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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
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向大型企業(yè)銷(xiāo)售你的服務(wù)或軟件需要一種不同于向中小型企業(yè)銷(xiāo)售的方法。
作為創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，我的職業(yè)生涯一直在向全國(guó)的大中型企業(yè)銀行、信用合作社和貸款機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品。平均交易規(guī)模為每年50萬(wàn)美元，最小的為每年2.5萬(wàn)美元，最大的為每年700萬(wàn)美元。
我曾作為初創(chuàng)公司的唯一銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)呆過(guò)一段時(shí)間。我雇傭并管理過(guò)高級(jí)銷(xiāo)售人員。我只通過(guò)月度報(bào)告來(lái)監(jiān)督銷(xiāo)售。我的目標(biāo)是謙遜地與您分享我對(duì)我所看到的工作的看法，以及我認(rèn)為您可以如何將它應(yīng)用到您的業(yè)務(wù)中。
讓我們直接開(kāi)始吧。
有什么區(qū)別?
根據(jù)美國(guó)人口普查局的數(shù)據(jù)，美國(guó)大約有6,064,000家企業(yè)（帶薪公司),其中只有0.32%符合大型或企業(yè)規(guī)模的企業(yè)。以下是從這些數(shù)據(jù)中得出的估計(jì)：關(guān)系就是一切
貪圖關(guān)系。
先說(shuō)清楚。你從來(lái)沒(méi)有真正向企業(yè)出售過(guò)任何東西。你賣(mài)給在企業(yè)內(nèi)部工作的人。你與潛在客戶的關(guān)系決定了天平的走向，要么對(duì)你有利，要么不利。
假設(shè)你提供有價(jià)值的產(chǎn)品，人們會(huì)從他們信任、有信心和喜歡的人那里購(gòu)買(mǎi)。這沒(méi)有捷徑可走；只是需要時(shí)間。這就是平均銷(xiāo)售周期從6個(gè)月到24個(gè)月不等的原因，也是有些交易你永遠(yuǎn)也不會(huì)成交的原因。
向企業(yè)銷(xiāo)售是一種非常有益的體驗(yàn)。隨著時(shí)間的推移，你會(huì)和你的客戶建立個(gè)人關(guān)系，其中許多人會(huì)被你視為好朋友。
了解決策是如何做出的
為了達(dá)成交易，你需要了解決策是如何做出的。如果你不了解這個(gè)過(guò)程，你的銷(xiāo)售將會(huì)被延遲——或者更糟，你根本沒(méi)有銷(xiāo)售可以延遲！
每個(gè)組織都是不同的，但是有三個(gè)你應(yīng)該知道的公共結(jié)構(gòu)：第一個(gè)是唯一的決策者。這個(gè)人做最后的決定。句號(hào)。此人通常是首席執(zhí)行官、總裁或部門(mén)總裁，但根據(jù)公司的組織結(jié)構(gòu)，他們也可以是部門(mén)主管或特殊項(xiàng)目主管。這在大型和企業(yè)規(guī)模的公司中都很典型。
第二個(gè)是需要董事會(huì)批準(zhǔn)的唯一決策者。一旦你得到承諾，你將需要等待下一次董事會(huì)會(huì)議或商業(yè)周期，根據(jù)其他優(yōu)先事項(xiàng)，你可能需要等待多個(gè)周期。這在銀行和保險(xiǎn)等合規(guī)性要求較高的業(yè)務(wù)中，或者在植物產(chǎn)品等周期性業(yè)務(wù)中尤為明顯。
第三是多個(gè)決策者。盡管可能會(huì)有一個(gè)人批準(zhǔn)最終決策，但是這個(gè)人在很大程度上依賴(lài)于團(tuán)隊(duì)做出的決策，或者在某些情況下，依賴(lài)于團(tuán)隊(duì)的一致意見(jiàn)。如你所見(jiàn)，這并不總是關(guān)于首席執(zhí)行官或總裁。在一家大公司，可能有很多人有權(quán)力影響和促成你的交易。你只需要確認(rèn)那個(gè)人或那些人。
這自然就引出了一個(gè)問(wèn)題，"你如何在第一時(shí)間找到正確的決策者?
"
我的朋友，這就是我們將在接下來(lái)的16節(jié)中討論的百萬(wàn)美元問(wèn)題。
1.從你認(rèn)識(shí)的人開(kāi)始
向企業(yè)銷(xiāo)售時(shí)，從你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人的關(guān)系開(kāi)始。
如果你是新人，從未向任何人推銷(xiāo)過(guò)任何東西，你的首要目標(biāo)是找到一個(gè)熱情的推薦人，推薦給你想進(jìn)入的組織。你的聯(lián)系人可能是一位大學(xué)朋友，他是一名客戶經(jīng)理，反過(guò)來(lái)為潛在客戶服務(wù)，也可能是另一個(gè)不直接與你競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商。
耗盡你的人際關(guān)系。
你的目標(biāo)是和你的聯(lián)系人約個(gè)時(shí)間，和他們分享你的業(yè)務(wù)，并得到別人的熱情推薦。你要做的是為你的事業(yè)找到冠軍。相信你賣(mài)的東西的人，能幫助你進(jìn)入目標(biāo)企業(yè)的人。
當(dāng)然，如果你已經(jīng)有了經(jīng)驗(yàn)和人脈，就從那些你過(guò)去賣(mài)給過(guò)或者試圖賣(mài)給過(guò)的人開(kāi)始。挖掘你的行業(yè)人脈。每個(gè)人都應(yīng)該知道你的新事業(yè)是什么。
2.獲得你的第一個(gè)顧客
你的第一個(gè)付費(fèi)客戶可能是中小型企業(yè)，這將有助于你進(jìn)入大型企業(yè)。一旦你有了第一個(gè)客戶，假設(shè)他們真的是一個(gè)快樂(lè)的客戶，你就會(huì)有一個(gè)支持你的企業(yè)的人，他會(huì)成為你的第二個(gè)客戶，甚至可能是你的第兩百個(gè)客戶的客戶證明。
特別是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，抓住第一個(gè)客戶非常重要，因?yàn)檫@證明你對(duì)未來(lái)的客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)真正的企業(yè)，有助于減緩現(xiàn)金消耗，并吸引投資者。
好消息是你的第一個(gè)顧客可能知道他們是你的第一個(gè)顧客。任何人
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