此文是無(wú)錫標(biāo)志設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，無(wú)錫標(biāo)志設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

無(wú)錫標(biāo)志設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，作為軟件即服務(wù)(SaaS)營(yíng)銷人員的生活是艱難的106 . SaaS模式是偉大的，但它難以置信地依賴于填充和維護(hù)一個(gè)龐大的用戶群。你必須保持源源不斷的新線索和銷售收入，否則你的生意就完蛋了。

再加上投資者的壓力，事情會(huì)變得更加復(fù)雜。

不幸的是，SaaS正成為一個(gè)日益飽和的市場(chǎng)。感謝各種工具和集成，創(chuàng)造一個(gè)SaaS產(chǎn)品比以往任何時(shí)候都更容易，但這意味著幾乎每個(gè)利基市場(chǎng)都有很多競(jìng)爭(zhēng)。

盡管如此，SaaS營(yíng)銷是可管理的——通過(guò)正確的點(diǎn)擊付費(fèi)(PPC)策略。如果你設(shè)置正確，PPC可以讓你立即滲透到你的目標(biāo)市場(chǎng)，推動(dòng)一夜之間的增長(zhǎng)。從投資者的角度來(lái)看，PPC廣告允許你根據(jù)需要擴(kuò)大或縮小規(guī)模，因?yàn)闅w屬是一件輕而易舉的事情，所以很容易做出預(yù)測(cè)，并準(zhǔn)確地確定需要什么樣的投資才能達(dá)到你的目標(biāo)。

但是，建立管道的最佳方式是什么呢？你是否應(yīng)該瞄準(zhǔn)漏斗頂端，與大量受眾建立意識(shí)，并培養(yǎng)他們，直到他們轉(zhuǎn)變？還是應(yīng)該專注于直接注冊(cè)？

根據(jù)你賣的東西，這兩種方法當(dāng)然都可以，但是讓我們來(lái)看看各自的優(yōu)缺點(diǎn)，來(lái)幫助你決定如何在你的SaaS營(yíng)銷策略中使用PPC .

使用SaaS PPC獲得直接注冊(cè)

(法)離開(kāi)(our prendre conge)廣告通常用于推動(dòng)直接注冊(cè)。這是讓人們注冊(cè)你的軟件的最簡(jiǎn)單、最有效的方法。

基本上，你在谷歌、臉書(shū)或其他平臺(tái)上投放廣告，解釋你的軟件如何解決問(wèn)題，并鼓勵(lì)人們?cè)L問(wèn)你的網(wǎng)站并注冊(cè)。在付費(fèi)搜索上，這些廣告通常是對(duì)"任務(wù)管理軟件"等直接查詢的回應(yīng)：

在付費(fèi)社交網(wǎng)站上，這些廣告面向你認(rèn)為會(huì)對(duì)你的服務(wù)感興趣的特定受眾：

在這兩種情況下，點(diǎn)擊廣告會(huì)將用戶直接帶到一個(gè)登錄頁(yè)面，在那里他們會(huì)得到更多關(guān)于你的服務(wù)的信息，并被鼓勵(lì)注冊(cè)：

很簡(jiǎn)單，對(duì)吧？如果您需要立即注冊(cè)，這是適合您的(法)離開(kāi)(our prendre conge)方法。

一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)直接注冊(cè)(法)離開(kāi)(our prendre conge)廣告遵循以下模式之一：免費(fèi)增值、免費(fèi)試用或象征性定價(jià)。讓我們來(lái)看看這些型號(hào)。

免費(fèi)增值

免費(fèi)增值是一個(gè)經(jīng)典模式……因?yàn)樗行?。基本上，你提供了一個(gè)免費(fèi)但有限的軟件版本，足以讓人們開(kāi)始使用。隨著時(shí)間的推移，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越多地使用該服務(wù)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)他們想要或需要額外的功能，所以他們注冊(cè)了付費(fèi)計(jì)劃。

這種模式很適合直接注冊(cè)(法)離開(kāi)(our prendre conge)活動(dòng)，因?yàn)樗鼮橛脩籼峁┝艘环N低風(fēng)險(xiǎn)的方式來(lái)開(kāi)始使用你的軟件。有了這種模式，沒(méi)有理由不去嘗試你的服務(wù)，所以人們可能至少會(huì)嘗試一下。

因此，這種模式通常會(huì)產(chǎn)生大量的新用戶。因此，如果您需要快速建立用戶群，并且管理大量用戶的成本不高，這可能是一個(gè)很好的選擇。

然而，不利的一面是，免費(fèi)增值模式往往難以產(chǎn)生大量付費(fèi)客戶。因?yàn)槟愕姆?wù)是免費(fèi)的，很多人會(huì)嘗試它，或者在一段時(shí)間后停止使用，或者發(fā)現(xiàn)他們對(duì)免費(fèi)版本很滿意，永遠(yuǎn)不會(huì)升級(jí)。你是否愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)將取決于你的業(yè)務(wù)需求，但是提供一個(gè)免費(fèi)增值版本的軟件肯定是一個(gè)可行的增長(zhǎng)方式。

免費(fèi)試用

像免費(fèi)增值模式一樣，提供免費(fèi)試用是一種很好的方式，讓人們有低風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)嘗試你的服務(wù)。人們只需在試用期結(jié)束后付費(fèi)，這樣他們就可以試用你的軟件，并在做出財(cái)務(wù)承諾前決定是否喜歡它。

提供免費(fèi)試用肯定會(huì)增加你從(法)離開(kāi)(our prendre conge)廣告中獲得的注冊(cè)數(shù)量。然而，由于免費(fèi)期只持續(xù)到人們必須付費(fèi)之前的特定時(shí)間，所以你不會(huì)像免費(fèi)增值模式那樣獲得那么多的注冊(cè)。

也就是說(shuō)，免費(fèi)試用模式非常受歡迎，因?yàn)樗试S你將長(zhǎng)期用戶群限制在付費(fèi)用戶，同時(shí)仍然允許人們?cè)谫?gòu)買前試用。由于大多數(shù)點(diǎn)擊你的(法)離開(kāi)(our prendre conge)廣告的人都處于研究模式，這使得免費(fèi)試用成為你登陸頁(yè)面的一個(gè)很好的選擇。

象征性定價(jià)

符號(hào)定價(jià)肯定是三種定價(jià)模式中使用最少的，但它肯定是一個(gè)可行的選擇。與前兩種模式不同，符號(hào)定價(jià)實(shí)際上是要求用戶支付一定的費(fèi)用來(lái)試用你的軟件。這個(gè)費(fèi)用通常只是全價(jià)的一小部分，但足以阻止人們出于無(wú)聊的好奇心去注冊(cè)。

這種模式通常最適合那些希望優(yōu)先獲得更多付費(fèi)用戶的老牌SaaS公司，而不僅僅是建立他們的總用戶群。

因此，這種模式的轉(zhuǎn)換率通常較低，但付費(fèi)客戶數(shù)量相似（或更多)。因此，如果在你的用戶群中擁有一個(gè)客戶會(huì)讓你付出相當(dāng)大的代價(jià)，或者你需要提高你的用戶群的整體收入表現(xiàn)，這是一個(gè)很好的模式。

使用(法)離開(kāi)(our prendre conge)構(gòu)建銷售線索培育漏斗

對(duì)許多SaaS公司來(lái)說(shuō)——尤其是在其業(yè)務(wù)的早期階段——獲得更多的直接簽約是他們所需要的。然而，在某一點(diǎn)上，你需要開(kāi)始超越漏斗的底部。

許多SaaS企業(yè)不再依賴直接簽約，而是選擇使用(法)離開(kāi)(our prendre conge)來(lái)構(gòu)建潛在客戶培育漏斗。因此，你不用直接回復(fù)廣告，把人們帶到注冊(cè)登陸頁(yè)面，而是用你的廣告來(lái)推廣一些免費(fèi)的高價(jià)值內(nèi)容（電子書(shū)、計(jì)算器、測(cè)驗(yàn)、調(diào)查等),人們可以用這些內(nèi)容來(lái)交換他們的聯(lián)系信息。

一旦你得到了他們的聯(lián)系信息，你就不需要向他們推銷了。通過(guò)這種方式獲得的大多數(shù)線索都沒(méi)有準(zhǔn)備好注冊(cè)你的服務(wù)。他們可能已經(jīng)有了一個(gè)現(xiàn)有的（但很快就會(huì)變得不充分的)解決方案，沒(méi)有意識(shí)到他們需要你的軟件，或者現(xiàn)在不適合購(gòu)買。

因此，潛在客戶培育策略不是試圖讓還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買的人購(gòu)買，而是專注于在人們準(zhǔn)備好購(gòu)買之前站在他們前面。一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)使用這種方法的SaaS企業(yè)將這些漏斗頂端的線索放入營(yíng)銷自動(dòng)化程序，該程序會(huì)隨著時(shí)間的推移定期向這些線索發(fā)送內(nèi)容。

同樣，這里的目標(biāo)不是讓人們快速改變信仰。取而代之的是，在人們準(zhǔn)備購(gòu)買之前，你試圖保持最受關(guān)注，所以你的大部分內(nèi)容都是非促銷性的。相反，你給他們發(fā)送電子書(shū)、技巧和其他有用的信息，讓他們覺(jué)得你是有價(jià)值的資源。

理想情況下，這是您正在尋找的那種回答（摘自本文):

這個(gè)人今天準(zhǔn)備買嗎？不。明天？大概不會(huì)。但是在6個(gè)月內(nèi)，當(dāng)他們不再是一個(gè)“徐老新手"并意識(shí)到他們需要一個(gè)軟件解決方案來(lái)幫助他們獲得更好的結(jié)果？你可以打賭，他們會(huì)和一直幫助他們的公司簽約。

引導(dǎo)培養(yǎng)還是直接簽約？

潛在客戶培育活動(dòng)和直接注冊(cè)活動(dòng)各有千秋，那么您應(yīng)該使用哪種類型呢？說(shuō)實(shí)話，這完全取決于你的業(yè)務(wù)。

在大多數(shù)情況下，如果資金緊張（或者你想給潛在投資者留下深刻印象)并且你的目標(biāo)受眾相當(dāng)大，通常最好從直接注冊(cè)開(kāi)始。你通常沒(méi)有時(shí)間或耐心去等待潛在客戶培育策略開(kāi)始見(jiàn)效。

相比之下，如果你處于一個(gè)更穩(wěn)定的位置，需要提高你的用戶群的整體盈利能力和/或達(dá)到更大的受眾，引導(dǎo)培養(yǎng)活動(dòng)是一個(gè)很好的選擇。直接注冊(cè)活動(dòng)很棒，但它們本質(zhì)上受限于現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買的人數(shù)。如果這個(gè)群體不足以滿足你的需求，你就需要投資培養(yǎng)你自己的潛在客戶群。

話雖如此，然而，適合你的SaaS業(yè)務(wù)的活動(dòng)類型最終將歸結(jié)為哪種方法產(chǎn)生更好的結(jié)果。一些SaaS產(chǎn)品顯然是一個(gè)很好的選擇，他們自我推銷。其他的需要大量的教育、培訓(xùn)或其他投資，所以你必須讓人們對(duì)你的軟件有所了解，然后才能讓他們購(gòu)買你的軟件。

很有可能，你的SaaS業(yè)務(wù)介于這兩個(gè)極端之間，所以要找出哪種方法最適合你的公司，最簡(jiǎn)單的方法就是對(duì)這兩種方法都進(jìn)行測(cè)試。創(chuàng)建一個(gè)具有吸引人的銷售線索和要求直接注冊(cè)的登錄頁(yè)面。然后，運(yùn)行兩個(gè)頁(yè)面的(法)離開(kāi)(our prendre conge)廣告。如果你的銷售線索磁鐵頁(yè)面有很高的轉(zhuǎn)換率，而且?guī)缀鯖](méi)有直接注冊(cè)，那么決定繼續(xù)投資哪種類型的活動(dòng)就很容易了。

結(jié)論

當(dāng)談到為你的SaaS業(yè)務(wù)獲得新用戶時(shí)，很難擊敗(法)離開(kāi)(our prendre conge)廣告。然而，如果你真的想從你的(法)離開(kāi)(our prendre conge)活動(dòng)中獲得巨大的成果，你必須選擇正確的方法。

如果你的報(bào)價(jià)、定價(jià)模式和最終目標(biāo)不正確，你的廣告就不會(huì)達(dá)到你想要的效果。

那么，您應(yīng)該關(guān)注潛在客戶培育還是直接注冊(cè)活動(dòng)？答案最終取決于你。兩者都可以產(chǎn)生很好的效果，但它們是兩種非常不同的方法，所以花點(diǎn)時(shí)間，想清楚，為你的企業(yè)選擇正確的活動(dòng)類型是值得的。

順便說(shuō)一句，如果你想幫助你的SaaS公司建立(法)離開(kāi)(our prendre conge)活動(dòng)，請(qǐng)?jiān)谶@里或評(píng)論中告訴我們！我們的SaaS客戶已經(jīng)建立了龐大的用戶群，并獲得了數(shù)百萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資。我們很樂(lè)意幫助你做同樣的事情。

引導(dǎo)培養(yǎng)還是直接報(bào)名？你喜歡哪一個(gè)？你對(duì)這篇文章還有什么其他的建議嗎？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開(kāi)發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫(xiě)作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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