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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
企業(yè)對企業(yè)營銷的最大挑戰(zhàn)之一是確定你的目標(biāo)客戶。
與企業(yè)對客戶營銷，事情往往是相當(dāng)廣泛和直截了當(dāng)?shù)摹Ｈ绻阗u按摩槍，你的目標(biāo)市場是背痛的人。根據(jù)你的價(jià)位，它可能是那個(gè)市場的一個(gè)子集，但是你的大多數(shù)客戶會(huì)被1-3個(gè)好的買家角色很好地描述。
另一方面，對于企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)，你的買家角色通常會(huì)更加具體。如果你提供運(yùn)輸解決方案，你的價(jià)值主張和關(guān)鍵賣點(diǎn)會(huì)因你的營銷對象不同而有很大差異。
此外，在企業(yè)對企業(yè)營銷中，針對不同類型客戶的正確營銷渠道和營銷方法往往千差萬別。一些買家角色可能更喜歡電子郵件。有些人喜歡會(huì)議。有些人對(法)離開(our prendre conge)廣告有反應(yīng)。還有的靠口碑推薦。
如果你依賴于"一刀切"的企業(yè)對企業(yè)營銷方式，你可能會(huì)獲得一些銷售，但你會(huì)錯(cuò)過很多潛在的機(jī)會(huì)。要真正充分利用你的企業(yè)對企業(yè)營銷，你需要深入了解你的每一個(gè)買家角色，以及與他們互動(dòng)的最有效方式。
在這篇文章中，我們將討論什么是有效的企業(yè)對企業(yè)購買者角色，為什么你的購買者角色很重要，以及你需要考慮什么來為你的企業(yè)建立有效的角色。
為什么企業(yè)對企業(yè)買家角色很重要
對于大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)，特殊性是游戲的名稱。你的客戶有他們需要幫助的特殊需求和特殊問題。
例如，如果你提供運(yùn)輸服務(wù)，你可以向送貨上門藥店和工業(yè)管道公司推銷。但是，您如何向這些類型的客戶進(jìn)行營銷會(huì)有所不同，因?yàn)樗麄儚倪\(yùn)輸合作伙伴那里尋找不同的東西。
送貨上門藥房通常運(yùn)送對時(shí)間和溫度敏感的產(chǎn)品。他們送出的藥物可能價(jià)值數(shù)千美元，如果溫度超過一個(gè)小時(shí)左右，它們就可能被毀掉。
考慮到這一點(diǎn)，送貨上門藥店將尋求一種能夠在24小時(shí)內(nèi)將貨物可靠送達(dá)目的地的配送解決方案。他們還需要隔熱集裝箱和冰袋。最后，他們需要確保他們的貨物不會(huì)在炎熱的貨車上連續(xù)幾個(gè)小時(shí)。
相比之下，工業(yè)管道公司有非常不同的優(yōu)先事項(xiàng)。他們的產(chǎn)品又大又笨重，所以他們主要對耐用的集裝箱感興趣，并降低運(yùn)輸成本。他們需要他們的產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，但他們沒有應(yīng)對嚴(yán)格的溫度挑戰(zhàn)，他們的客戶通常提前訂購。
如果你不了解這些不同類型的客戶的不同需求和優(yōu)先事項(xiàng)，就幾乎不可能有效地向他們營銷。
然而，這正是許多企業(yè)對企業(yè)企業(yè)所做的。
他們沒有花時(shí)間真正構(gòu)建有效的買家角色，而是選擇了更容易的、一刀切的路線…然后想知道為什么從他們的營銷活動(dòng)中獲得良好的回報(bào)如此困難！
了解你的顧客
為了有效地進(jìn)行企業(yè)對企業(yè)營銷，你必須了解每個(gè)買家角色所面臨的問題和挑戰(zhàn)。你需要知道你的購買者正在經(jīng)歷什么樣的旅程，在旅程的每一步如何向他們營銷，以及你需要說服哪些關(guān)鍵的影響者才能進(jìn)入旅程的下一步。
你仍然在銷售同樣的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)，所以買家之間的痛點(diǎn)和需求會(huì)有一些重疊。但是，如果你不理解你的客戶正在處理的優(yōu)先事項(xiàng)、價(jià)值觀和問題，你將永遠(yuǎn)無法與他們有效地溝通。
誰是你的買家？
如果你不確定誰是你的買家角色，是時(shí)候坐下來做一些研究了?？纯茨惝?dāng)前的客戶或顧客名單，問問你自己：
誰是我們最好的客戶？為什么我們喜歡和他們一起工作？他們從事什么行業(yè)？我們喜歡在什么行業(yè)工作？什么類型的業(yè)務(wù)對我們來說利潤最大/產(chǎn)生的收入最多？如果我們只能向一個(gè)行業(yè)的企業(yè)營銷，我們會(huì)選擇哪個(gè)行業(yè)？如果那個(gè)行業(yè)不是我們的選擇，我們會(huì)選擇哪個(gè)行業(yè)呢？這些問題可以幫助你確定你應(yīng)該圍繞哪些類型的客戶來建立你的買家角色。
即使你覺得你對誰是你的目標(biāo)人物角色有很好的認(rèn)識，重新評估一下也不是一個(gè)壞主意。有時(shí)候，曾經(jīng)對你的企業(yè)很重要的行業(yè)已經(jīng)變得不那么有趣了。其他時(shí)候，你可能意識不到誰是你最好的客戶，直到你退一步看數(shù)據(jù)。
一旦你知道你想向哪種類型的客戶營銷，就打電話給你最好的客戶。嘗試獲得以下問題的答案：
你為什么選擇我們的生意？是什么讓我們脫穎而出？我們的業(yè)務(wù)為您解決了哪些問題？在你開始和我們一起工作之前你在做什么？你為什么喜歡和我們一起工作？你喜歡從哪里/如何了解供應(yīng)商/銷售商/合作伙伴等？這些問題將構(gòu)成你的買家角色的基礎(chǔ)。他們會(huì)教你為什么激發(fā)你的角色，以及你能做些什么來迎合這個(gè)為什么。你在了解你的客戶上投入得越多，你就能更好地了解他們的行業(yè)，以及如何向其他像他們一樣的企業(yè)營銷。
使用你的買家角色
當(dāng)你只有一個(gè)營銷策略和信息時(shí)，很難跨越多個(gè)具有競爭優(yōu)先權(quán)的行業(yè)。然而，一旦你理解了不同購買者角色的優(yōu)先級和動(dòng)機(jī)，你就可以利用這些知識來創(chuàng)建特定于垂直市場的信息，然后分別針對每個(gè)角色。
此外，某些人物角色對某些營銷渠道的反應(yīng)更好。確定你的人物角色的一部分是確定使用的正確渠道，以及如何在該渠道中鎖定每個(gè)人物角色。
例如，Bizible向各行各業(yè)的營銷人員詢問了他們關(guān)注的營銷渠道。以下是他們對制造業(yè)和醫(yī)療保健業(yè)的調(diào)查結(jié)果：
正如你在上面看到的，如果你的目標(biāo)是醫(yī)療保健行業(yè)，付費(fèi)搜索是一個(gè)巨大的營銷渠道。如果你的目標(biāo)是制造商，這可能不是你努力的最佳地點(diǎn)。然而，電子郵件營銷是接近制造業(yè)企業(yè)的好方法。
因此，在我們假設(shè)的運(yùn)輸公司的情況下，他們可以如何將這些信息用于他們的送貨上門藥房和工業(yè)管道買家角色：
管道主要營銷渠道電子郵件營銷內(nèi)容營銷會(huì)議和貿(mào)易展覽社交媒體搜索引擎優(yōu)化核心信息我們是運(yùn)輸笨重產(chǎn)品的最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方式適用于大型和小型交付的可靠包裝解決方案可靠的交付時(shí)間受到全國管道公司的信任藥房船主要營銷渠道付費(fèi)搜索會(huì)議和貿(mào)易展覽公共關(guān)系內(nèi)容營銷合作伙伴營銷核心信息保證全國次日交付！經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的隔熱包裝選擇專業(yè)的送貨車輛和司機(jī)顯然，這只是冰山一角，但它應(yīng)該會(huì)讓你對良好的企業(yè)對企業(yè)買家角色背后的想法有一個(gè)很好的認(rèn)識。你的人物角色和營銷策略的每個(gè)方面都應(yīng)該針對你的人物角色的需求和偏好。
結(jié)論
如果你是一個(gè)企業(yè)對企業(yè)營銷人員，你沒有完善的買家角色，是時(shí)候讓你的游戲更上一層樓了。即使你已經(jīng)建立了一些人物角色，希望這篇文章已經(jīng)給了你如何擴(kuò)展、提煉和使用這些人物角色的見解。
你越了解你的客戶，花越多的時(shí)間在你的買家角色上，他們就越有幫助。這需要一些工作，但當(dāng)涉及到企業(yè)對企業(yè)營銷時(shí)，好的買家角色可以改變游戲規(guī)則。
順便說一句，如果你想在整合你的人物角色方面得到幫助（或者在總體上幫助你的企業(yè)對企業(yè)營銷),請?jiān)谶@里或者評論中告訴我們。我們很樂意幫忙！
你對你的企業(yè)對企業(yè)買家角色感覺如何？你是否從這篇文章中獲得了任何你想要實(shí)現(xiàn)的技巧？請?jiān)谠u論中留下你的想法。
亞丁安德魯斯作者
在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。
注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
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