此文是石家莊品牌策劃公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的分享，石家莊品牌策劃公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！
注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
每個(gè)商業(yè)交易所都有某種購(gòu)買(mǎi)周期。如果你想讓人們?yōu)槟愕姆?wù)付費(fèi)，你需要了解你所在行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)周期，以及如何在周期的每個(gè)階段取得成功。
人身傷害法也不例外。聘請(qǐng)律師有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期，但法律行業(yè)有幾個(gè)獨(dú)特的方面，當(dāng)你為你的律師事務(wù)所做廣告時(shí)，理解這些是很重要的。
讓我們來(lái)看看購(gòu)買(mǎi)周期如何尋找人身傷害律師事務(wù)所：
1.意識(shí)
在意識(shí)階段，潛在客戶(hù)意識(shí)到他們需要一個(gè)律師。這通常是由于某種事件（事故、離婚、訴訟、酒后駕車(chē)等)迫使他們考慮聘請(qǐng)律師。
這位潛在客戶(hù)在惡劣的駕駛條件下與一輛半掛卡車(chē)發(fā)生追尾事故受傷。他們意識(shí)到自己的傷很?chē)?yán)重，但不知道該怎么辦。
處理完傷勢(shì)后，他們開(kāi)始處理車(chē)輛的保險(xiǎn)索賠和不斷堆積的醫(yī)院賬單。他們真的不知道去哪里，所以他們開(kāi)始了研究過(guò)程。
在購(gòu)買(mǎi)周期的這個(gè)階段，您的在線廣告主要局限于漏斗上端的品牌推廣。理想情況下，他們應(yīng)該知道你的律師事務(wù)所及其與他們問(wèn)題的相關(guān)性。
如果你的工作做得很好，在他們意識(shí)到需要你的服務(wù)后不久，他們應(yīng)該會(huì)開(kāi)始考慮把你的公司作為他們問(wèn)題的潛在解決方案。
2.研究
在今天這個(gè)信息豐富的時(shí)代，你的潛在客戶(hù)知道他們有選擇。即使你已經(jīng)給他們留下了良好的第一印象，讓他們知道他們已經(jīng)研究了自己的情況并做出了明智的決定也會(huì)讓他們感覺(jué)更好。
示例：潛在客戶(hù)開(kāi)始尋找選項(xiàng)。他們的保險(xiǎn)公司毫無(wú)進(jìn)展，不支付他們的緊急船員費(fèi)用。很明顯，這種情況不是他們自己能解決的。
此時(shí)，潛在客戶(hù)開(kāi)始向朋友和親戚、臉書(shū)集團(tuán)尋求推薦，甚至可能開(kāi)始在谷歌上搜索推薦的律師事務(wù)所。他們?cè)趯ふ乙粋€(gè)有同情心、能感同身受、能提供他們所需要的幫助的人。
在做了一些搜索之后，他們發(fā)現(xiàn)有幾家公司可以提供他們需要的東西，但是他們選擇哪一家呢？潛在客戶(hù)開(kāi)始比較網(wǎng)站、律師的長(zhǎng)相、他們能提供的關(guān)于勝訴幾率的信息等等。
在研究階段，你要確保你的業(yè)務(wù)出現(xiàn)在他們的雷達(dá)上。這就是付費(fèi)搜索廣告發(fā)揮作用的地方。
付費(fèi)搜索廣告有兩個(gè)基本目標(biāo)：
1.顯示品牌關(guān)鍵詞
如果你的品牌推廣努力得到了回報(bào)，你的潛在客戶(hù)正在通過(guò)名字搜索你的公司，你要確保你的廣告出現(xiàn)在你的品牌術(shù)語(yǔ)上。這使得你的潛在客戶(hù)很容易找到并確定你的律師事務(wù)所。
如果你沒(méi)有對(duì)你的品牌條款出價(jià)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很有可能會(huì)出價(jià)。在你自己的品牌術(shù)語(yǔ)上排名第一既容易又相當(dāng)便宜，所以確保你的品牌術(shù)語(yǔ)有很好的覆蓋面是非常值得的。
作為一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)出現(xiàn)在付費(fèi)搜索廣告和有機(jī)搜索結(jié)果上可以極大地提高你的點(diǎn)擊率，使你更有可能把你的潛在客戶(hù)帶到你的網(wǎng)站上。
2.利用高意向搜索
顯然，在網(wǎng)上搜索人身傷害保險(xiǎn)公司的人是你廣告的理想受眾。他們正在積極尋找你的服務(wù)，所以利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓他們注意到你！
對(duì)于許多在線廣告商來(lái)說(shuō)，高意向搜索將很快轉(zhuǎn)化為線索或銷(xiāo)售。然而，當(dāng)涉及到人身傷害法時(shí)，潛在客戶(hù)往往對(duì)委托一家公司要保守得多。這是一個(gè)重大的決定，他們希望對(duì)自己正在做的事情有信心。
因此，你不僅要在研究階段引起他們的注意，還要在比較階段勝出。
3.比較
在比較階段，你的潛在客戶(hù)試圖找到對(duì)他們來(lái)說(shuō)"合適"的律師事務(wù)所。
一家公司會(huì)覺(jué)得"正確"有很多原因。
對(duì)一些人來(lái)說(shuō)，你需要表明你的公司知道在他們的情況下該怎么做。對(duì)另一些人來(lái)說(shuō)，他們希望與潛在的律師建立聯(lián)系，并感到舒適。還有一些人會(huì)用事實(shí)、數(shù)字或其他證據(jù)來(lái)證明，如果他們雇傭了你的公司，他們就會(huì)成功。
這位潛在客戶(hù)已經(jīng)找到了3家可以幫助他們的律師事務(wù)所。
一號(hào)律師事務(wù)所給他們發(fā)了一個(gè)主頁(yè)，介紹他們贏過(guò)的一系列案件，包括人身傷害案件。
第二家律師事務(wù)所將他們發(fā)送到一個(gè)主頁(yè)上，上面有許多客戶(hù)關(guān)于與該事務(wù)所合作有多好的引述。在標(biāo)題中有一個(gè)人身傷害的鏈接，所以公司似乎實(shí)行人身傷害法。
3號(hào)律師事務(wù)所將他們送到一個(gè)登錄頁(yè)面，該頁(yè)面主要關(guān)注與事故相關(guān)的人身傷害案件，并附有客戶(hù)的證明，介紹該事務(wù)所如何有效地讓他們獲得了應(yīng)得的賠償。
比較階段是消息匹配發(fā)揮作用的地方。你越能把你的廣告與潛在客戶(hù)的意圖和需求聯(lián)系起來(lái)，你就越能把你的信息和登陸頁(yè)面與他們?cè)诼蓭熓聞?wù)所尋找的東西匹配起來(lái)。
你的頁(yè)面和他們想要的越匹配，你的公司就越有可能在比較階段勝出。
不幸的是，許多律師事務(wù)所在比較階段舉步維艱，因?yàn)樗麄儫o(wú)法將信息與潛在客戶(hù)的搜索意圖相匹配。
例如，你的主頁(yè)通常涵蓋你所從事的所有類(lèi)型的法律，所以很難使你的主頁(yè)與特定的搜索相關(guān)。類(lèi)似地，一個(gè)引用你如何贏得一個(gè)狗咬狗案例的登陸頁(yè)面不會(huì)讓人覺(jué)得與一個(gè)經(jīng)歷過(guò)車(chē)禍的人相關(guān)。
如果你想在比較階段勝出，你需要將你的登陸頁(yè)面與觸發(fā)你的潛在客戶(hù)點(diǎn)擊廣告的關(guān)鍵詞所指示的搜索意圖相匹配。如果你這樣做了，你會(huì)覺(jué)得自己非常適合他們的需求。
4.購(gòu)買(mǎi)
在這個(gè)階段，購(gòu)買(mǎi)周期的責(zé)任從廣告轉(zhuǎn)移到公司本身。
例子：在決定了3號(hào)律師事務(wù)所后，潛在客戶(hù)鼓起勇氣，撥打網(wǎng)站上的電話(huà)號(hào)碼，與他們認(rèn)為能提供幫助的人交談。
接電話(huà)的人都很同情他們，并向他們保證律師事務(wù)所可以幫助他們。他們安排了一次面對(duì)面的會(huì)面，并赴約。
約會(huì)順利進(jìn)行。潛在客戶(hù)的案例與公司完美匹配，而公司也與客戶(hù)完美匹配。協(xié)議已經(jīng)簽署。
希望你的廣告做得足夠好，以至于很容易獲得他們的客戶(hù)。盡管如此，這仍然是一個(gè)數(shù)字游戲。您的銷(xiāo)售線索中只有一定比例的人實(shí)際上有資格進(jìn)行咨詢(xún)，并且這些銷(xiāo)售線索中只有一部分有資格進(jìn)行咨詢(xún)。
理想情況下，你的廣告應(yīng)該通過(guò)過(guò)濾掉不相關(guān)的線索來(lái)幫助提高這些比率，但是你永遠(yuǎn)不會(huì)有100%的線索-案例比率。然而，通過(guò)正確的廣告策略，你應(yīng)該能夠?qū)⒑艽笠徊糠志€索轉(zhuǎn)化為案例。
此時(shí)，客戶(hù)仍處于購(gòu)買(mǎi)周期。這是你的機(jī)會(huì)，給他們一種他們會(huì)贊不絕口的體驗(yàn)。
為什么？因?yàn)楹詠y語(yǔ)的客戶(hù)是在宣傳黃金，真的。他們不僅為你的公司提供收入，他們還告訴他們的朋友、家人、臉書(shū)關(guān)系和他們能告訴的每一個(gè)人他們的經(jīng)歷。
比起相信廣告，人們更相信其他人，所以一個(gè)胡言亂語(yǔ)的客戶(hù)是免費(fèi)的，高權(quán)威的廣告。
5.保留和推薦
這就把我們帶到了人身傷害購(gòu)買(mǎi)周期的最后階段：保留和推薦。現(xiàn)在你的律師事務(wù)所已經(jīng)兌現(xiàn)了承諾，幫助了真正需要幫助的人，是時(shí)候利用這一成功了。
在法庭上勝訴后，客戶(hù)帶著勝利的喜悅，告訴所有他們認(rèn)識(shí)的人他們?cè)诼蓭熓聞?wù)所的經(jīng)歷是多么美好。
一個(gè)月后，客戶(hù)的一個(gè)朋友聯(lián)系了這家公司，他剛剛發(fā)現(xiàn)自己處于類(lèi)似的情況。他們正在尋找一位律師來(lái)代表他們，并且想進(jìn)來(lái)咨詢(xún)一下。
在線廣告深受社會(huì)互動(dòng)的影響。好的體驗(yàn)和評(píng)論是無(wú)價(jià)的，所以試著讓客戶(hù)在社交媒體上談?wù)撍麄儗?duì)你的企業(yè)的體驗(yàn)。
萬(wàn)一你收到負(fù)面評(píng)價(jià)（你的公司有那么好，對(duì)嗎？),一定要馬上解決那些差評(píng)！說(shuō)到社交媒體，差評(píng)會(huì)像野火一樣蔓延，嚴(yán)重破壞你購(gòu)買(mǎi)周期的其他階段。
另一個(gè)好處是，留住一個(gè)客戶(hù)比獲得一個(gè)新客戶(hù)更容易、更便宜，所以你要確保盡可能高的保留率。你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候有人特別容易出事故，可能會(huì)再次需要你的服務(wù)。
瘋狂的客戶(hù)是你最好的推動(dòng)者，并提供了一個(gè)經(jīng)常性收入的來(lái)源，所以不要忽視購(gòu)買(mǎi)周期的這一階段！
結(jié)論
人身傷害法和其他行業(yè)一樣有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期，但有許多重要的細(xì)微差別使法律行業(yè)的在線購(gòu)買(mǎi)周期與眾不同。理解這些差異是在網(wǎng)上成功宣傳你的律師事務(wù)所的關(guān)鍵。
順便說(shuō)一句，如果你想要任何幫助來(lái)簡(jiǎn)化你的網(wǎng)上購(gòu)物周期，請(qǐng)?jiān)谶@里或者評(píng)論中告訴我！
人身傷害購(gòu)買(mǎi)周期中是否有我應(yīng)該包括的其他具體方面？貴公司的購(gòu)買(mǎi)周期看起來(lái)如何？
亞丁安德魯斯作者
在他的職業(yè)生涯中，亞丁開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷(xiāo)策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫(xiě)作、跳舞和破壞電腦顯示器。
注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
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