此文是常州vi設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，常州vi設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

常州vi設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

在過(guò)去的5年里，基于賬戶的營(yíng)銷已經(jīng)成為一種非常流行的企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略…這是有充分理由的。

它工作了。

75%的營(yíng)銷人員表示，基于客戶的營(yíng)銷(反彈道導(dǎo)彈)比其他營(yíng)銷方式產(chǎn)生了更好的投資回報(bào)。45%的受訪者表示，它帶來(lái)了超過(guò)2倍的投資回報(bào)。

如果這聽起來(lái)像是你生意的勝利，那你就來(lái)對(duì)地方了。在本文中，我們將向您展示如何使用基于客戶的營(yíng)銷來(lái)為您的企業(yè)帶來(lái)巨大的收益。讓我們開始吧。

什么是基于客戶的營(yíng)銷？

那么，為什么基于賬戶的營(yíng)銷如此有效呢？要回答這個(gè)問題，我們需要談?wù)勂髽I(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員面臨的最大挑戰(zhàn)之一：鎖定目標(biāo)。

定位是傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)大問題。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)對(duì)客戶企業(yè)來(lái)說(shuō)，世界是他們的。如果你在賣古怪的t恤，你可以在臉書、Instagram、Pinterest、抖音等網(wǎng)站上營(yíng)銷，面對(duì)大量相關(guān)的觀眾。

這是否意味著你不想考慮你的目標(biāo)？當(dāng)然不是，但即使有相當(dāng)具體的目標(biāo)，你仍然可能會(huì)看到數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的潛在客戶。

大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)沒有這樣的規(guī)?；蚍秶?。有了企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷，你經(jīng)常試圖在有著非常特殊需求的特定類型的公司中，接觸到特定的人。

所以，在傳統(tǒng)的企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷中，你經(jīng)常不得不瞄準(zhǔn)非常廣泛的受眾，并希望你的信息能被你的目標(biāo)受眾所理解。這不是一種非常有效的營(yíng)銷方式，但只要付出足夠的時(shí)間和努力，它是可行的。

基于賬戶的營(yíng)銷的目標(biāo)是消除所有的低效率。不是向每個(gè)人推銷并希望你能接觸到你的理想客戶，而是用一種整合的營(yíng)銷-銷售方法直接去追求你的理想客戶。

為什么基于客戶的營(yíng)銷有效

在基于客戶的營(yíng)銷中，營(yíng)銷和銷售部門共同努力來(lái)識(shí)別高價(jià)值的客戶，并為他們創(chuàng)造個(gè)性化的購(gòu)買體驗(yàn)。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷和銷售走到一起說(shuō)，"這是我們想要合作的企業(yè)。我們需要做些什么才能讓他們從我們這里購(gòu)買？"

你可以想象，這種程度的特殊性需要市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售部門付出大量額外的時(shí)間和精力。大多數(shù)你的理想客戶還沒有準(zhǔn)備好與你合作——他們可能還不了解你的業(yè)務(wù)。

但是想想你最好的客戶。難道你不想和更多像他們一樣的企業(yè)合作嗎？

對(duì)于企業(yè)對(duì)企業(yè)公司來(lái)說(shuō)，找到合適的客戶是一件大事。錯(cuò)誤的客戶耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，而且通常不會(huì)逗留太久。這種變動(dòng)成本很高。

[clickToTweet推文="錯(cuò)誤的客戶吸走了大量的能量，不會(huì)逗留很久。這種變動(dòng)成本很高“quote=”錯(cuò)誤的客戶會(huì)吸走大量的能量，但不會(huì)逗留太久。這種變動(dòng)成本很高。"]

相比之下，與合適的客戶一起工作是一種享受。他們有現(xiàn)實(shí)的期望，堅(jiān)持更長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)你的底線很有幫助。

那么，有67%的企業(yè)報(bào)告說(shuō)，他們與反彈道導(dǎo)彈達(dá)成的交易比他們通過(guò)其他營(yíng)銷努力達(dá)成的交易效果更好，這有什么奇怪的嗎？反彈道導(dǎo)彈的客戶更快樂，更有可能提供積極的參考，并成為你的業(yè)務(wù)的倡導(dǎo)者——這是一個(gè)雙贏的局面。

所以，是的，基于客戶的營(yíng)銷需要更多的前期工作和努力。但是，長(zhǎng)期結(jié)果令人難以置信，因此總體回報(bào)非常值得投資。

反彈道導(dǎo)彈入門

現(xiàn)在，我不想對(duì)你撒謊。良好的基于客戶的營(yíng)銷需要大量的時(shí)間和精力。

如前所述，很多你想合作的企業(yè)都沒有聽說(shuō)過(guò)你的企業(yè)。他們不知道他們需要你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)。

想辦法引起他們的注意需要時(shí)間。證明你的價(jià)值需要時(shí)間。建立有意義的關(guān)系需要時(shí)間。

基于客戶的營(yíng)銷通常需要幾周、幾個(gè)月甚至幾年才能真正開始有回報(bào)。然而，一旦它起作用了，它就起作用了。

記住所有這些，讓我們看看你需要做些什么來(lái)啟動(dòng)和運(yùn)行你的基于客戶的營(yíng)銷策略：

1.讓每個(gè)人都達(dá)成共識(shí)

成功的反彈道導(dǎo)彈需要時(shí)間、努力、承諾以及各種人員和部門的合作。為了得到結(jié)果，你需要讓你所有的利益相關(guān)者都參與進(jìn)來(lái)。

有效的基于客戶的營(yíng)銷的關(guān)鍵之一是一致性。從第一次見面到潛在客戶成為客戶，你需要提供一致的體驗(yàn)和信息。

然而，要做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷和銷售人員必須了解整體愿景，以及他們?nèi)绾芜m應(yīng)這一愿景。

請(qǐng)考慮以下情況：

你的目標(biāo)客戶是哪些？

你將如何接觸這些客戶？

需要?jiǎng)?chuàng)建什么資產(chǎn)？

你的核心銷售主張是什么？

你是如何使你的業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的？

什么資源和預(yù)算被分配給你的反導(dǎo)戰(zhàn)略？

誰(shuí)負(fù)責(zé)什么？

如何衡量成功？

如果你沒有圍繞你的戰(zhàn)略的內(nèi)部一致性，它將很快變成一個(gè)雜亂無(wú)章的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)的冷淡接觸。

因此，在你深入研究你的戰(zhàn)略的任何方面之前，確保你確實(shí)有一個(gè)所有關(guān)鍵利益相關(guān)者都認(rèn)同的戰(zhàn)略。否則，你會(huì)投入大量的時(shí)間和精力，卻得不到任何回報(bào)。

2.確定角色

一旦你得到了所有關(guān)鍵利益相關(guān)者的認(rèn)同，你就需要決定誰(shuí)在做什么。這將需要做大量的工作，所以你需要為每個(gè)人設(shè)定明確的角色和優(yōu)先級(jí)。

至少，你要選擇一個(gè)營(yíng)銷人員和銷售代表來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)策略。

你可能會(huì)決定把事情分解得更多，但反彈道導(dǎo)彈是為了滿足特定客戶的需求，所以你需要幾個(gè)人來(lái)發(fā)號(hào)施令，確保一切都保持一致和正確。

您的營(yíng)銷主管將負(fù)責(zé)為每個(gè)客戶創(chuàng)建和發(fā)布內(nèi)容。您的銷售主管將負(fù)責(zé)管理和完成業(yè)務(wù)交易。

然而，由于這兩個(gè)角色之間的界限相當(dāng)模糊，他們需要密切合作，以確保每個(gè)客戶的需求都得到滿足。

此外，如果你將某些任務(wù)（如廣告購(gòu)買等)分配給其他人，你會(huì)希望事先確定這些角色是明確的。隨著所有工作進(jìn)入反彈道導(dǎo)彈，每個(gè)人都需要保持一致，并了解他們?cè)谧鍪裁?，以及它如何在您的整體戰(zhàn)略中發(fā)揮作用。

3.選擇你的目標(biāo)客戶

當(dāng)每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)并理解了他們的角色后，是時(shí)候開始弄清楚你想追求哪些客戶了。

顯然，您選擇哪些客戶（以及如何找到他們)將取決于您的業(yè)務(wù)，但這里有一些想法可以幫助您確定目標(biāo)客戶：

問你的關(guān)鍵利益相關(guān)者，"我們希望復(fù)制去年的哪些交易？"然后，深入研究這筆交易，找出它的成功之處，并利用這些信息來(lái)識(shí)別類似的潛在客戶。

打電話給你公司最喜歡的客戶，并與他們面談?？纯茨闶欠衲艽_定他們的業(yè)務(wù)是什么使他們?nèi)绱诉m合，以及你可以用來(lái)尋找類似業(yè)務(wù)的任何標(biāo)準(zhǔn)。

想出一個(gè)理想的客戶檔案，并在商務(wù)化人際關(guān)系網(wǎng)上圍繞這些參數(shù)設(shè)置搜索提醒。

為您的理想客戶創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)（公司規(guī)模、行業(yè)等),您可以使用這些標(biāo)準(zhǔn)在客戶關(guān)系管理中篩選出潛在客戶。

看看你現(xiàn)有的線索，看看是否有任何企業(yè)喜歡你的內(nèi)容…但還沒有購(gòu)買。

一旦你確定了一套描述你理想目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，你就需要開始挖掘，創(chuàng)建一個(gè)你想合作的企業(yè)列表。這將需要一些努力，但它將形成你的反彈道導(dǎo)彈戰(zhàn)略的核心，所以投資時(shí)間，并得到具體的！

4.與合適的人接觸

現(xiàn)在到了棘手的部分。你知道你要瞄準(zhǔn)哪些企業(yè)……你只需要想出如何與這些企業(yè)中合適的人取得聯(lián)系。

這可能需要一些研究。

對(duì)于一些客戶，你可能已經(jīng)有了一些你需要的聯(lián)系方式，但是很有可能你還需要做一些挖掘。

看看他們的網(wǎng)站。在商務(wù)化人際關(guān)系網(wǎng)上查看一下。研究相關(guān)的利益相關(guān)者。弄清楚你需要說(shuō)服誰(shuí)，你能做些什么來(lái)引起他們的注意。

使用眾多工具中的一種來(lái)識(shí)別他們的冷郵件并簡(jiǎn)單地給他們發(fā)送一封冷郵件可能很誘人，但這很少會(huì)帶來(lái)好結(jié)果（而且這是非法的)。

相反，以下是一些與目標(biāo)客戶利益相關(guān)者取得聯(lián)系的其他方法：

在社交媒體上與他們互動(dòng)?。ú榭此麄?cè)谑裁雌脚_(tái)上，加入他們所在的小組，參與他們正在參與的對(duì)話，分享有用/相關(guān)的內(nèi)容)

創(chuàng)建有針對(duì)性的廣告活動(dòng)（不那么具體，但如果你試圖針對(duì)相似業(yè)務(wù)中的許多相似的人——尤其是在商務(wù)化人際關(guān)系網(wǎng)上——是有用的)

在他們舉辦的活動(dòng)中贊助一個(gè)攤位

邀請(qǐng)他們?cè)谀牟タ蜕习l(fā)言

在社交媒體上直接向他們傳達(dá)信息

提供特別吸引他們的優(yōu)質(zhì)、高價(jià)值的內(nèi)容

看看你現(xiàn)有的聯(lián)系人中是否有人認(rèn)識(shí)他們，并要求引見（如果聯(lián)系人是現(xiàn)有客戶，這可能特別有用)

這里的目標(biāo)是建立關(guān)系，而不是推動(dòng)銷售。

反彈道導(dǎo)彈的宗旨是為你的客戶提供價(jià)值，所以要確保你的起步是正確的。如果感覺你只是想讓他們一開始就從你這里買東西，你會(huì)在關(guān)系有機(jī)會(huì)發(fā)展之前就失去它。

5.建立關(guān)系

關(guān)系是大多數(shù)商業(yè)交易的核心。尤其是當(dāng)你試圖說(shuō)服某人給你幾千到幾百萬(wàn)美元的生意時(shí)。

這就是為什么關(guān)系是成功的反彈道導(dǎo)彈戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。

一段感情可能需要幾個(gè)月甚至幾年才能有回報(bào)，但如果你首先關(guān)注關(guān)系，事情通常會(huì)在長(zhǎng)期內(nèi)得到解決。

從營(yíng)銷和銷售的角度來(lái)看，建立有意義的關(guān)系的最佳方式是隨著時(shí)間的推移提供令人敬畏的價(jià)值。任何企業(yè)或銷售人員都可以夸夸其談來(lái)達(dá)成交易，但要始終取悅熟人？這很特別。

以下是一些傳遞價(jià)值并與目標(biāo)客戶的購(gòu)買委員會(huì)建立關(guān)系的方法：

個(gè)性化您的內(nèi)容（與他們的業(yè)務(wù)直接相關(guān)的案例研究、討論他們正在經(jīng)歷的問題的白皮書等)

與關(guān)鍵利益相關(guān)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通，讓他們感覺自己是一個(gè)有價(jià)值的個(gè)體

提供免費(fèi)價(jià)值（教他們你的秘方，提供獨(dú)家內(nèi)容，邀請(qǐng)他們參加閉門播客/網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)/采訪)

邀請(qǐng)他們與你的團(tuán)隊(duì)共進(jìn)晚餐

了解他們和他們的需求，然后圍繞他們的需求創(chuàng)建具體的內(nèi)容

當(dāng)然，正確的方法取決于你的業(yè)務(wù)和你的目標(biāo)客戶，但重要的是提供價(jià)值，讓你的聯(lián)系人感覺你關(guān)心他們和他們的公司。做到這一點(diǎn)，你就成功了。

6.衡量、分析和改進(jìn)

最后，重要的是要指出你的反導(dǎo)戰(zhàn)略應(yīng)該不斷發(fā)展?；诳蛻舻臓I(yíng)銷的要點(diǎn)是建立關(guān)系并滿足目標(biāo)客戶的特定需求，因此根據(jù)定義，你的策略需要隨著時(shí)間的推移而改變。

為了使這個(gè)進(jìn)化過(guò)程盡可能有效，你需要密切跟蹤你的結(jié)果，并定期回顧事情的進(jìn)展。

以下是您可能需要關(guān)注的一些指標(biāo)：

交易完成時(shí)間

客戶約定

凈新聯(lián)系人

新交易

凈新收入

成交百分比

由于反導(dǎo)是一個(gè)長(zhǎng)期的游戲，它可能需要一段時(shí)間才能開始看到成效。此外，在回顧你的策略時(shí)，你要確保你看到的是一個(gè)足夠大的時(shí)間窗口。如果你不這樣做，你可能會(huì)低估（或高估)你的方法的某些方面。

總的來(lái)說(shuō)，如果你一直關(guān)注事情的發(fā)展，你應(yīng)該能夠做出深思熟慮的，及時(shí)的調(diào)整，并保持你的反導(dǎo)戰(zhàn)略在正軌上！

結(jié)論

對(duì)于企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，基于賬戶的營(yíng)銷是獲得你真正想要的交易的非常有效的方式。不要向每個(gè)人做廣告，希望事情會(huì)有結(jié)果，而是把你的努力集中在重要的企業(yè)和人身上。

這可能需要大量的工作，但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)回報(bào)豐厚的投資。

順便說(shuō)一下，如果你想得到一些幫助來(lái)弄清楚你的反彈道導(dǎo)彈戰(zhàn)略和如何實(shí)施它，讓我們?cè)谶@里或在評(píng)論中知道。我們很樂意幫忙！

你嘗試過(guò)基于客戶的營(yíng)銷嗎？你的經(jīng)歷是怎樣的？有什么想法要分享嗎？關(guān)于如何入門的問題？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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