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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
企業(yè)對企業(yè)營銷可能會很艱難。與企業(yè)對客戶營銷不同，在企業(yè)對客戶營銷中，你的目標(biāo)客戶通常非常相似——就他們會對哪種營銷做出反應(yīng)而言——你的企業(yè)對企業(yè)受眾可能更加分散。
送貨上門藥店和一家工業(yè)管道公司都需要運(yùn)輸解決方案，但他們尋求的不是相同的產(chǎn)品或服務(wù)。即使你能滿足他們兩個的需求，他們也不太可能對同樣的營銷方式反應(yīng)良好。
更復(fù)雜的是，不同行業(yè)的客戶期望以不同的方式進(jìn)行營銷。有些人更喜歡電子郵件。有些人喜歡會議。有些人對(法)離開(our prendre conge)廣告有反應(yīng)。還有的靠口碑推薦。
如果你依賴于"一刀切"的企業(yè)對企業(yè)營銷方式，你可能會獲得一些銷售，但你會錯過很多潛在的機(jī)會。
這就是基于行業(yè)的營銷如此重要的原因。
在本文中，我們將討論什么是基于行業(yè)的營銷，為什么它很重要，以及你需要考慮什么來制定一個有效的基于行業(yè)的營銷策略。
什么是基于行業(yè)的營銷？
簡而言之，基于行業(yè)的營銷是一種營銷方法，在這種方法中，你根據(jù)潛在客戶的行業(yè)或垂直市場對其進(jìn)行細(xì)分和專門營銷。
如果送貨上門藥店對你來說是一個重要的市場，你就要圍繞送貨上門藥店的需求、痛點(diǎn)和偏好制定一個具體的營銷策略。
如果工業(yè)管道公司也是一個重要的市場，你可以制定一個單獨(dú)的營銷策略，關(guān)注他們的需求、痛點(diǎn)和偏好。
這似乎是一個相當(dāng)簡單的概念，但你會驚訝于我們合作過的企業(yè)對企業(yè)企業(yè)中有多少多年來一直在嘗試"一刀切"的方法。
一旦我們開始根據(jù)他們的關(guān)鍵垂直市場的需求和偏好對他們的戰(zhàn)略進(jìn)行細(xì)分，他們的營銷突然變得更加有效。
現(xiàn)在，老實(shí)說，好的基于行業(yè)的營銷需要做很多工作。制定一個跨渠道營銷策略已經(jīng)夠難的了。再乘以十幾個目標(biāo)垂直市場，你就會明白為什么很少有企業(yè)愿意實(shí)施有效的基于行業(yè)的營銷策略。
然而，如果你愿意付出必要的努力，結(jié)果是值得的。
事實(shí)很簡單，你的企業(yè)對企業(yè)客戶是非常有眼光的。很有可能你要求他們在你的生意上投資幾百到幾百萬美元。如果他們打算投資這么多錢，他們希望你真正了解他們的業(yè)務(wù)和需求。
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如果你的營銷不是一個很好的匹配，他們會尋找其他地方。你會失去他們的業(yè)務(wù)…這都是因?yàn)槟銢]有付出足夠的努力來有效地細(xì)分你的營銷策略。
了解您的垂直目標(biāo)
為了有效地進(jìn)行基于行業(yè)的營銷，您必須了解您的客戶在其特定的垂直行業(yè)中面臨的問題和挑戰(zhàn)。
你仍然在銷售相同的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)，所以行業(yè)之間的痛點(diǎn)和需求會有一些重疊。但是，如果你不理解你的客戶正在處理的優(yōu)先事項(xiàng)、價(jià)值觀和問題，你將永遠(yuǎn)無法與他們有效地溝通。
你的客戶關(guān)心什么？
為了細(xì)分你的營銷策略，你必須后退一步，從客戶的角度來看待你的業(yè)務(wù)。不同垂直行業(yè)的企業(yè)對你的業(yè)務(wù)有不同的要求。
回到我們的送貨上門藥房和工業(yè)管道示例，這兩家公司都需要將產(chǎn)品運(yùn)送到特定的目的地。他們都需要集裝箱。他們都需要他們的產(chǎn)品安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。
然而，他們在這三個領(lǐng)域中尋找的細(xì)節(jié)是非常不同的。
送貨上門藥房通常運(yùn)送對時(shí)間和溫度敏感的產(chǎn)品。他們送出的藥物可能價(jià)值數(shù)千美元，如果溫度超過一個小時(shí)左右，它們就可能被毀掉。
考慮到這一點(diǎn)，送貨上門藥店將尋求一種能夠在24小時(shí)內(nèi)將貨物可靠送達(dá)目的地的配送解決方案。他們還需要隔熱集裝箱和冰袋。最后，他們需要確保他們的貨物不會在炎熱的貨車上連續(xù)幾個小時(shí)。
相比之下，工業(yè)管道公司有非常不同的優(yōu)先事項(xiàng)。他們的產(chǎn)品又大又笨重，所以他們主要對耐用的集裝箱感興趣，并降低運(yùn)輸成本。他們需要他們的產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，但他們沒有應(yīng)對嚴(yán)格的溫度挑戰(zhàn)，他們的客戶通常提前訂購。
正如你可能想象的那樣，試圖用某種通用消息來吸引這兩個垂直市場可能會失敗。試圖吸引每一個人，你不會吸引任何人，而且會失去兩個潛在客戶。
調(diào)整你的營銷策略
當(dāng)你只有一個營銷策略和信息時(shí)，很難跨越多個具有競爭優(yōu)先權(quán)的行業(yè)。但是，一旦您了解了不同垂直行業(yè)的優(yōu)先事項(xiàng)，您就可以使用這些知識來創(chuàng)建特定于垂直行業(yè)的信息，然后分別針對每個行業(yè)。
好消息是，你越了解你的客戶，就越容易找到細(xì)分目標(biāo)客戶的方法。
某些行業(yè)對某些營銷渠道的反應(yīng)更好。如果您了解您的目標(biāo)市場以及如何到達(dá)這些市場，您就可以為該垂直市場創(chuàng)建一個特定的定位和消息傳遞策略。
例如，Bizible向各行各業(yè)的營銷人員詢問了他們關(guān)注的營銷渠道。以下是他們對制造業(yè)和醫(yī)療保健業(yè)的調(diào)查結(jié)果（點(diǎn)擊查看全尺寸圖片):
正如你在上面看到的，如果你的目標(biāo)是醫(yī)療保健行業(yè)，付費(fèi)搜索是一個巨大的營銷渠道。如果你的目標(biāo)是制造商，這可能不是你努力的最佳地點(diǎn)。然而，電子郵件營銷是接近制造業(yè)企業(yè)的好方法。
構(gòu)建您的戰(zhàn)略
回到我們假設(shè)的航運(yùn)公司，下面是他們可能如何為這兩個垂直市場構(gòu)建基于行業(yè)的營銷策略：
目標(biāo)行業(yè)：工業(yè)管道公司
主要營銷渠道
電子郵件營銷
內(nèi)容營銷
會議和貿(mào)易展覽
社會化媒體
搜索引擎優(yōu)化
核心信息
我們是運(yùn)輸笨重產(chǎn)品最實(shí)惠的方式
適用于大型和小型交付的堅(jiān)固包裝解決方案
可靠的交貨時(shí)間
受到全國管道公司的信任
目標(biāo)行業(yè)：送貨上門藥店
主要營銷渠道
付費(fèi)搜索
會議和貿(mào)易展覽
公關(guān)
內(nèi)容營銷
合作伙伴營銷
核心信息
保證次日送達(dá)，全國范圍！
經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的絕緣包裝選項(xiàng)
專業(yè)運(yùn)輸車輛和司機(jī)
顯然，這是非常簡單的，但它應(yīng)該給你一個基于行業(yè)的營銷計(jì)劃背后的思維很好的感覺。每個細(xì)分市場都是特定于該垂直行業(yè)或行業(yè)的需求和偏好的。
一旦你了解了你的客戶并建立了你的核心戰(zhàn)略，你就需要想出如何在不同的營銷渠道中實(shí)施你的戰(zhàn)略。
好消息是，這應(yīng)該相當(dāng)容易。既然你已經(jīng)很好地意識到你的目標(biāo)是誰，他們關(guān)心什么，那么就只需要找到最好的方法去面對他們。
找出你的目標(biāo)行業(yè)
如果你不確定瞄準(zhǔn)哪些行業(yè)，或者如何最好地向他們推銷，是時(shí)候坐下來做一些研究了。
看看你當(dāng)前的客戶或顧客名單，問問你自己：
誰是我們最好的客戶？
為什么我們喜歡和他們一起工作？
他們從事什么行業(yè)？
我們喜歡在什么行業(yè)工作？
什么類型的業(yè)務(wù)對我們來說利潤最大/產(chǎn)生的收入最多？
如果我們只能向一個行業(yè)的企業(yè)營銷，我們會選擇哪個行業(yè)？
如果那個行業(yè)不是我們的選擇，我們會選擇哪個行業(yè)呢？
這些問題應(yīng)該可以幫助你明確你應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪些行業(yè)。
即使你覺得你對自己的頂級行業(yè)有很好的判斷力，重新評估也不是一個壞主意。有時(shí)候，曾經(jīng)對你的企業(yè)很重要的行業(yè)已經(jīng)變得不那么有趣了。其他時(shí)候，你可能沒有意識到你的最佳點(diǎn)在哪里，直到你退一步看數(shù)據(jù)。
一旦你知道你想瞄準(zhǔn)哪個行業(yè)，就打電話給這個行業(yè)中你最好的客戶。
嘗試獲得以下問題的答案：
你為什么選擇我們的生意？是什么讓我們脫穎而出？
我們的業(yè)務(wù)為您解決了哪些問題？
在你開始和我們一起工作之前你在做什么？
你為什么喜歡和我們一起工作？
你喜歡從哪里/如何了解供應(yīng)商/銷售商/合作伙伴等？
當(dāng)然，這些問題只是開始。你在了解你的客戶上投入得越多，你就能更好地了解他們的行業(yè)，以及如何向該垂直行業(yè)的其他企業(yè)營銷。
結(jié)論
如果你是一個企業(yè)對企業(yè)營銷人員，你沒有嘗試過基于行業(yè)的營銷，這絕對是值得考慮的事情。即使你已經(jīng)在嘗試某種形式的基于行業(yè)的營銷，希望這篇文章能給你一些啟發(fā)。
基于行業(yè)的營銷肯定比"一刀切"的營銷需要更多的工作，但根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這是從營銷預(yù)算中獲得更多收益的最佳方式之一。
了解您的客戶，確定您的垂直市場，然后圍繞這些垂直市場開展活動。收獲利益。就這么簡單（也這么復(fù)雜)。
順便說一句，如果你想幫助制定一個基于行業(yè)的營銷策略（或幫助你的企業(yè)對企業(yè)營銷),請?jiān)谶@里或評論中告訴我們。我們很樂意幫忙！
你怎么看待基于行業(yè)的營銷？你以前試過嗎？你的結(jié)果是什么？有什么小技巧可以分享嗎？請?jiān)谠u論中留下你的想法。
亞丁安德魯斯作者
在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。
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