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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品
北京logo設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：
談到潛在客戶的產(chǎn)生，質(zhì)量比數(shù)量更重要。但出于同樣的原因，人們不喜歡被賣給別人，他們討厭那種認(rèn)為自己只是"某個數(shù)據(jù)庫中的數(shù)字"的觀念?？紤]到這一點，Ascend2對銷售線索生成和銷售線索培育的最有效策略進行了研究。他們的發(fā)現(xiàn)可能會讓你吃驚。哪些策略最有效?
談到銷售線索生成的有效性，電子郵件營銷仍然是重中之重
這可能不足為奇，但就實施的簡易性和結(jié)果的有效性而言，沒有什么能勝過優(yōu)秀的老式電子郵件營銷。網(wǎng)站和登錄頁面緊隨其后，內(nèi)容營銷取得了顯著的收益。同樣值得注意的是，調(diào)查顯示電子郵件營銷是最容易實施的策略之一。電子郵件營銷是最容易啟動的策略之一
但請注意內(nèi)容營銷等其他措施的相對難度。當(dāng)然，它得到了不錯的結(jié)果，但是代價是什么呢?
有效性和難度是并列的。請記住，電子郵件營銷已經(jīng)存在了很長時間，因此我們有更多的時間來試驗和學(xué)習(xí)如何與潛在客戶互動。在創(chuàng)造新的工具，使內(nèi)容營銷更加相關(guān)和個性化方面取得了巨大的進步，但我們?nèi)匀惶幱诩w爬行階段。
說到這個話題，讓我們來看看測試和優(yōu)化。有效性低，難度相對較高。驚訝嗎?
不要這樣。這是因為測試和優(yōu)化本身并不是一個潛在客戶生成策略，而是你與其他策略一起做的事情。
現(xiàn)在我們知道了電子郵件營銷是最好的轉(zhuǎn)換和最具成本效益的方法之一——接下來呢?
在你加載并向潛在客戶的收件箱發(fā)送大量信息之前，請記住，你需要培育此時已經(jīng)進入漏斗的線索。幸運的是，Ascend2還研究了最有前途的潛在客戶培育策略，以及哪些趨勢正在獲得他們的團隊所希望的結(jié)果。
銷售線索培養(yǎng)目標(biāo)
當(dāng)被問及潛在客戶培育活動最重要的目標(biāo)時，答案各不相同。正如你可能想象的那樣，大多數(shù)人的反應(yīng)是增加轉(zhuǎn)化率或打開更多的銷售機會。緊隨這兩個回答之后的是一個令人驚訝的答案——"領(lǐng)導(dǎo)資格"。也就是說，這個想法圍繞著確保一個領(lǐng)導(dǎo)最有可能做出決定和轉(zhuǎn)變。這意味著理解"興趣"和"意圖"之間的區(qū)別——許多人對某樣?xùn)|西感興趣，但很少有人有購買的積極意圖。到目前為止，還沒有工具可以無縫地預(yù)測這種行為，盡管有許多方法可以完成這個過程。無論如何，對于銷售團隊來說，辨別誰已經(jīng)準(zhǔn)備好行動，誰只是一個善意的熱心者仍然是一個沉重的負擔(dān)。
那么，當(dāng)談到培養(yǎng)銷售線索時，哪種策略是最好的呢?
這里又是電子郵件營銷：但是，具體來說，人們回復(fù)的電子郵件是什么呢?
事實證明，創(chuàng)造相關(guān)內(nèi)容是培養(yǎng)潛在客戶的最佳方式：但請注意這些內(nèi)容下面的其他要點——據(jù)報道成功率要低得多的要點：活動個性化
按角色定位
在決策過程中按階段鎖定目標(biāo)這些都是電子郵件營銷擅長的事情！您可以使用您的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)，根據(jù)最匹配的角色以及他們做出決策時所處的階段，對潛在客戶進行細分。你可以用世界上所有相關(guān)的細節(jié)來個性化你的活動，但是前景仍然不會咬人。
關(guān)聯(lián)性和關(guān)聯(lián)能力的十字路口
迄今為止，市場營銷一直試圖在宣傳活動中營造出一種相關(guān)性的外觀。我們試圖通過個性化電子郵件來做到這一點，給潛在客戶更多"我和你"交流的感覺。我們試圖將他們與像他們一樣的人物聯(lián)系起來，試圖了解他們的想法，找出他們購買的動機。我們會觀察他們離做出決定還有多遠，并據(jù)此進行營銷。
事實是，營銷人員在使用技術(shù)來自動化他們的大部分跟進和培養(yǎng)任務(wù)方面既迅速又聰明。然而問題是人們知道它。他們知道你只是在填補軟件程序中的空白，或者試圖根據(jù)你從他們那里收集到的一些零碎信息將它們放入整潔的盒子中。
當(dāng)然，這就引出了一個問題，"當(dāng)人們不告訴我們?nèi)魏侮P(guān)于他們自己的事情時，我們該如何創(chuàng)造相關(guān)的內(nèi)容?
"他們會的——你只需開口。你最后一次和潛在客戶聯(lián)系，并真心實意地說"我們能為你做些什么?
"是什么時候我們?nèi)绱肆?xí)慣于回答，以至于我們"只是看看",害怕被賣給別人。
創(chuàng)造更好的溝通
也許更好的問題是，"什么是挑戰(zhàn)或挫折
注：配圖為UCI設(shè)計公司作品
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