讓正確的部門和參與者參與進(jìn)來，以使這項(xiàng)工作取得成功。首先是銷售。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司需要定義應(yīng)該成為基于帳戶的銷售計(jì)劃重點(diǎn)的帳戶。他們知道他們想聯(lián)系哪些部門和聯(lián)系人。銷售人員還將與營銷部門一起確定價(jià)值主張、信息傳遞和買家角色挑戰(zhàn)和解決方案。
北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司需要付出更多努力來研究和收集聯(lián)系人的頭銜、電子郵件和電話號(hào)碼。無論誰將執(zhí)行基于帳戶的銷售計(jì)劃，單獨(dú)的個(gè)人進(jìn)行這項(xiàng)額外的研究是很重要的。此人可能具有銷售、營銷或其他職能方面的背景，但在此計(jì)劃開始之前獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)并執(zhí)行這項(xiàng)耗時(shí)的任務(wù)至關(guān)重要。
然后，一旦您收集了有關(guān)帳戶、消息傳遞、聯(lián)系信息的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司就需要一個(gè) CRM 來管理數(shù)據(jù)和執(zhí)行計(jì)劃的資源。過去需要 IT 參與才能將必要的數(shù)據(jù)、模板和其他資產(chǎn)導(dǎo)入 CRM。但現(xiàn)在導(dǎo)入這些數(shù)據(jù)變得相當(dāng)容易——研究人員或銷售或營銷人員可能能夠?qū)脒@些信息。
您可能還需要另外兩個(gè)部門參與。一是客服部，二是專業(yè)服務(wù)部?？蛻舴?wù)部與客戶保持密切聯(lián)系。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司為客戶所面臨的挑戰(zhàn)帶來了想法、見解和意見，這對(duì)于信息傳遞來說是無價(jià)的。包括他們。我也會(huì)涉及專業(yè)服務(wù)。在企業(yè)賬戶銷售中，專業(yè)服務(wù)與客戶聯(lián)系，也可以為基于賬戶的銷售計(jì)劃提供輸入。
確定培養(yǎng)帳戶后會(huì)發(fā)生什么
每個(gè)人都是熱血沸騰的。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司已確定要在基于多渠道戰(zhàn)略客戶的銷售計(jì)劃中實(shí)施的合理數(shù)量的客戶。一旦節(jié)奏完成并且您最終獲得了相當(dāng)多的機(jī)會(huì)，那么您從未與指定聯(lián)系人進(jìn)行過對(duì)話的帳戶會(huì)發(fā)生什么情況？如果討論沒有發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的機(jī)會(huì)，或者透露您的潛在客戶正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該怎么辦？你必須培養(yǎng)這些客戶。您不一定會(huì)以相同的方式培養(yǎng)他們，但您必須制定一個(gè)策略來培養(yǎng)這些客戶，并將新客戶納入其中。
并非所有的培養(yǎng)都是一樣的。使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決方案的潛在客戶與使用手動(dòng)解決方案的潛在客戶需要不同的跟進(jìn)。對(duì)于北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在基于帳戶的營銷計(jì)劃期間未聯(lián)系過的帳戶，潛在客戶培養(yǎng)可能仍然不同。小心培養(yǎng)，并適當(dāng)?shù)囟ㄎ荒男畔ⅰ?/p>
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