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在我關(guān)于基于賬戶的營銷(反彈道導(dǎo)彈)的第一篇文章中，我回顧了它在20世紀的歷史，從它卑微、簡單的開端到現(xiàn)代的自動化。
今天，我想談?wù)勊暮锰?，以及為什么——如果你是企業(yè)對企業(yè)營銷人員——它本質(zhì)上是一個顯而易見的問題。
你已經(jīng)在做反彈道導(dǎo)彈了嗎?
如果你為一個企業(yè)對企業(yè)品牌工作，很可能你已經(jīng)在不知道的情況下做了很多基于賬戶的營銷。
就其本質(zhì)而言，B2B公司被迫尋找并向少數(shù)潛在客戶銷售產(chǎn)品。他們綜合運用內(nèi)向型、外向型和基于客戶的營銷技術(shù)來創(chuàng)造奇跡。但是大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)營銷人員可能沒有以正確的方式向客戶營銷。
營銷機構(gòu)（如《廣告狂人》的Sterling Cooper Draper Pryce)就是一個很好的例子。大多數(shù)廣告公司都有一份很長的一次性客戶名單，以及一份很短的經(jīng)常性"鯨魚"客戶名單，這些客戶提供了他們大部分的收入(20:80法則)。他們知道基于客戶的營銷是解決辦法——他們想把更多的"80后"客戶變成"20后"——但他們不知道如何正確實施。
相反，他們用斯特林庫珀德雷珀普萊斯公司的廣告高管在60年代做的方式對目標名單進行宣傳：在一兩周內(nèi)創(chuàng)建一個提案，在有問題的客戶中找到一個目標高管，為該高管工作，帶他或她出去吃飯，推動他們介紹他們的同事，與那些同事相處。沖洗并重復(fù)。
這是一個非?？煽康⒉粡?fù)雜的過程，需要很長時間才能開花結(jié)果。而且風(fēng)險很大。必須為客戶的每個新聯(lián)系人雇傭新的客戶經(jīng)理和項目經(jīng)理，必須召集新的供應(yīng)商，并且必須承擔(dān)新的風(fēng)險。如果某個客戶棄保、換工作或被解雇，該機構(gòu)就要承擔(dān)后果。
這個問題的顯而易見的解決方案?
自動化。通過實施營銷自動化并為基于賬戶的營銷進行定制，B2B營銷人員將擁有一個可隨其新業(yè)務(wù)擴展的技術(shù)堆棧。更少的客戶經(jīng)理將能夠處理更多的客戶。目標列表潛在客戶是自動發(fā)生的。預(yù)測和目標設(shè)定實際上變得現(xiàn)實了。
基于賬戶的自動化營銷確實是顯而易見的。問題是它是否適合你的公司。
企業(yè)對企業(yè)營銷的新現(xiàn)實
Sirius決策的梅根豪雅在四月份的反彈道導(dǎo)彈上做了一個很棒的演講，她在演講中回顧了企業(yè)對企業(yè)營銷的"新現(xiàn)實"。她介紹了已經(jīng)在使用反彈道導(dǎo)彈的公司，以及那些考慮從今年開始使用的公司。
公司規(guī)模：45%不到一億美元
18%在1.01億美元到10億美元之間
36%超過11億美元正如您所看到的，使用反彈道導(dǎo)彈的絕大多數(shù)公司的收入低于一億美元，另一大部分公司的收入超過11億美元。
然而，收入在1.01億至10億美元之間的公司似乎沒有充分利用反彈道導(dǎo)彈.這是一個巨大的范圍，它告訴我們，大多數(shù)公司對反彈道導(dǎo)彈感興趣，要么擴大其早期增長，要么簡化其超過十位數(shù)的擴張。
這表明，收入在1.01億至10億美元之間的公司的運營效率可能比他們意識到的要高得多。也許他們只是沒有意識到可擴展的基于賬戶的營銷是正確的舉措——到目前為止。
客戶類型：75%的企業(yè)（超過1000名員工)
21%中型(101到1,000名員工)
11%小型(100名或更少員工)但不考慮收入，絕大多數(shù)實施反彈道導(dǎo)彈的公司都是擁有1000名以上員工的企業(yè)級品牌。這是有道理的——一旦你有了更大的客戶群和員工，ABM就更容易實施和擴展。
但這也意味著擁有10至1000名員工的企業(yè)對企業(yè)公司沒有利用反彈道導(dǎo)彈.也許他們覺得他們的員工工作過度，沒有時間去學(xué)習(xí)另一個系統(tǒng)。也許反導(dǎo)是一個未經(jīng)證實的，"新"的概念，他們太忙于舊的方法和戰(zhàn)略。也許他們認為他們沒有足夠的客戶來證明這樣的投資是合理的。
反彈道導(dǎo)彈適合你的公司嗎?
但我覺得他們有點跑題了100 .反導(dǎo)最適合向以下客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)對企業(yè)公司：
情況答：一些大的、重要的客戶，或者
情況乙：特定行業(yè)一定規(guī)模的賬戶。
例如，如果您的目標是財富500強到1000強，ABM可以幫助您釋放每個目標客戶的全部潛力，并有效地將您的客戶群擴大一倍或兩倍。誰不想這樣呢?
反彈道導(dǎo)彈的優(yōu)秀候選人還包括銷售模式無效的公司：82%的公司通過直銷團隊進行銷售
內(nèi)部銷售占13%
4%通過第三方渠道如果你的廣告不起作用，或者如果你覺得銷售人員總是抱怨缺乏與營銷的一致性，也許是時候嘗試一些新的東西了100 .反導(dǎo)可以幫助您準確地衡量營銷投資回報率，按鈕式營銷到銷售的一致性，并減少或主要
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