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濟南logo設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

走…走…走！

"市場營銷領(lǐng)先！他向銷售人員發(fā)出信號！銷售在終點區(qū)！會是這個嗎？傳球到了……不，這又是一次不完整的傳球。"

聽起來熟悉嗎？如果你的業(yè)務(wù)依賴于驅(qū)動和關(guān)閉線索，這種情況可能你已經(jīng)經(jīng)歷過太多次了。將銷售線索從營銷團隊傳遞給銷售團隊是一件棘手的事情，即使是最有經(jīng)驗的營銷和銷售團隊也可能會疲于應付。

那么誰該受到責備呢？營銷是一個定期的萬?，斃麃喠鲉?？銷售人員是不是在挑挑揀揀，只負責簡單的傳球？還是完全是別的什么東西？

無論是足球還是商業(yè)，球隊努力取得成績有很多原因。而且，往往不是因為不夠努力。是因為溝通的破裂。

在本文中，我們將討論困擾營銷-銷售交接的幾個常見問題，以及如何讓每個人都按照相同的劇本進行操作。這需要一些時間、努力和更多的再培訓，但最終，營銷和銷售都將能夠把他們的游戲帶到一個新的水平。

分解事物

任何一個優(yōu)秀的足球教練都知道，找出什么不起作用的最好方法是從分解你的戰(zhàn)術(shù)手冊開始。讓我們先來仔細看看傳球失敗的情況。

為了這個例子，讓我們假設(shè)你在嗜酒者互誡協(xié)會一家專門從事跨產(chǎn)品集成的企業(yè)對企業(yè)公司工作。您的企業(yè)有各種現(xiàn)成的集成選項，并且還提供定制解決方案。

您的大多數(shù)客戶都有非常具體的需求，通常通過在線搜索他們想要集成的兩種產(chǎn)品的名稱來找到您的業(yè)務(wù)。考慮到這一點，你已經(jīng)運營付費搜索廣告有一段時間了。你已經(jīng)有了與你的廣告內(nèi)容相匹配的可靠的登陸頁面，而且你的活動以可接受的價格提供了大量的線索。

唯一的問題是，這些線索大多沒有轉(zhuǎn)化為銷售。

為了找出問題出在哪里，你聯(lián)系了幾個最近沒有與你的公司簽約的潛在客戶，以找出原因，并很快發(fā)現(xiàn)他們都講述了以下故事的一些變體：

您的潛在客戶整合艾薩克正在尋找一種方法，通過自動將數(shù)據(jù)從銷售力量傳輸?shù)娇焖賵D書來簡化其公司的會計工作。在谷歌上搜索解決方案時，他遇到了你的一個問題：

因為這正是他要找的東西，所以他會在你的登陸頁面上點擊你的廣告。

您的登錄頁面提到了"簡單的銷售力量集成"和"開箱即用的集成解決方案",這正是以撒正在尋找的，因此他拿出電話給貴公司打了一個電話。

您登錄頁面上的號碼可以直接聯(lián)系到您的銷售團隊，他們會很快接聽電話，然后會有以下對話：

史蒂夫：我能為你做些什么？

整合艾薩克：最近，當信息在客戶管理和會計之間傳遞時，我犯了很多筆誤。我正在尋找一種方法將我的銷售力量帳戶與我的快速圖書同步，這樣我就可以省去手動傳輸信息的時間和錯誤。

史蒂夫推銷員：我明白這是個什么問題。

整合艾薩克：我在網(wǎng)上讀到過你們。你覺得你能讓我的賬戶互相交流嗎？

史蒂夫推銷員：我們肯定能做到！我們的程序員一直在做這樣的定制訂單。

整合艾薩克：是定制訂單？啟動并運行需要多長時間？納稅季很快就要到了。

史蒂夫推銷員：一旦你開始與我們合作，一名程序員將在24小時內(nèi)與你聯(lián)系。

整合艾薩克：好的，酷。那么這要花我多少錢？

史蒂夫推銷員：實際上，我們現(xiàn)在正在進行一項促銷活動——定制工作每月訂閱可以享受40%的折扣。初始設(shè)置后每月只需300美元！

整合艾薩克：安裝費用是多少？

史蒂夫推銷員：嗯，這取決于工作的大小，但通常從5000美元到10000美元不等。

整合艾薩克：嗯……好吧，我會考慮一下，然后再回復你。

史蒂夫銷售人員通過電話和電子郵件跟進了幾次，但整合艾薩克從未回復或回電話……直到你給他發(fā)電子郵件，問他是否可以采訪他，找出事情沒有進展的原因。

在采訪的最后，整合艾薩克告訴你，他在營銷或銷售方面并沒有真正的問題。

推銷員史蒂夫直率、愉快，盡一切可能鼓勵顧客購買。他喜歡你的企業(yè)所能提供的想法，這就是為什么他點擊了你的廣告，閱讀了你的登錄頁面，并給你的企業(yè)打了一個電話。

問題在于市場營銷的交接。

艾薩克點擊的整合廣告暗示你的公司已經(jīng)有了解決他的問題的方案。而且，因為"開箱即用的解決方案"通常很便宜，所以喬（人名）認為您的解決方案會很快、很容易且負擔得起。

一個定制的10,000美元的解決方案不是他想要的。

現(xiàn)在，你的公司確實提供集成服務(wù)。您甚至有現(xiàn)成的解決方案。但是根據(jù)你的廣告和登錄頁面伊薩克認為他打電話是為了獲得更多關(guān)于負擔得起的、開箱即用的解決方案的信息，并得到了一份昂貴的定制工作。

換句話說，營銷和銷售并不是從同一個劇本開始的。結(jié)果，他們錯過了交接，潛在客戶感到驚訝、沮喪，并在尋找更適合他的業(yè)務(wù)。

改變游戲

現(xiàn)在，我不能談?wù)撃愕臓I銷-銷售交接的細節(jié)，但這種情況很常見。營銷的目標是以可承受的價格獲得銷售線索，所以這是他們的責任。銷售的目標是結(jié)束銷售線索，所以他們專注于結(jié)束銷售線索。

但是，因為兩個團隊都專注于他們的拼圖，沒有人花時間后退一步，看看大局。這真的很遺憾，因為對你的客戶來說，營銷和銷售都是相同體驗的一部分。

如果營銷沒有設(shè)定正確的預期，如果銷售沒有達到這些預期，你的客戶不會認為，"哎呀，我敢打賭他們的營銷和銷售團隊有點不同步。不過，這很正常，所以我想我會看看事情會如何發(fā)展。"

相反，他們認為，"這里真的有問題。我打算退出，尋找一家有共同行動的公司。"

就這樣，你的營銷和銷售團隊錯過了另一個潛在客戶。這是一個悲傷的故事，但它將一遍又一遍地上演…直到你可以從同一劇本中獲得營銷和銷售工作。

記住這一點，這里有三個簡單的方法來確保你向銷售人員傳遞最好的線索。

1.提出可交付的索賠

在我們的例子中，你的市場營銷在產(chǎn)生正確的線索方面做得很好，但在為你的銷售過程設(shè)定正確的期望值方面做得不好。

不幸的是，我們很容易陷入這種無法送達索賠的陷阱。

營銷人員的工作是激發(fā)人們對產(chǎn)品的興趣。人們的興趣通常是通過轉(zhuǎn)化率、銷售線索、流量和來電等指標來衡量的，但不是銷售額。

那是銷售人員的工作，對嗎？

一個營銷人員發(fā)現(xiàn)某些聲明獲得了更多的點擊和呼叫，可能不會停下來想一想這些聲明是否也產(chǎn)生了更多的銷售。

不幸的是，雖然這些說法可能會產(chǎn)生更多的線索，但它們也會產(chǎn)生不切實際的期望——讓營銷人員高興，但讓銷售人員和客戶失望。

不管你是不是有意的，猜猜你剛剛開始營銷什么…

那么，怎么知道營銷什么時候已經(jīng)開始賣蛇油了呢？

試試問問銷售團隊！

請你的銷售人員反饋你對銷售線索的期望。如果銷售不能真正滿足這些期望，你應該改變你的營銷或者…

2.更換產(chǎn)品

改變產(chǎn)品可能需要很大的努力，可能可行也可能不可行，但是如果人們對某個營銷信息或提議的反應好得多，你可能就發(fā)現(xiàn)了一個未被滿足的市場需求。

畢竟，當你第一次推出一種新產(chǎn)品或服務(wù)時，你通常要對誰需要它以及為什么需要它做出一些假設(shè)。

你基于這些假設(shè)開始營銷，但結(jié)果往往是市場想要的東西與你預想的不一樣。對于一個市場痛點來說，看似完美的產(chǎn)品可能最終實際上吸引了具有不同問題的客戶。

如果你能弄清楚你的市場真正想要的是什么，并調(diào)整你的報價來滿足這種需求，你通常會擁有一個更大、更快樂的客戶群。

問題是，你如何知道你的營銷是否發(fā)現(xiàn)了一個新的市場機會？

試試問問銷售團隊！

作為團隊中的一線成員，銷售人員知道什么能讓人們購買，以及他們?yōu)槭裁促徺I。他們知道產(chǎn)品的哪些方面最吸引潛在客戶，以及如何最好地提出這些賣點。

再加上營銷方面的工作，這種洞察力可以幫助你改變你的產(chǎn)品，以滿足你的客戶的真正需求，并打開一個更廣泛的細分市場的大門。

3.打電話

你的銷售人員比任何人都了解你的客戶。事實上，許多優(yōu)秀的營銷人員都有和你的客戶打交道的銷售經(jīng)驗。

但是如果你沒有銷售背景呢？

如果你覺得撥入你的統(tǒng)計數(shù)據(jù)的人比你的客戶多，最簡單的解決辦法就是拿起電話打給你的客戶?；蛘呓o沒有和你簽約的潛在客戶打電話?；蛘叽螂娫捊o以前的客戶，了解他們離開的原因?；蛘呷叨加?。

傾聽真實的客戶問題、抱怨和期望的經(jīng)歷可以讓你深入了解客戶的真實情況。

如果你能和你的銷售人員打幾個電話，并真正幫助達成交易，你會學到更多關(guān)于什么讓客戶想要達成交易，以及如何利用你的營銷讓人們做好達成交易的準備。

事實上，這種肩并肩的工作非常有效，輪轂點甚至建議改變你辦公室的配置，讓營銷和銷售部門永久地混合在一起。

無論你是否選擇這么做，與潛在客戶交談是同步營銷努力和銷售過程的最佳方式之一。

建立團隊精神

"現(xiàn)在你太過分了，亞丁!"你可能會想，"你談到了跟蹤和尋求建議，但在我的公司，營銷和銷售并沒有很好地合作。"

你并不孤單。銷售/營銷戰(zhàn)是商業(yè)的感冒。事實上，最近的一項公司執(zhí)行委員會調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當營銷人員和銷售人員互相描述時，他們使用的術(shù)語中有87%是負面的。

在這種情況下，通常雙方都有錯，但本著這篇文章的精神，我將重點討論營銷可以做些什么來改善他們與銷售的關(guān)系。

1.減少繁文縟節(jié)

銷售人員喜歡與人交談和互動。那么，與銷售建立橋梁的最好方法是什么呢？開始說話！

銷售人員之所以是銷售人員，是因為他們喜歡直接互動。他們通常不接受這份工作，因為他們想推動文件。

所以，如果你找到了減少文書工作和增加直接互動的方法，你的銷售團隊會很樂意的。

2.支持他們

銷售人員的生死取決于他們的聲譽。成功的銷售人員喜歡被視為有能力、成功、知識淵博和值得信賴。

所以，如果你讓銷售團隊看起來感覺像全明星，他們會更傾向于回報你的幫助。

簡單地給你的銷售線索設(shè)定一個好的預期會讓你的銷售團隊看起來可信。此外，如果你愿意加入偶爾的銷售電話，并提供你的專業(yè)知識，這只是錦上添花。

總的來說，如果你的銷售團隊覺得你支持他們，他們也會支持你。

3.征求意見

銷售和營銷團隊之間的會議至關(guān)重要，應該每周（或至少每月)召開一次。

然而，如果你不正確對待這些會議，它們對團隊間的關(guān)系既有好處也有壞處。

例如，如果會議的重點是營銷統(tǒng)計和數(shù)字，而不是客戶和銷售，銷售團隊可能會開始感到被忽視和沮喪。

另一方面，如果你的會議圍繞著客戶以及營銷如何給銷售人員發(fā)送更多高質(zhì)量的線索，你肯定會吸引銷售團隊的注意力。這種情況不僅僅對銷售團隊有利，因為你越了解你的客戶，就越容易向他們推銷。

記住這一點，考慮讓您的銷售團隊定期報告以下一些問題：

我們的銷售線索是什么樣的人（例如，年齡、性別、職業(yè))?我們產(chǎn)品/服務(wù)的哪些方面最能引起潛在客戶的興趣？我們產(chǎn)品/服務(wù)的哪些方面最令人反感？領(lǐng)導經(jīng)常使用哪些詞來描述他們的問題？您如何談?wù)摦a(chǎn)品來增加銷售線索的興趣？線索有什么樣的期望？是什么讓銷售線索承諾購買？銷售線索是否希望我們的產(chǎn)品/服務(wù)具有尚不存在的功能？為什么銷售線索覺得他們需要產(chǎn)品/服務(wù)？這類信息和對話對你的營銷工作非常有價值，并能為建立營銷和銷售聯(lián)盟創(chuàng)造奇跡。

傳球

事情并不總是這樣，但是當市場營銷和銷售很好地合作時，你的業(yè)務(wù)就會有所改善。營銷和銷售的整合程度越高，每線索成本、每銷售成本、銷售周期和市場進入成本就越低。

這種結(jié)果對每個人都有好處。

從市場營銷成功過渡到銷售并不容易，但正如任何優(yōu)秀的教練都知道的那樣，如果你花時間搞清楚什么有效，什么無效，以及如何讓每個人一起工作，最終結(jié)果將是神奇的。因此，如果你正在尋找更好的方式來發(fā)展你的業(yè)務(wù)，你首先應該看看營銷和銷售是如何合作的。

如果事情進行得不順利（很可能不順利),是時候把所有人召集起來，建立共識，制定一個有凝聚力的策略，在你的買家之旅中一路帶著客戶。

哦，順便說一句，如果你想幫助創(chuàng)建與銷售合作的營銷，而不是獨立于銷售，請在這里或評論中告訴我們。營銷-銷售整合是我們在破壞的的基本職責，我們很樂意提供幫助！

你如何看待從市場營銷到銷售的轉(zhuǎn)變？你同意大多數(shù)團隊都在奮斗嗎？你有什么改善事情的小技巧？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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