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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
上海商標(biāo)設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：
每個(gè)人都討厭放棄購(gòu)物車。
這是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的惡魔，轉(zhuǎn)換優(yōu)化的克星，互聯(lián)網(wǎng)銷售的頭痛。我們竭盡全力與之斗爭(zhēng)。我們不斷測(cè)試。我們不斷優(yōu)化，再優(yōu)化，再優(yōu)化，試圖擊敗日益高漲的拋棄浪潮。
但是，對(duì)于我們所有反對(duì)放棄購(gòu)物車的狂熱斗爭(zhēng)來說，我們是否遺漏了一些非常有價(jià)值的信息?
我想是的。放棄購(gòu)物車并不是我們認(rèn)為的純粹的邪惡。這是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
以下是我們應(yīng)該從選擇不購(gòu)買的顧客身上學(xué)到的東西。這不是一篇關(guān)于消除遺棄的技巧的文章。這甚至不是關(guān)于遺棄本身。這是關(guān)于你所有的網(wǎng)站流量和那些討厭的似乎沒有轉(zhuǎn)化的客戶。
我們能從他們身上學(xué)到什么嗎?
1.了解購(gòu)買周期。
客戶不轉(zhuǎn)化的一個(gè)原因是他們沒有處于購(gòu)買周期的正確點(diǎn)。
你問的購(gòu)買周期是什么?
這不是兩輪交通工具的拼寫錯(cuò)誤。更清晰的術(shù)語(yǔ)"客戶購(gòu)買周期"描述了客戶在考慮購(gòu)買時(shí)的過程。
這是它所有的視覺榮耀。顧客購(gòu)買周期有五個(gè)基本階段。我讓它們都以c開頭，聽起來都一樣：概念：顧客意識(shí)到她需要或想要某樣?xùn)|西。
比較：客戶考慮獲得該產(chǎn)品或服務(wù)的不同地點(diǎn)
考慮因素：客戶根據(jù)自己的特殊需求和情況評(píng)估最佳和最安全的決策。
轉(zhuǎn)換：買！客戶決定根據(jù)這個(gè)決定采取行動(dòng)。
延續(xù)：客戶喜歡這種體驗(yàn)，并決定以后再來一次?？蛻糍?gòu)買周期的實(shí)際情況是，客戶一次只能處于周期的某一點(diǎn)。接受這個(gè)事實(shí)是非轉(zhuǎn)化客戶的一個(gè)基本認(rèn)識(shí)。他們?yōu)槭裁床火б?
因?yàn)樗麄冋幱跇?gòu)思、比較或考慮階段，這就是原因。
那還不錯(cuò)。確實(shí)如此。
理解購(gòu)買周期是關(guān)鍵的一課，因?yàn)槟阋庾R(shí)到"失去的"轉(zhuǎn)化可能根本不是失去的轉(zhuǎn)化。這是處于購(gòu)買周期構(gòu)思階段的客戶的未來轉(zhuǎn)變。
顯然，不是每個(gè)人第一次都會(huì)從你的網(wǎng)站上購(gòu)買。無論如何，你都不希望這樣，因?yàn)檫@意味著1)你的回頭客會(huì)少得多，2)將來的轉(zhuǎn)化也會(huì)少得多。
這個(gè)周期，像大多數(shù)其他生命周期一樣，一開始似乎有點(diǎn)悲傷。但是一旦你意識(shí)到，嘿，這是一個(gè)循環(huán)，那么你就能夠處理你的悲傷，做出更自信的營(yíng)銷決策。
2.了解更高的流量不等于更高的銷售額。
這里有一個(gè)很多搜索引擎優(yōu)化和數(shù)字營(yíng)銷人員都經(jīng)歷過的傳奇。
營(yíng)銷總監(jiān)說，"我們需要更多的流量!"搜索引擎優(yōu)化和作家開始忙碌，施展他們的魔法，混合他們的藥劑。交通流量開始攀升。實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo).目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。
會(huì)發(fā)生什么?
銷售停滯。
為什么會(huì)這樣呢?
更高的流量不等于更高的銷售額。通常情況下，你獲得的流量越多，你就越有可能賣出去。然而，在某些情況下，不斷增長(zhǎng)的流量正在驅(qū)動(dòng)不準(zhǔn)備轉(zhuǎn)換的流量。
看下圖。有三種主要類型的搜索，導(dǎo)航，信息和交易。如果你增加流量，你可能會(huì)促進(jìn)導(dǎo)航和信息搜索。信息查詢和由此產(chǎn)生的流量正是通常由更大的內(nèi)容營(yíng)銷努力產(chǎn)生的流量類型。由于查詢的本質(zhì)是信息性的，它可能不會(huì)驅(qū)動(dòng)高轉(zhuǎn)換流量。
重要的是要認(rèn)識(shí)到內(nèi)容營(yíng)銷的有效性并不能保證獲得更高的銷售額。內(nèi)容營(yíng)銷同意在客戶自己的地盤上、在他們自己的時(shí)間里、按照他們自己的方式與客戶見面。
流量多是好事。但這可能不會(huì)立即轉(zhuǎn)化為銷售。
3.了解搜索查詢意圖這種東西。
與上面的觀點(diǎn)一致，我們需要了解搜索查詢的真相。并非所有查詢都是平等的。每個(gè)查詢都有意圖，而這個(gè)意圖會(huì)影響登陸你網(wǎng)站的顧客是否會(huì)購(gòu)買。
所有涌入你的漏斗的搜索流量可以分為以下三類：交易型查詢想購(gòu)買的人。他們希望立即或很快進(jìn)行購(gòu)買。這些搜索者中的許多人會(huì)改變信仰。
導(dǎo)航查詢?cè)噲D找到你的網(wǎng)站的人。他們可能準(zhǔn)備購(gòu)買，也可能不準(zhǔn)備購(gòu)買。通常情況下，他們會(huì)做購(gòu)買前的調(diào)查。
信息查詢尋找信息的人。這些搜索者是最不可能馬上轉(zhuǎn)化的，但是他們構(gòu)成了網(wǎng)站流量的最大比例。亮邊薩爾瓦多
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