此文是銀川包裝設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，銀川包裝設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！
注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
銀川包裝設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：
如果你已經(jīng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷一段時(shí)間了，你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)。
你不能強(qiáng)迫人們向你購(gòu)買。
不管你的網(wǎng)站有多性感，你的轉(zhuǎn)化方法有多棒，你都不能自動(dòng)把一個(gè)不情愿的顧客變成一個(gè)渴望花錢的人。
為什么不呢?
這可以用顧客購(gòu)買周期來(lái)解釋。要全面了解購(gòu)買周期，您還必須了解您的客戶。你可以發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁床毁I，什么可能會(huì)讓他們買，為什么他們可能會(huì)回來(lái)買。
我在這篇文章中的目標(biāo)是向你展示如何在顧客購(gòu)買周期的每個(gè)階段優(yōu)化你的網(wǎng)站。即使你不能讓顧客購(gòu)買，你至少可以知道你的網(wǎng)站如何滿足顧客在購(gòu)買周期中的特定需求。
購(gòu)買周期是什么?
購(gòu)買周期是每位顧客購(gòu)買商品時(shí)都要經(jīng)歷的過(guò)程。
它看起來(lái)像這樣：它被描述為一個(gè)循環(huán)，因?yàn)樗侵貜?fù)的。你也可以把它看成一個(gè)線性過(guò)程。
這個(gè)循環(huán)有數(shù)百種版本。具體周期在很大程度上取決于你銷售的具體產(chǎn)品。
關(guān)于購(gòu)買周期，需要牢記的基本事實(shí)如下：
每個(gè)客戶都會(huì)經(jīng)歷一些考慮、認(rèn)識(shí)和轉(zhuǎn)變的過(guò)程。對(duì)于任何一種需求，顧客一次只能在周期的一個(gè)點(diǎn)上。向該客戶進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，你能達(dá)到的成功水平取決于他或她在購(gòu)買周期中的位置。
這就是我們回到殘酷事實(shí)的地方：大約只有3%訪問(wèn)你網(wǎng)站的人會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。事實(shí)上，如果你能獲得3%以上的收益率，你通常就做得很好了。
剩下的97%發(fā)生了什么?
他們離開(kāi)，選擇不買，離開(kāi)。
任何沒(méi)有轉(zhuǎn)化的人都處于購(gòu)買周期的其他階段。他們可能永遠(yuǎn)不會(huì)改變信仰。他們也許有一天會(huì)改變信仰。
你需要一個(gè)營(yíng)銷策略，積極地瞄準(zhǔn)網(wǎng)站訪問(wèn)者的絕大部分。我這里說(shuō)的不是個(gè)別的轉(zhuǎn)換方法。我說(shuō)的是廣泛的內(nèi)容策略，這種策略可以讓任何訪問(wèn)者更接近一次轉(zhuǎn)換——進(jìn)入購(gòu)買周期中的下一個(gè)最佳階段。
當(dāng)然，你的目標(biāo)是更多的轉(zhuǎn)化。但是從更廣泛的角度來(lái)看，你的目標(biāo)只是讓顧客進(jìn)入購(gòu)買周期的下一階段。
我們來(lái)談?wù)勅绾巫龅竭@一點(diǎn)。
階段1:構(gòu)思：客戶意識(shí)到需求
客戶問(wèn)題：我的需求是什么?
在這個(gè)階段，客戶試圖弄清楚他們到底需要什么。他們還沒(méi)有明確的問(wèn)題，只是模糊地意識(shí)到他們有需求。
你的營(yíng)銷舉措：描述問(wèn)題
在開(kāi)始你的營(yíng)銷方法之前，確保你盡可能了解你的顧客的需求。一些企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行"客戶需求分析",試圖找出問(wèn)題所在。
你的內(nèi)容營(yíng)銷是你戰(zhàn)略的最佳焦點(diǎn)之一。在購(gòu)買周期的這個(gè)階段，客戶需要信息（即"信息查詢")。
為了從這些信息查詢中獲得流量，構(gòu)建一個(gè)關(guān)注問(wèn)題和解決方案的內(nèi)容營(yíng)銷方法。業(yè)內(nèi)一些最好的博客都是關(guān)于目標(biāo)受眾需要的問(wèn)題和解決方案的。
例如，緩沖區(qū)發(fā)布優(yōu)秀的長(zhǎng)篇內(nèi)容，重點(diǎn)關(guān)注潛在客戶需要的解決方案類型。
例如，緩沖區(qū)最近發(fā)表了一篇關(guān)于拼趣營(yíng)銷失誤的文章。他們知道他們的目標(biāo)受眾正在試圖找出如何優(yōu)化他們的拼趣社交策略。由于緩沖器的產(chǎn)品完全是關(guān)于社交分享的，他們的內(nèi)容將會(huì)吸引他們的觀眾正在使用的以問(wèn)題為中心的查詢。這篇文章從一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，重點(diǎn)關(guān)注解決方案，并為客戶提供可行的步驟來(lái)改善他們的拼趣策略。
此外，和往常一樣，他們?cè)诓┛臀恼碌慕Y(jié)尾加入了一個(gè)CTA:大多數(shù)內(nèi)容營(yíng)銷人員都面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)，那就是試圖找出什么樣的內(nèi)容會(huì)吸引他們的潛在客戶。如果你通過(guò)"需求和問(wèn)題"的矩陣來(lái)過(guò)濾你的內(nèi)容營(yíng)銷方法，那么你將有大量的內(nèi)容素材。
潛在客戶會(huì)找到你，與你的內(nèi)容互動(dòng)，然后進(jìn)入第二階段。
階段2:比較：客戶探索滿足這種需求的選項(xiàng)
客戶問(wèn)題：滿足這種需求的最佳方式是什么?
在這一點(diǎn)上，你不是游戲中唯一的玩家。客戶正在尋找其他潛在客戶。其他企業(yè)知道內(nèi)容營(yíng)銷，以及如何最好地吸引尋求解決方案的客戶。
這些詢問(wèn)仍然是信息性的和以解決方案為中心的。既然他們知道了自己的問(wèn)題，他們正朝著解決問(wèn)題的方向努力。
你的營(yíng)銷舉措：滿足需求的選擇
在購(gòu)買周期的這一階段，內(nèi)容仍將在你的營(yíng)銷方法中發(fā)揮主導(dǎo)作用。
注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
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