北京標(biāo)志設(shè)計公司了解您的客戶
戰(zhàn)略性地縮短您的銷售周期與撥打更多電話無關(guān)，而是與了解您的受眾及其情況有關(guān)。
北京標(biāo)志設(shè)計公司在前一周的探礦電話中，我們遇到了關(guān)于我們?nèi)绾螏椭蛻艨s短銷售周期的問題。這是我們顧問式銷售認(rèn)證培訓(xùn)計劃不可或缺的一部分——幫助我們的客戶將周期縮短多達 25%。一個有效的問題，對吧？所以我決定與銷售社區(qū)分享我們的回應(yīng)。
北京標(biāo)志設(shè)計公司許多銷售人員的印象是，縮短銷售周期的最可靠方法是增加活動和/或更積極地跟進。戰(zhàn)略性地縮短您的銷售周期與撥打更多電話無關(guān)，而是與了解您的受眾及其情況有關(guān)。簡而言之，這是我們?yōu)闈撛诳蛻籼峁┑幕貞?yīng)：
了解您的受眾
最重要的事情！您需要了解您的聯(lián)系人是誰以及他們在決策過程中的角色。北京標(biāo)志設(shè)計公司有金融（經(jīng)濟）買家、用戶、技術(shù)影響者、教練影響者等。你需要了解他們在做出決策時使用的邏輯以及每個人的動機。
例如，CFO 可能希望節(jié)省成本并希望提高底線，而服務(wù)或產(chǎn)品的用戶則希望了解其中的內(nèi)容——北京標(biāo)志設(shè)計公司的解決方案將如何幫助他們完成日常工作。一些有影響力的人可以充當(dāng)您的教練，幫助您了解組織的結(jié)構(gòu)和購買過程以及其他買家的偏好。所有這些人將有不同的角色和責(zé)任，也有不同的個性。了解您與誰打交道并滿足這些人的需求對于縮短銷售周期至關(guān)重要。很多時候，銷售人員只關(guān)注有限數(shù)量的“有影響力的人”，他們推動銷售只是發(fā)現(xiàn)他們提供的產(chǎn)品沒有預(yù)算。
在此過程中獲得承諾
北京標(biāo)志設(shè)計公司在每一步管理期望和戰(zhàn)略性地獲得承諾是縮短銷售周期的另一個重要因素。如果您在流程的每一步都詢問潛在客戶您所提供的產(chǎn)品是否符合他們的期望，那么您將繼續(xù)前進，最終不會有太大的驚喜。很多時候，銷售人員都在尋找一個簡單的“是”，而不是對自己誠實并提出棘手的問題。這肯定會導(dǎo)致沮喪和困惑。有時最好意識到您提供的產(chǎn)品可能并不最適合特定的潛在客戶，是時候繼續(xù)前進了。從積極的方面來說，這意味著您有更多時間專注于真正適合的潛在客戶。這也意味著您的客戶將獲得更多利潤，他們當(dāng)然也會更快樂。
說客戶的語言
不是每個人都說同一種語言。是的，在商業(yè)世界中，我們大多說英語，但這并不意味著我們以同樣的方式處理信息。有些人喜歡聽東西，而另一些人則喜歡閱讀材料。我們中的一些人更喜歡面對面的會議，其他人更喜歡打電話，或者更喜歡主要使用電子郵件。電子郵件是一種很好的交流工具，對某些人來說是最好的，但并不是每個人都喜歡用這種方式交流。北京標(biāo)志設(shè)計公司在縮短銷售周期方面，了解您的潛在客戶喜歡哪種溝通方式以及他們?nèi)绾巫詈玫叵畔⒅陵P(guān)重要。
對您的潛在客戶/客戶有價值
請記住，這與您或您的服務(wù)/產(chǎn)品無關(guān)，而是與他們有關(guān)。人們對與他們相關(guān)的產(chǎn)品做出反應(yīng)，并且可以切實幫助他們推動業(yè)務(wù)向前發(fā)展。如果你沒有有價值的東西要說或提供，甚至不要參與。這并不意味著您永遠不應(yīng)該打電話或聯(lián)系您的潛在客戶或現(xiàn)有客戶，但這確實意味著您應(yīng)該做好準(zhǔn)備并有興趣說些什么。也許您遇到了可以分享的行業(yè)文章，或者北京標(biāo)志設(shè)計公司有特殊促銷活動。但不要僅僅為了活動而參與。它不僅讓您陷入困境，而且對您的潛在客戶或客戶毫無價值，而且實際上是在浪費他們的時間。
最后，北京標(biāo)志設(shè)計公司縮短銷售周期真正重要的是從活動驅(qū)動模式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略方法，在這種方法中，您可以根據(jù)客戶的最大利益來計劃和執(zhí)行每一步。
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