北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)銷售經(jīng)理總是讓我來教他們的銷售人員一些成交技巧。我很樂意，但問題是我不知道任何“關(guān)閉技巧”。任何你可以做的讓潛在客戶購買不想購買的東西都會(huì)引起買家的悔恨或取消。關(guān)閉應(yīng)該不難；這只是銷售周期的另一部分。只有當(dāng)潛在客戶還沒有準(zhǔn)備好購買時(shí)，才能完成交易。聽起來很簡單，那么為什么應(yīng)該關(guān)閉、停滯或永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)閉的銷售呢？為什么銷售人員認(rèn)為潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好購買，而實(shí)際上他們還沒有準(zhǔn)備好購買？北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)銷售人員如何在有潛在客戶的情況下一直到銷售周期結(jié)束，卻不知道交易是否會(huì)完成？這是因?yàn)殇N售人員在銷售周期中前進(jìn)了，而潛在客戶卻沒有。
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)在這些情況下，銷售人員可能會(huì)想：
“我已經(jīng)盡我所能，給了你我所擁有的所有信息，回答了你所有的問題，并滿足了你的所有要求。為什么現(xiàn)在不買？”
潛在客戶可能正在考慮以下情況之一：
“我還沒準(zhǔn)備好買，所以我不知道你為什么希望我買?！?/p>
“你的信息讓我不知所措，我現(xiàn)在必須向參與購買的其他人解釋，他們都太忙了?！?/p>
“這對北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)的其他人來說是一個(gè)優(yōu)先事項(xiàng)，所以我急于得到他們需要的一切，現(xiàn)在它被擱置了，我不知道該告訴你什么?！?/p>
“雖然我了解你們產(chǎn)品的花里胡哨，但我仍然不知道你們的產(chǎn)品是否是滿足我需求的最佳解決方案?！?/p>
“我們的優(yōu)先事項(xiàng)已經(jīng)改變，我沒有時(shí)間給你回電話，或者我感覺不好，所以我不想打電話告訴你我們的決定?！?/p>
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)有效的結(jié)束始于獲得承諾。潛在客戶和銷售人員都需要在銷售周期的每個(gè)步驟中做出承諾。通常情況下，銷售人員不會(huì)考慮讓潛在客戶在交易結(jié)束時(shí)做出承諾。銷售人員非常善于做出承諾并向他們的潛在客戶提供信息。
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)對所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，并且熱衷于分享這些知識。他們覺得他們的解決方案是最好的，當(dāng)然，潛在客戶應(yīng)該選擇它。我們希望我們的銷售人員有這種感覺，而現(xiàn)實(shí)情況是潛在客戶可能不會(huì)。我們希望我們的銷售人員善于從潛在客戶那里獲得承諾和信息。如果銷售人員被視為解決問題的人，而不是推銷他們的產(chǎn)品或服務(wù)是否合適的人，這應(yīng)該很容易。
“所以北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)這是我的收尾技巧：回到銷售的開始，把它做好?！?/p>
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)在接近潛在客戶時(shí)，銷售人員需要首先提出問題以了解情況并確定他們的解決方案是否合適。一旦他們這樣做了，他們應(yīng)該只分享顯示產(chǎn)品如何適合并在任何需要的領(lǐng)域教育潛在客戶的信息。如果興趣繼續(xù)存在，他們應(yīng)該要求潛在客戶做出承諾?；卮鹨韵聠栴}、進(jìn)行介紹、閱讀或?qū)彶橄乱淮螌υ挼牟牧?、安排另一次?huì)議或嘗試產(chǎn)品并對其進(jìn)行評級，這些都是潛在客戶可以做出的承諾的例子。銷售經(jīng)理應(yīng)該幫助銷售人員提出適合銷售周期每個(gè)步驟的承諾。
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)為了完成銷售，需要在開始時(shí)提出好的問題。這里有些例子：
你的預(yù)算是多少？
除了你自己，還有誰會(huì)參與決策？
讓參與決策過程的每個(gè)人都參與其中的最佳方式是什么？
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)的實(shí)施時(shí)間表是什么？
您做出決定的時(shí)間表是什么？
我們的解決方案將如何滿足您的需求？
您還考慮了哪些其他解決方案？
我什么時(shí)候應(yīng)該回復(fù)您以了解您的決定？
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)的一位向酒店和零售業(yè)銷售視聽設(shè)備的客戶正在與一家小型連鎖餐廳合作。他們一直在與總經(jīng)理交談，總經(jīng)理說他擁有決策權(quán)。他們?yōu)樗峁┝怂枰乃行畔⒉⒔o了他報(bào)價(jià)，但無法讓他承諾完成交易所必需的演示。
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)在 2 個(gè)月的時(shí)間里，這需要 3 個(gè)銷售電話和一些電話和電子郵件。感覺就像銷售正在推進(jìn)，因?yàn)樗髨?bào)價(jià)，并給出了他會(huì)從他們那里購買的所有跡象。在他收到報(bào)價(jià)后，銷售人員打電話來審查它，總經(jīng)理告訴他他會(huì)回復(fù)他。
一周后，北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)銷售人員試圖跟進(jìn)并留言?？偨?jīng)理沒有回電話。售貨員發(fā)了郵件，沒有回復(fù)。兩周過去了，還是沒有回復(fù)。銷售人員確信一旦收到報(bào)價(jià)，這筆交易就會(huì)完成。當(dāng)北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)銷售人員向我描述這一點(diǎn)時(shí)，我問了幾個(gè)問題，然后鼓勵(lì)他做一些研究，然后打電話給總經(jīng)理，記住新的信息。事實(shí)證明，所有者已將決定委托給總經(jīng)理，然后決定他需要更多地參與其中。
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)這使進(jìn)程停滯不前，可能讓總經(jīng)理有些尷尬。北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)幫助銷售人員弄清楚了如何讓總經(jīng)理輕松地讓老板跟上進(jìn)度，讓老板看起來像個(gè)天才，但花了一些時(shí)間。如果北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)銷售人員早早得到與業(yè)主會(huì)面的承諾，即使他最初并沒有參與決策，這種情況是可以避免的。如果潛在客戶不回答問題或做出任何承諾，則表明銷售沒有進(jìn)展。要么找出原因，要么著手研究一些準(zhǔn)備購買的潛在客戶。
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)在事情可能發(fā)生變化的幾個(gè)月內(nèi)跟進(jìn)該潛在客戶。即使他們是從其他人那里購買的，也要跟進(jìn)并查看它是如何工作的，因?yàn)樗赡軟]有。
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)以下是我獲得承諾的提示：
與參與決策的所有人員建立關(guān)系。
北京和睦家醫(yī)院vi設(shè)計(jì)提出好的問題并傾聽，這樣您就可以收集信息以了解他們的需求。
給他們他們需要的信息。
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要求承諾。
如果你不能得到承諾，這表明銷售沒有進(jìn)展，你需要做一些不同的事情。
完成交易實(shí)際上是關(guān)于獲得承諾，最終的承諾是進(jìn)行購買。
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