從打折到打折！銷售用戶的秘密,你的銷售

2023-02-28

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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

無錫廣告設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

如果你從事電子商務(wù)，你就會知道交易和促銷有多重要。你的客戶面臨著源源不斷的廣告——如果你想脫穎而出，你需要讓他們相信你的企業(yè)提供了最好的折扣。

然而，在許多情況下，你可能無法提供"80%免費送貨"優(yōu)惠券或類似的折扣，使你成為明顯的最佳選擇。像你的大多數(shù)競爭對手一樣，你沒有太多的回旋余地，這意味著你需要讓你能提供的交易盡可能有吸引力。

幸運的是，我給你帶來了好消息。

很大一部分購買決策并不是基于你給出的實際折扣，而是基于你對折扣的感知方式。沒錯，即使最終價格相同，如果你的潛在客戶認為你的報價更好，他們會選擇你。

你是如何施展這種魔法的？嗯，這其實很簡單，只要你記住一個簡單的事實：人們不喜歡數(shù)學(xué)。是的，你的顧客可能是尋找便宜貨的人，但是如果你能正確表述你的交易，許多人不會費心去做實際的計算——他們只會認為你賣的東西比其他人便宜。

"100法則"

喬納伯杰（沃頓商學(xué)院教授)在他的書《傳染》中談到了"100法則",以及折扣的措辭與買家實際節(jié)省的折扣一樣重要。

該規(guī)則規(guī)定，對于價格低于100美元的產(chǎn)品，以百分比（一個相對指標)顯示折扣更有效，因為百分比將比折扣節(jié)省的實際金額更大。

例如，如果一個產(chǎn)品價值10美元，1美元的折扣代表價格的10%。獲得10%的折扣可能被視為比節(jié)省一美元更大的折扣（因為10比一大)。

另一方面，對于價格超過100美元的產(chǎn)品，用原始價格的折扣金額（一個絕對指標)來顯示折扣更有說服力，因為金額將是一個比實際折扣百分比更大的數(shù)字。

現(xiàn)實世界的應(yīng)用

在破壞性的，我們與一家銷售戶外全地形車高端零部件和配件的客戶一起實踐"100法則"。他們的大多數(shù)產(chǎn)品都有一個高價位（超過100美元),他們處理高訂單價值，他們的客戶對銷售和促銷很敏感。

然而，由于這個客戶的利潤相當微薄（這個行業(yè)的典型情況),他們真的負擔不起你在業(yè)余愛好游說團或沃爾瑪超市等商店看到的那種大規(guī)模銷售。也就是說，他們確實提供制造商傳遞給他們的每件產(chǎn)品的常規(guī)批發(fā)折扣（大多數(shù)商品約10%)。

像這樣一個相當固定的折扣價，我們知道我們必須讓每筆交易看起來盡可能有吸引力。

最初，客戶一直使用基本的"百分比折扣"模式來宣傳他們的折扣。所以，如果一個零件的價格是300美元，折扣是10% ($30),頁面上說"你節(jié)省了10%"。如果一個零件的價格為3000美元，折扣為10%(300美元),頁面上仍然顯示"您節(jié)省了10%"。不幸的是，這意味著雖然實際節(jié)省可能有很大差異，但感覺節(jié)省是一樣的。

考慮到所有這些，我們決定嘗試一下"100法則"。我們將列出實際折扣，而不是列出超過100美元的產(chǎn)品的折扣百分比。這樣，潛在客戶可以很容易地看到他們到底節(jié)省了多少，以及他們得到了多么好的交易。

設(shè)置測試

為了測試我們的理論，我們在可視化網(wǎng)站優(yōu)化器中創(chuàng)建了一個A/B測試，將流量分成兩個受眾，并允許我們并排比較顯示節(jié)省百分比或節(jié)省美元是否會對購物車增加、平均訂單價值和轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生更大的影響。

對于這個測試，我們使用原始的"原始價格的百分比"模型作為我們的控制：

然后，由于網(wǎng)站上幾乎所有產(chǎn)品的價格都超過100美元，我們創(chuàng)建了一個腳本，將網(wǎng)站上的每個百分比折扣轉(zhuǎn)換為原始價格的美元節(jié)省。

我們運行了2周的測試（與平均購買周期相當),并測試了40,000名訪問者的樣本，以減少測試結(jié)果中的自然差異量。

在測試結(jié)束時，這是我們在查看" $ off "變量的數(shù)據(jù)時看到的情況：

購物車訪問量：11.61%

轉(zhuǎn)化率：12.62%

收入：14819.52美元

平均訂單價值：22.70美元

導(dǎo)致購買和與購買相關(guān)的所有主要指標都有所增加，統(tǒng)計顯著性超過90%!