今年通過完全不\"銷售\"來銷售更多3個簡單的指導(dǎo)方針和一個完美的秘密武器_東莞廣告公司

2023-03-15

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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

東莞廣告公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

你聽說過人們喜歡購買，但討厭被出售。最能體現(xiàn)這一點的莫過于二手車推銷員的文化原型——以及與之相對應(yīng)的在線黃色熒光筆銷售函。從事銷售工作并不被視為一種完全體面的謀生方式。然而，人們?nèi)匀幌矚g買車——以及你能想象到的所有其他東西。因為我們是以銷售為生的人，我們傾向于認為這是一個兩難的問題：我們需要讓人們做他們喜歡的事情（購買)…但是他們沒有意識到我們正在做什么。但實際上，這正是那種讓我們覺得銷售很辛苦，讓其他人不喜歡我們的想法。因為銷售不是讓你的顧客購買當(dāng)我們說人們討厭被賣掉時，我們的意思是他們討厭被欺騙、被操縱、被施壓，以及在其他方面被阻止在自己的時間里做出自己的決定。他們也討厭那些事情正在發(fā)生的感覺（即使它們沒有發(fā)生)。這就是人們認為銷售意味著什么。甚至銷售人員也傾向于這種想法，尤其是在銷售壓力很大的時候。但是銷售不是這些東西中的任何一個。銷售只是告訴人們?nèi)绾蔚玫剿麄兿胍臇|西當(dāng)然，在實踐中要比這復(fù)雜一點，但這就是我們的想法。當(dāng)你這樣做的時候，你的推銷術(shù)是完全"隱蔽"的——它不會被注意到，因為你只是在幫助你的潛在客戶得到他們想要的東西。沒有壓力戰(zhàn)術(shù)，說服技巧，操縱扼流圈或任何其他廢話。因此，這里有三個簡單的步驟，你可以采取，以確保你的推銷術(shù)是"隱蔽"的。如果你每天都練習(xí)它們，你會保護自己不陷入認為你必須"讓"你的潛在客戶做任何事情的簡單陷阱。如果你將這些建議作為現(xiàn)有銷售和營銷流程的清單，也許你會發(fā)現(xiàn)一些需要改進的地方——以及你的底線。 1.不要試圖控制不由你決定的結(jié)果這是我們的經(jīng)典錯誤。我們試圖控制顧客的購買決定。但是唯一能控制它的人是…我們的客戶。我們對此無能為力。當(dāng)我們試圖控制錯誤的結(jié)果時，我們的客戶會感覺到我們試圖掌控他的決定——而他一點也不喜歡。因此，我們需要停止試圖做我們客戶的工作，而是做我們自己的工作：我們必須決定我們的目標(biāo)是幫助我們的客戶盡可能清楚地看到如何獲得他想要的東西——如果我們確實有他想要的東西的話！注意"如果"。有時候，你的產(chǎn)品并不是某個特定客戶的最佳解決方案。一個好的銷售人員不會帶著先入為主的觀念去銷售，即這個顧客一定想要你賣的東西。這取決于客戶。我們唯一能控制的就是盡可能準(zhǔn)確地展示我們的產(chǎn)品，讓我們的潛在客戶自己拿主意。例如，不要說"你應(yīng)該買這輛車，因為它比市場上任何其他車輛都更有效率，"而是說，"測試證明這輛車比市場上任何其他車輛都效率高3%,所以如果節(jié)省汽油費對你很重要，這款車值得考慮。"請注意，第一種方法只是告訴您的客戶要做什么，而第二種方法是給他一個客觀事實，然后將其與他可能重視的利益聯(lián)系起來。說到這個… 2.不要假設(shè)你知道你的客戶在想什么在上面的例子中，第一種方法假設(shè)燃油效率對客戶很重要，并告訴他在這種假設(shè)的基礎(chǔ)上應(yīng)該做什么。第二種方法沒有任何假設(shè)。這似乎是一件愚蠢的事情，為了清楚起見，這個例子顯然是相當(dāng)笨拙的。但銷售人員實際上一直在以更微妙的方式做這種事情，而且往往會導(dǎo)致買家后悔。例如，繼續(xù)汽車主題，客戶可能會告訴你他們想要一輛好的家用汽車。在這一點上，大多數(shù)銷售人員轉(zhuǎn)向他們預(yù)先定義的"家用車"類別，并試圖向他們推銷沃爾沃或其他什么車。這個問題變得更加嚴重，因為銷售人員不僅傾向于像我們其他人一樣做出假設(shè)，而且他們也不喜歡看起來愚蠢或無知。他們希望被視為專家，能夠權(quán)威地幫助客戶找到正確選擇的人。但具有諷刺意味的是，這讓他們陷入了一種思維模式，他們害怕問那些實際上會幫助他們實現(xiàn)目標(biāo)的問題。聰明的銷售人員不會掉進這個陷阱。他會開始深入調(diào)查。 "那么這輛車是給你和你的家人的?

" "沒錯。" "你是不是平時開車帶他們到處跑的人?

" "當(dāng)然是。" "那么你們有多少人?

" "只有兩個孩子和我的妻子。" "哦，對了，孩子們多大了?

" "四和七。" （現(xiàn)在你知道這家伙可能不得不

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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