)的營銷機(jī)構(gòu)會告訴你，他們讓你100%的利潤，因?yàn)樗麄冎皇窃诳礌I銷支出和收入。他們認(rèn)為剩下的取決于你。彭博說：我在任何地方都能看到這種情況，它導(dǎo)致80%的企業(yè)在頭18個月內(nèi)倒閉。

要計算投資回報率，你需要在計算中始終使用凈利潤，而不是收入。為此，你需要每月的管理賬目（或一家像樣的廣告公司)——因?yàn)槿绻谀愕哪杲K賬目出現(xiàn)之前，你一整年每個病人虧損100英鎊，你很可能已經(jīng)無力支付賬單或現(xiàn)金流破產(chǎn)。

你想要什么類型的病人？

在我們進(jìn)入如何獲得更多患者的主要問題之前，這是另一個需要澄清的初步問題。你希望什么樣的人坐在你的牙科治療椅上？我問我遇到的所有牙醫(yī)這個問題，我得到的答案通常是：

"有錢人有很多牙科需要做——他們想讓我為他們做。"

另一個謬誤。這些人是：

如果他們不是好人：會讓你與監(jiān)管機(jī)構(gòu)陷入麻煩

如果他們是好人：他們已經(jīng)有牙醫(yī)了。

你希望有動力的病人坐在你的椅子上。重視你所做的事情、擁有健康口腔并愛護(hù)牙齒的病人。不幸的是，他們可能也有牙醫(yī)，但是如果你繼續(xù)讀下去，你會學(xué)著比他們做得更好，更有效地做廣告。

一個20年沒去看牙醫(yī)的人想要20顆假牙完全是一場噩夢，而我們——作為一個行業(yè)——必須停止過多地考慮短期收益和金錢，開始思考我們做出的治愈和照顧人們的莊嚴(yán)承諾。

還記得"醫(yī)療保健"嗎？這就是我們的工作。

你需要避開那些不關(guān)心牙科的病人，也不要被誘惑去拿一大筆贖金（你對這個英國習(xí)語有美國主義嗎？)當(dāng)該病例完全超出您的能力范圍，并可能危及您患者的健康和您的整個生計時。

所以，為了回答這個問題，"我如何得到更多的病人？"你首先需要意識到好的外表是什么樣的，應(yīng)該拒絕誰，應(yīng)該向誰推薦另一種做法。這個過程從哪里開始？營銷。那就是。那么，你的數(shù)字代理機(jī)構(gòu)了解牙科患者的良好形象嗎？問問他們就知道了。

那么，我怎樣才能吸引更多的牙科病人呢？

所以，假設(shè)你有清晰的財務(wù)狀況和半體面的實(shí)踐，讓我們開始認(rèn)真地為你的牙科實(shí)踐做一些媒體規(guī)劃。以下是你的選擇：

當(dāng)?shù)貓蠹?

所以你認(rèn)為每個人都閱讀你所在城市的當(dāng)?shù)貓蠹?，你的橫幅或半頁會讓電話鈴響。這當(dāng)然可能是真的…但只是在某些情況下。要做到這一點(diǎn)，你必須了解范圍和頻率的原則。觸及度是指有多少眼球可能會看到廣告，頻率是指在任何給定的時間里你給他們多少機(jī)會去看廣告。

有一個關(guān)于美國超級碗的悲傷故事證明了我的觀點(diǎn)。事實(shí)上，數(shù)億人收看了超級碗比賽，廣告空間的溢價超出了人們的理解。過去，20世紀(jì)90年代一個注定失敗的中小企業(yè)花了兩年的廣告預(yù)算在超級碗廣告上。他們是一個不知名的品牌，他們認(rèn)為，"如果我們能接觸到美國的1.14億人，那么我們的銷售將會爆炸"

聽起來很明智——如果不是有點(diǎn)冒險的話。

當(dāng)然，這個廣告徹底失敗了，因?yàn)闆]有人聽說過這個品牌，他們的錢只夠做一次廣告。他們有影響力，但沒有頻率。因此，為了確保在當(dāng)?shù)貓蠹埳汐@得成功，您需要：

知名品牌——即不是新的或聞所未聞的品牌

接觸足夠多的人

一周內(nèi)聯(lián)系他們足夠多次，他們就會開始注意到你的廣告

"反人類的卡片"公司去年在超級碗比賽中驚人地犯了同樣的錯誤，損失了數(shù)百萬美元。你可以在這里讀到這次驚人的失敗。

地方廣播電臺

當(dāng)?shù)仉娕_也好不到哪里去，同樣的覆蓋范圍和頻率規(guī)則也適用，所以你必須每月拿出大約4000美元才能得到任何結(jié)果。因?yàn)楫?dāng)?shù)貓蠹埖淖x者和當(dāng)?shù)仉娕_的聽眾都在減少，他們變得絕望，并試圖出售更小（更實(shí)惠)的包裝，但絕對沒有成功的機(jī)會。

我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仉娕_（我在首都調(diào)頻上為國際婦女節(jié)做了廣告)的問題是，他們不堅持簡短，只對廣告自己感興趣，而不是你的業(yè)務(wù)。

我不會深入血淋淋的細(xì)節(jié)，但它花了我一大筆錢，而且絲毫沒有提高微笑工作者或牙科女性的興趣。

另一個令人擔(dān)憂的趨勢是，現(xiàn)在報紙和廣播都在上網(wǎng)，就像老鼠離開沉船一樣。我開了很長時間的會議和"深度戰(zhàn)略會議"來評估他們對數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)的理解，但這些會議幾乎毫無用處。跟好的數(shù)字代理相比，簡直就是笑話。

這是三一鏡報董事報告的摘錄，你們可以在英國的公司之家看到。

如果你想進(jìn)行數(shù)字營銷，那就去找代理機(jī)構(gòu)，不要讓你的電臺或報社的"數(shù)字團(tuán)隊(duì)"來組織，因?yàn)槟銓?shí)際上是在浪費(fèi)錢！

戶外（公共汽車、出租車廣告牌)

我會對你完全誠實(shí)，承認(rèn)我從來沒有這樣做過。我不關(guān)注公共汽車、出租車或廣告牌，所以我想我的病人也不關(guān)注。但是我會用這個類別給你一個非常重要的提示。如果有人讓你和他們一起做任何事情，說"不"

如果有人打電話給你，想安排一次"深度戰(zhàn)略會議",或者想讓你上他們新雜志（沒人看)的封面，直接說不。你選擇在哪里做廣告。而不是呼叫中心的推銷員。所以，要小心陌生來電者。如果他們是好的，你會接近他們…而不是相反。

雇傭一個數(shù)字營銷代理

這是很多牙醫(yī)做的事情。要遵循的規(guī)則是，你需要一個工作伙伴關(guān)系。不要只是"放棄責(zé)任"給你的機(jī)構(gòu)。如果你這樣做，他們會把你記時，然后像清洗其他人一樣清洗你。

我們（顯然)使用破壞性，因?yàn)樗麄兞私庋揽?。但更重要的是，他們了?法)離開(our prendre conge)和UX的投資回報率和無形的好處（順便說一下，他們不會付錢讓我為他們寫作——我是一名前律師，所以我不會說謊)。

它們的價格也很合理，而且不像英國的大多數(shù)中介機(jī)構(gòu)（很難做出選擇),它們擁有大多數(shù)中介機(jī)構(gòu)沒有的(法)離開(our prendre conge)和UX服務(wù)的雙重優(yōu)勢。

我的問題是，真正了解數(shù)字營銷的好機(jī)構(gòu)不了解牙科，專注于牙科的機(jī)構(gòu)通常不擅長數(shù)字營銷。所以這就給你帶來了一個問題，那就是你必須找到一個有良好記錄的代理機(jī)構(gòu)，并且樂于與你分享財務(wù)狀況、證明和推薦。

像雇傭員工一樣對待雇傭代理。采訪他們，拿介紹信，對他們所說的一切進(jìn)行壓力測試。我的意思是，你不會只是打電話給一個同事，在他們在電話里熱情洋溢地談?wù)撍麄兊某删秃?，直接邀請他們開始工作。那么為什么你的機(jī)構(gòu)要這么做呢？910是完全的假人。所以，就代理商而言，是"買者自負(fù)"(律師的說法是讓買家當(dāng)心)。

有機(jī)社交媒體

這可能是非常有效的，也可能是驚人的，完全取決于你（或你選擇的機(jī)構(gòu))的真實(shí)、有趣和技術(shù)能力。不過，請不要雇傭社交媒體顧問。他們只是使用自動化工具來發(fā)布和轉(zhuǎn)發(fā)同樣的舊垃圾，這是100%的金錢浪費(fèi)。

像Hootsuite之類的神奇應(yīng)用程序可以實(shí)現(xiàn)社交自動化，你的顧問可以在半天內(nèi)完成六個月的工作，你會收到賬單，就好像每張賬單都是編輯和創(chuàng)意天才五個小時的工作成果。這是你能想到的最接近騙局的事了。

首先要做的是訓(xùn)練你的前臺如何在社交網(wǎng)站上發(fā)帖，每周發(fā)幾次關(guān)于實(shí)踐中發(fā)生的事情。當(dāng)你收到一束花，感謝卡，自拍或一個很好的評論時，請發(fā)布真實(shí)性。另外，找一個攝影師拍一些這個地方的好照片，然后貼出來。

這是人們希望在社交媒體上看到的。不是帶著牽引器的血淋淋的嘴。太惡心了Instagram。上有一些非常漂亮的圖片。普通外科醫(yī)生不會發(fā)布他們工作的圖片——不管有多好——所以你也不應(yīng)該。想象一下在油管（國外視頻網(wǎng)站）上看到一個全科醫(yī)生切除囊腫的視頻。

這還不到我在照片墻上看到的一些植牙視頻的一半惡心！

退一步想想什么是社交網(wǎng)絡(luò)。這是一個人們想看漂亮的圖片、聽好聽的故事、發(fā)現(xiàn)新事物和結(jié)識新朋友的地方。我沒看到你們中的很多人在晚餐時比較后牙修復(fù)，所以不要在社交網(wǎng)站上這樣做。更糟糕的是，有機(jī)崗位的覆蓋范圍越來越小。它幾乎變成了一個完全付費(fèi)的營銷渠道。

有償社交

然而，你可以付費(fèi)獲得臉書的覆蓋范圍和頻率（對于20萬至1米范圍內(nèi)的大多數(shù)牙科實(shí)踐)。我想說，這應(yīng)該是你與谷歌廣告的(法)離開(our prendre conge)一起的起點(diǎn)——我們將在一分鐘內(nèi)討論。

現(xiàn)在有這么多不同的和令人興奮的方式來接觸客戶，他們可以像上面提到的那樣被激光瞄準(zhǔn)。鎖定目標(biāo)很重要?；蛘咧辽儆媱澞愕拿襟w活動，這樣你就能接觸到想要你的服務(wù)的人群。

你可以找一家代理公司來經(jīng)營你的臉書，但我更愿意自己做，或者雇傭公司內(nèi)部的人。嘿，再來一次房子前面怎么樣？你能不讓他們參加初級社交媒體營銷課程嗎？對于一個體面的機(jī)構(gòu)或自由職業(yè)者來說，這將為你每月節(jié)省數(shù)百到數(shù)千美元，他們在你的實(shí)踐中會更真實(shí)，從而能夠做得更好。

臉書的問題是，隨著越來越多的企業(yè)在那里做廣告，它變得越來越擁擠。此外，隨著丑聞的曝光，以及照片墻和其他平臺對某些人群更感興趣，用戶正在成群結(jié)隊(duì)地離開。除了貓?；ヂ?lián)網(wǎng)的官方精神——動物將永遠(yuǎn)留在每個平臺上……永遠(yuǎn)。

付費(fèi)搜索

你肯定需要一個代理機(jī)構(gòu)。除非你真的想上一門很長的課程，做大量的學(xué)習(xí)和測試，否則你是學(xué)不會的。你還需要將它整合到你的社交網(wǎng)絡(luò)中，這就產(chǎn)生了更多的技術(shù)難題。

谷歌廣告出現(xiàn)的時間比臉書長得多，其結(jié)果更容易預(yù)測，但肯定會有成本。每個類別的最佳價位大約是每月1500美元(雅各布巴德斯加德在博客中告訴我——這絕對物超所值)。它不便宜，但不幸的是，好東西從來都不便宜。

不幸的是，如果你的前臺不能將詢問轉(zhuǎn)化為銷售，那么你就是在燒錢。

想象一下，谷歌廣告就像是臉書廣告的老大哥，但是在這兩個平臺上你如何獲得病人卻有著巨大的不同。臉書人是過客，而谷歌人想要馬上得到服務(wù)。他們正處于谷歌所謂的關(guān)鍵時刻。所以，你需要更積極地追趕他們，因?yàn)樗麄円苍趯ふ夷闼械母偁帉κ郑瑢ふ腋哔|(zhì)量的牙科產(chǎn)品。

電子郵件營銷

電子郵件營銷是強(qiáng)大的。它需要與臉書、Instagram和(法)離開(our prendre conge)結(jié)合使用，作為跟進(jìn)你收集的線索的一種手段。熟悉最新的立法(GDPR)，確保你沒有違法給任何沒有明確許可的人發(fā)郵件。

此外，做你自己，不要在你的郵件中過于賣弄，否則你會被扔進(jìn)垃圾箱。理想情況下，你希望為你的網(wǎng)站或報價增加流量，在看到任何結(jié)果之前，你需要建立一個至少有1000名真實(shí)參與客戶的名單。

公關(guān)和搜索引擎優(yōu)化

對牙醫(yī)來說，入境是最困難、最昂貴但最強(qiáng)大的渠道，爭奪頭版位置是你應(yīng)該關(guān)注的地方。你可以自己學(xué)習(xí)，也可以聘請搜索引擎優(yōu)化中介，但不要指望每月不到3000美元就能找到像樣的工作。

更糟糕的是，搜索引擎優(yōu)化需要時間——特別是如果你的網(wǎng)站是新的，或者你剛剛改變了它或更名。出于興趣，有大量研究表明，看到前四名或本地包裝中的廣告可以增加你的有機(jī)點(diǎn)擊率——這是一個重要的排名因素。我們的(法)離開(our prendre conge)品牌練習(xí)已經(jīng)做到了這一點(diǎn)。這也是搜索引擎優(yōu)化成功的捷徑。

搜索引擎優(yōu)化就像一個謎題，你需要廣泛的技能才能成功。你需要能夠?qū)懞醚芯亢陀腥さ奈恼?，并為讀者和搜索引擎優(yōu)化它們。

你自己的病人和轉(zhuǎn)診

這還是營銷！我知道你們都對搜索引擎優(yōu)化、臉書/Insta和數(shù)字技術(shù)非常感興趣。但是牙科的業(yè)務(wù)是關(guān)于人際關(guān)系的。太多的企業(yè)，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都過于依賴新病人，而忘記了照顧他們已經(jīng)有的病人！現(xiàn)有的快樂患者會推薦他們的朋友（完全沒有患者獲得成本),他們會回到實(shí)踐中——同樣，沒有患者獲得成本。

因此，如果我們談?wù)摰氖亲羁旌妥钣型顿Y回報的積極、高效和有效的營銷方式，那么它就是與您現(xiàn)有的患者交談，并說服他們現(xiàn)在或未來的完整治療計劃將改變他們的生活。這并不意味著你不應(yīng)該做營銷——遠(yuǎn)非如此，如果你想要真正的增長，那么這是唯一的方法。但是要追蹤線索，留住病人，否則你會失敗的。

結(jié)論

所以，總之，最好的廣告位置是椅子邊和有臉書再定位策略的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告。這意味著減少對質(zhì)量和護(hù)理的關(guān)注。在過去的5年里，我深入分析、測試和驗(yàn)證了所有的廣告平臺，"你自己的病人"在有效獲取新病人和增加收入方面一直名列前茅。

答案通常不是在一些不知名的新平臺或渠道，而是坐在椅子上等著你去真正關(guān)心他們的個人和他們正在進(jìn)行的口腔健康。

雖然，PPC真的很有幫助。一位領(lǐng)先的牙科思想領(lǐng)袖曾經(jīng)告訴我，每周2名新患者是一個很好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在Smileworks，我們目前每天收購8-12起，其中5起是谷歌收購的，都是大案子。轉(zhuǎn)診和社會通常是為了預(yù)防和衛(wèi)生。

這不是一個簡單的系統(tǒng)，但它的核心是掃描電鏡，所以請訪問我的網(wǎng)站來聯(lián)系，如果你有困難，我會免費(fèi)幫助你。最好的學(xué)生是老師，我喜歡和其他牙醫(yī)交流。你可以點(diǎn)擊鏈接在Smileworks利物浦找到我的聯(lián)系方式。

埃德查利諾羅瑟

埃德查利諾是利物浦最受歡迎的牙科診所Smileworks的聯(lián)合創(chuàng)始人。他是一名自學(xué)成才的本地數(shù)字營銷人員，不僅在臉書建立了自己的企業(yè)，還幫助他的網(wǎng)絡(luò)中的許多其他小企業(yè)取得了成功。

惠州品牌策劃公司

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