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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
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客戶獲取是很多企業(yè)主的巨大痛點(diǎn)。更困難的是開發(fā)一種引入新業(yè)務(wù)的一致方式。
你的目標(biāo)應(yīng)該是建立一個(gè)幾乎自動(dòng)獲取客戶的系統(tǒng)。不過，說起來容易做起來難。
這個(gè)指南應(yīng)該可以幫助你開始。
什么是獲客?
客戶獲取是你的業(yè)務(wù)帶來新客戶的過程。每個(gè)企業(yè)的目標(biāo)都是創(chuàng)建程序，使獲取新客戶變得簡(jiǎn)單和系統(tǒng)化。不幸的是，許多小企業(yè)和自由職業(yè)者很難發(fā)展出一套吸引新客戶的流程。
這個(gè)難題的一個(gè)重要部分是企業(yè)衡量其客戶獲取成本的能力。在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域，這通常被稱為“注冊(cè)會(huì)計(jì)師”或"每次收購(gòu)成本"。
它適用于所有領(lǐng)域，無論你是使用付費(fèi)廣告、有機(jī)接觸、印刷、廣播、電視還是其他方式。你應(yīng)該知道你需要花多少錢來獲得一個(gè)客戶。一旦你確定了這一點(diǎn)，擴(kuò)大你的營(yíng)銷規(guī)模就變得容易多了，因?yàn)槟阒滥憧梢栽谀愕幕顒?dòng)中投入更多的資金，并從另一端獲得XYZ的客戶。
獲客的目的是什么?
獲取客戶的目的不言自明。沒有顧客，你就沒有生意。沒有一致的客戶，你就沒有穩(wěn)定的生意。
這里有一點(diǎn)需要注意的是，企業(yè)還應(yīng)該關(guān)注客戶維系，這不同于收購(gòu)。留住客戶是你努力留住已經(jīng)擁有的客戶，而不是經(jīng)歷不斷需要獲得新客戶的惡性循環(huán)。僅僅增加5%的留成就可以增加高達(dá)95%的利潤(rùn)。
當(dāng)你把獲得客戶和留住客戶結(jié)合起來，你就有了成功的秘訣。原因如下：
它幫助你賺到支付成本和員工工資所需的錢，讓你可以對(duì)企業(yè)進(jìn)行再投資，為客戶創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。它向合作伙伴、投資者和外部影響者展示了穩(wěn)定的增長(zhǎng)和成功。
能夠不斷為你的公司帶來新的業(yè)務(wù)讓每個(gè)人都很開心，但這不是最終目標(biāo)。目標(biāo)是盡可能長(zhǎng)久地留住你的客戶。雖然獲取新的要花錢，但是保持新的不需要任何成本。
獲取客戶與挖掘潛在客戶
這兩者之間的區(qū)別可能有些混亂，但實(shí)際上很簡(jiǎn)單：線索生成是客戶獲取漏斗的一個(gè)步驟。一個(gè)人或?qū)嶓w必須先了解你的業(yè)務(wù)，然后才能從你這里購(gòu)買任何東西。這通常是銷售線索生成的結(jié)果。
例如，讓我們說你的業(yè)務(wù)是運(yùn)行臉書廣告。這種情況一般發(fā)生在冷流量（沒聽說過你的人)身上。他們看到你的廣告，停下來看了一秒鐘。他們現(xiàn)在已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)，不再是冷漠的人，因?yàn)樗麄冎滥恪?也許他們會(huì)點(diǎn)擊廣告，填寫表格，最后與你交談。所有這些都是整個(gè)客戶獲取漏斗中的步驟。潛在客戶的產(chǎn)生僅僅是一個(gè)步驟。
如何創(chuàng)建客戶獲取計(jì)劃
現(xiàn)在，讓我們來談?wù)勔恍┛尚械牟襟E，你可以采取這些步驟來制定最佳的客戶獲取策略。
1.識(shí)別您的客戶頭像
每個(gè)企業(yè)的第一步（甚至在他們成為企業(yè)之前！)應(yīng)該是創(chuàng)建一個(gè)客戶頭像或買家角色。這是你的理想客戶：他們是誰，他們喜歡什么，他們的問題，以及他們的人口統(tǒng)計(jì)信息。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，盡早知道誰是他們的客戶是一個(gè)很好的策略。例如，如果你銷售抗衰老面霜，你有一個(gè)非常明確的受眾，他們會(huì)對(duì)該產(chǎn)品感興趣。你的受眾可能是40歲的女性，她們有一套成熟的護(hù)膚程序，但正在尋求一些額外的幫助。他們可能是中上階層，負(fù)擔(dān)不起手術(shù)或整容手術(shù)，但他們買得起你的面霜。
如果你確切地知道你的目標(biāo)是誰，你會(huì)更容易獲得他們，因?yàn)槟愕膹V告文案、文本、圖像和產(chǎn)品會(huì)說他們的語言。
2.確定目標(biāo)
一旦你有了你的客戶頭像，記下一些目標(biāo)和目的。你的營(yíng)銷努力想要達(dá)到什么目的?
以下是一些例子：
意識(shí)：你是在努力傳播對(duì)某項(xiàng)事業(yè)的意識(shí)，闡明某件事，還是讓特定的觀眾了解你自己?
面對(duì)面：你的業(yè)務(wù)需要人們親自來到實(shí)體場(chǎng)所嗎?
電話：你可能需要將在線流量轉(zhuǎn)換成電話查詢。形式：你的流量還處于了解你的初級(jí)階段嗎?
如果是這樣，你可能只是想讓他們完成一個(gè)表格。轉(zhuǎn)化：如果你的目標(biāo)流量已經(jīng)知道你是誰，你可能只是想讓他們轉(zhuǎn)化為銷售。
雷加德勒
注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
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