此文是武漢包裝設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，武漢包裝設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

武漢包裝設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

幾年前，我的一個(gè)客戶雇傭我?guī)椭麄冮_發(fā)一種尖端的新馬桶。他們是一家資金雄厚的工程公司，已經(jīng)投資了100多萬美元來重新定義廢物管理。

當(dāng)我開始與他們合作時(shí)，他們目前的原型是廁所的特斯拉。它很節(jié)能，幾乎不用水，甚至可以把你的糞便堆肥，這樣你就可以把它用作肥料。

它唯一沒有的…是一個(gè)市場。

他們?nèi)M(jìn)廁所的所有高端工程和技術(shù)都是有代價(jià)的。為了收支平衡，他們需要收取一萬美元的廁所費(fèi)用。為了用自己的糞便給草坪施肥的特權(quán)，這可是一大筆錢。

別誤會(huì)我的意思。這個(gè)廁所是工程學(xué)上的一個(gè)奇跡……但是它的設(shè)計(jì)沒有考慮到特定的市場。首席執(zhí)行官認(rèn)為人們會(huì)購買僅僅是因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)很酷的產(chǎn)品。

不幸的是，事情不是這樣的。歷史上到處都是很酷的產(chǎn)品創(chuàng)意，它們從來沒有去過任何地方，因?yàn)樗鼈儚膩頉]有找到市場。即使你的產(chǎn)品或服務(wù)有一個(gè)市場，如果你不了解這個(gè)市場，什么驅(qū)動(dòng)你的客戶和競爭格局，你仍然可以努力保持你的業(yè)務(wù)。

那么，你如何為你的企業(yè)找到合適的市場呢？你如何分析競爭并發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)？在這篇文章中，我將分享我獲得的一些幫助眾多企業(yè)找到市場并銷售數(shù)百萬美元產(chǎn)品和服務(wù)的見解。

聽起來像個(gè)計(jì)劃嗎？我們開始吧！

為什么市場調(diào)研如此重要

在我看來，每一項(xiàng)新的產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)都應(yīng)該從市場調(diào)查開始。如上所述，如果沒人買，即使你有史上最棒的馬桶也沒用。

良好的市場調(diào)查會(huì)告訴你你將向誰銷售，他們?yōu)槭裁磿?huì)購買，你在為他們解決什么問題，他們會(huì)有什么異議，他們愿意考慮什么價(jià)位，以及他們目前有什么其他選擇。

無論你的企業(yè)已經(jīng)存在了幾十年，還是你是一個(gè)新的企業(yè)家，這些都是至關(guān)重要的見解。如果你不了解你的業(yè)務(wù)如何融入你的客戶生活的世界，你就無法以有效的方式找到合適的受眾或市場。

例如，我的一個(gè)客戶正在開發(fā)一種治療背痛的新工具。他們的觀眾數(shù)量龐大——幾乎每個(gè)人都會(huì)在某個(gè)時(shí)候遭受背痛——但因?yàn)橛^眾如此之多，我們花了很多時(shí)間試圖找出他們?nèi)绾芜m應(yīng)當(dāng)前的競爭格局。

通過查看當(dāng)前產(chǎn)品的優(yōu)勢和局限性、新產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及受眾的需求，我們能夠以一種對受眾來說有趣且有吸引力的方式來定義他們的客戶旅程和營銷策略。

當(dāng)你考慮目標(biāo)市場時(shí)，有幾個(gè)問題需要考慮？

我的目標(biāo)市場有多大？我需要占領(lǐng)多大比例的市場才能生存？我認(rèn)為我能合理地達(dá)到那種程度的成功嗎？我的客戶有多積極？他們已經(jīng)不顧一切地想要解決問題了嗎？還是他們沒有意識(shí)到自己的問題？我將與哪些其他產(chǎn)品或服務(wù)競爭？這些產(chǎn)品或服務(wù)是如何定價(jià)的？人們?nèi)绾我约盀槭裁促徺I我的競爭對手的產(chǎn)品？那些產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵賣點(diǎn)是什么？我怎樣才能與眾不同？我的差異化是否足以贏得我的客戶？與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)相比，我的產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值如何？人們討厭或喜歡當(dāng)前可用選項(xiàng)的什么？我的產(chǎn)品或服務(wù)如何比較？回答這些問題應(yīng)該有助于你的市場調(diào)查步入正軌，但這僅僅是個(gè)開始。每個(gè)市場都非常不同，所以你的研究之旅不可避免地會(huì)把你帶到意想不到的方向。

讓你的市場調(diào)查發(fā)揮作用

正如你可能想象的那樣，良好的市場調(diào)研在產(chǎn)品開發(fā)、營銷和銷售過程的每一步都很重要。你越了解你的目標(biāo)市場，你的產(chǎn)品或服務(wù)就越適合你的市場需求，也就越容易營銷或銷售。

例如，在我之前提到的高端馬桶項(xiàng)目中，很快就發(fā)現(xiàn)客戶想要銷售的那款馬桶根本沒有市場。然而，這并不意味著廁所現(xiàn)代化本身就是一個(gè)壞主意。

在做了相當(dāng)多的市場調(diào)查后，我們最終決定開始開發(fā)一種"智能"馬桶，它可以在你每次使用洗手間時(shí)通過你的尿液分析各種健康屬性。通過隨著時(shí)間的推移跟蹤這些屬性，我們將能夠提供前所未有的健康監(jiān)測數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可用于跟蹤和預(yù)測健康狀況。

對于一個(gè)價(jià)值一萬美元的廁所來說，這比給你的草坪施肥更有吸引力。

然而，即使是方向上的改變?nèi)匀徊蛔阋宰屓藗冋嬲d奮起來。大多數(shù)人認(rèn)為他們的廁所是一種家用設(shè)備，而不是一件容易更換的家具。

因此，我們開始尋找其他方法來提供同樣的價(jià)值。最終，我們選定了一種可移動(dòng)的馬桶插件，它可以提供相同的健康跟蹤功能，價(jià)格不到500美元，而且不需要人們更換馬桶。

人們喜歡這個(gè)想法。馬桶插件不像我們的"智能"馬桶設(shè)計(jì)那樣無縫或不顯眼，但它給了人們一種方法來獲得這一概念的好處，而不用擔(dān)心更換馬桶的問題。

由于我們的市場研究，我們能夠確定一個(gè)產(chǎn)品，滿足實(shí)際的市場需求，并有效地進(jìn)入該市場。此外，盡管該產(chǎn)品尚未獲得美國食品和藥物管理局批準(zhǔn)，但通過弄清楚我們的目標(biāo)市場到底想要什么，我們獲得了如何營銷該產(chǎn)品的關(guān)鍵見解。

做市場調(diào)查

既然我們已經(jīng)討論了為什么市場調(diào)研如此重要，以及它如何融入你的整體商業(yè)戰(zhàn)略，那么讓我們來談?wù)勥M(jìn)行市場調(diào)研的幾種不同方法。

本質(zhì)上，做市場調(diào)查有兩種基本方法。這兩種方法以不同的方式提供價(jià)值，通常盡可能同時(shí)使用這兩種方法是個(gè)好主意。

做市場調(diào)查的第一個(gè)方法是從各種來源獲取數(shù)據(jù)。如果你已經(jīng)在銷售產(chǎn)品或服務(wù)，看看你的客戶數(shù)據(jù)。誰在購買你的產(chǎn)品？他們在回應(yīng)什么樣的營銷信息？您的銷售團(tuán)隊(duì)注意到了哪些趨勢？

谷歌分析、臉書洞察、廣告活動(dòng)或研究數(shù)據(jù)庫等在線平臺(tái)也是很好的信息來源。你自己的市場數(shù)據(jù)可以讓你對你的市場有很多了解。如果你能找到他們，市場報(bào)告、研究、在線評論甚至在線論壇也是了解你的市場以及他們對你和你的競爭對手的感覺的好地方。

做市場調(diào)查的第二種方法是直接與你的目標(biāo)受眾交談。許多大型企業(yè)利用焦點(diǎn)小組和調(diào)查反饋來了解他們的受眾想要什么。這些都很棒，但是僅僅給你的客戶打個(gè)電話就有很大的力量。

這種類型的研究是了解客戶想法的寶貴方法，但重要的是要記住，你的樣本量很小，所以你的數(shù)據(jù)很容易被少數(shù)固執(zhí)己見的人歪曲。這就是為什么兩種方法都用總是最好的。這樣，你的近距離個(gè)人見解就會(huì)被宏觀數(shù)據(jù)抵消，反之亦然。

就我個(gè)人而言，我喜歡采取來回的方法。我會(huì)與客戶交談，提出市場假設(shè)，然后查看匯總數(shù)據(jù)來驗(yàn)證這些假設(shè)。然后，利用我從客戶那里聽到的信息，我將嘗試使用我的廣泛數(shù)據(jù)來提出關(guān)于客戶動(dòng)機(jī)的假設(shè)，并回到我的客戶那里驗(yàn)證我的假設(shè)等等。

這可能需要幾個(gè)回合，但這種方法通常會(huì)產(chǎn)生一個(gè)相當(dāng)平衡和準(zhǔn)確的市場評估。這種方法的實(shí)用性將取決于你的業(yè)務(wù)，但是只要你從各種來源獲取數(shù)據(jù)，你就應(yīng)該在正確的軌道上。

進(jìn)行競爭對手分析

除了直接的市場調(diào)查之外，考慮競爭也很重要。這里有幾個(gè)原因：1)你需要了解你面對的是什么，2)你可以從你的競爭對手已經(jīng)在做的事情中學(xué)到東西。

你的競爭對手的偉大之處在于他們是你學(xué)習(xí)的成功典范。如果他們的生意蒸蒸日上，那他們就做對了。

但是，假設(shè)你不是簡單地試圖復(fù)制你的競爭對手（我看到這種情況經(jīng)常發(fā)生),你也應(yīng)該能夠找到漏洞和機(jī)會(huì)。沒有哪家企業(yè)能打敗一千家企業(yè)，即使是一家主導(dǎo)市場的企業(yè)也有潛在的客戶，他們無法滿足這些客戶的需求。

你越了解你的競爭對手，你就越了解你的市場。看看他們在臉書、Instagram和谷歌上的廣告?？纯此麄兊木W(wǎng)站。訪問他們的物理位置。購買他們的產(chǎn)品或嘗試他們的服務(wù)?？此麄兊脑u論。

當(dāng)你經(jīng)歷這一切的時(shí)候，這里有一些你應(yīng)該注意的事情：

你的受眾和你競爭對手的受眾有多少重合？他們?nèi)绾沃苯俞槍δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)的需求進(jìn)行營銷？他們?nèi)绾谓咏麄兊目蛻羧?？他們的業(yè)務(wù)、廣告、網(wǎng)站等的總體基調(diào)或感覺是什么？他們的核心賣點(diǎn)是什么？他們的核心賣點(diǎn)告訴了你什么是你的受眾所看重的？有沒有你認(rèn)為他們沒有解決的核心賣點(diǎn)？這是一個(gè)錯(cuò)失的機(jī)會(huì)還是一個(gè)警告信號？他們的產(chǎn)品或服務(wù)是如何定價(jià)的？他們的產(chǎn)品或服務(wù)與你的相比如何？他們提供什么樣的銷售、折扣或激勵(lì)？他們使用什么樣的證明聲明、保證或免責(zé)聲明？他們的營銷與你對目標(biāo)受眾的了解有多匹配？他們的客戶對他們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么抱怨？他們喜歡什么？如果你花時(shí)間去了解你的競爭對手，你可以嘗試各種各樣的見解和想法。即使你的產(chǎn)品或服務(wù)相當(dāng)獨(dú)特，如果競爭對手的產(chǎn)品解決了類似的需求或問題，你通?？梢詮乃麄兊漠a(chǎn)品、服務(wù)或營銷策略中學(xué)習(xí)。

不管是好是壞，你的競爭對手有很多東西可以教你關(guān)于你的目標(biāo)受眾，以及如何激勵(lì)他們從你這里購買。這可能并不都與你的業(yè)務(wù)直接相關(guān)，但你的競爭對手是你的客戶生活的世界的一部分。

簡而言之，無論你對目標(biāo)市場有多了解，如果你不了解你周圍的競爭格局，你就很難營銷你的業(yè)務(wù)。好的營銷會(huì)考慮你客戶體驗(yàn)的方方面面，而你的競爭對手也是這種體驗(yàn)的一部分，所以不密切關(guān)注他們在做什么是愚蠢的。

結(jié)論

不管你在哪個(gè)行業(yè)，賣什么，你的市場是你生意的命脈。沒有客戶，你的企業(yè)就無法生存。如果你的客戶群不是你所做的每一個(gè)決定的關(guān)鍵部分，用不了多久，你就不用擔(dān)心做商業(yè)決策了。

所以，無論你是在產(chǎn)品開發(fā)階段還是試圖找出如何改進(jìn)你的營銷，請確保你抽時(shí)間后退一步，先想想你的目標(biāo)市場。否則，你可能會(huì)得到一個(gè)很棒的產(chǎn)品或服務(wù)，卻沒有人賣給你。

順便說一句，如果你想在營銷研究和策略方面得到幫助，請?jiān)谶@里或評論中告訴我們。我們很樂意幫忙！

你是如何進(jìn)行市場調(diào)查的？有什么有用的小技巧可以分享嗎？請?jiān)谙旅娴脑u論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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