北京品牌與vi設(shè)計(jì)就像愛德華·德·博諾 (Edward de Bono) 多年前所提倡的那樣，我們都需要“猛擊頭部一側(cè)”，才能讓我們擺脫白日夢(mèng)。然而，大多數(shù)銷售人員都是眼花繚亂的傻瓜，因?yàn)樗麄冇?jì)劃僅僅通過市場(chǎng)營(yíng)銷、內(nèi)部銷售或社交媒體活動(dòng)中的勺子式線索來(lái)達(dá)到他們的目標(biāo)，再加上他們自己的一些額外努力。醒來(lái)！離開畫布！聞聞?wù)胬淼柠}分。你在積分上落后了，所以你必須找到一種方法來(lái)贏得一二三的淘汰賽組合！一而再，再而三; 棍子和戳，棍子和戳，吸收敲擊聲；北京品牌與vi設(shè)計(jì)把它磨出來(lái)。. . 然后轟！專業(yè)銷售的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，當(dāng)您與內(nèi)心的惡魔作斗爭(zhēng)、對(duì)抗客戶的冷漠、參與的障礙和絕望的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，您會(huì)面臨持續(xù)的壓力。它進(jìn)行了 12 輪，通常是 14 輪，有時(shí)當(dāng)您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距微乎其微時(shí)，技術(shù)淘汰賽就會(huì)獲勝。
你不會(huì)失去銷售額，北京品牌與vi設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量超過了你——而你所面臨的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是無(wú)所作為，也就是冷漠的現(xiàn)狀。那是阿里，那是弗雷澤，那是泰森。. . 對(duì)于那些真正了解拳擊的人來(lái)說(shuō)，那就是帕奎奧或羅伯托杜蘭。每個(gè)人都應(yīng)該看《石頭之手》，講述多才多藝的巴拿馬拳擊手杜蘭，可以說(shuō)是有史以來(lái)最偉大的球員之一，北京品牌與vi設(shè)計(jì)用戰(zhàn)略組合擊敗了糖雷倫納德。拳擊與銷售有很多相似之處，所以任何偉大的拳擊電影，包括憤怒的公牛，都可以教會(huì)現(xiàn)代賣家很多東西。您將面臨的最大戰(zhàn)斗來(lái)自內(nèi)部。紀(jì)律是在第一輪不要花費(fèi)太多精力，要具有戰(zhàn)略性而不是使用蠻力，要真正了解您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并利用弱點(diǎn)。這些只是一些例子。你的表現(xiàn)與上一次勝利一樣好。許多人失敗了，在專業(yè)微笑的外表下過著平靜的絕望生活。銷售生涯可能是殘酷的。提供收入是唯一可以保護(hù)您的東西，但收入是一種結(jié)果，而不是一項(xiàng)活動(dòng)。
需要適當(dāng)合格的管道才能產(chǎn)生收入，而創(chuàng)建管道需要高水平的智能活動(dòng)。作為北京品牌與vi設(shè)計(jì)銷售人員，萬(wàn)病之源就是盈利收入；龐大的銷售渠道推動(dòng)了大量收入，這也消除了銷售壓力。“對(duì)行動(dòng)的第一個(gè)承諾是與夢(mèng)想中的前景進(jìn)行第一次會(huì)議，”安東尼·伊納里諾說(shuō)。你可以閱讀任何時(shí)代的 10,000 本其他銷售書籍，但如果你不能突破，開始對(duì)話，然后進(jìn)行正確的價(jià)值敘述，北京品牌與vi設(shè)計(jì)的觀點(diǎn)將毫無(wú)意義。談判——沒有實(shí)際意義。收官戰(zhàn)術(shù)——沒有實(shí)際意義。SPIN 銷售——沒有實(shí)際意義。
如此有效的勘探和登陸會(huì)議解決了地球上所有銷售環(huán)境中的根本挑戰(zhàn)：北京品牌與vi設(shè)計(jì)以正確的議程和敘述進(jìn)入談判桌。如果您正確打開，您將為價(jià)值定下基調(diào)，贏得后續(xù)會(huì)議，并確定交易。開始很重要，第一印象很重要。最大的森林包含在一顆種子中。Jeb Blount 的 Fanatical Prospecting 和我現(xiàn)在的 COMBO Prospecting 都專注于如何突破并吸引潛在客戶。組合是關(guān)鍵：呼叫、語(yǔ)音郵件和電子郵件（全部在兩分鐘內(nèi)完成），并考慮添加短信、LinkedIn、InMail 和 Twitter DM 以進(jìn)行初步推廣。
TOPO 的 Craig Rosenberg 和 Jeb Blount 提到了“三重接觸”。他們了解成功取決于持續(xù)外展的現(xiàn)實(shí)。2014 年發(fā)布的 TOPO 銷售發(fā)展基準(zhǔn)報(bào)告顯示，任何活動(dòng)都需要在集中時(shí)期與個(gè)人而非組織進(jìn)行 8-12 次接觸才能有效。該報(bào)告還強(qiáng)調(diào)了通過包括語(yǔ)音在內(nèi)的多種渠道推動(dòng)外展的重要性。如果您是一個(gè)無(wú)法親自參加 C 級(jí)會(huì)議的賣家，那么您就不是生存所需的地方，更不用說(shuō)繁榮了。如果您讀過 1,000 本書并且可以憑記憶背誦名言和挑戰(zhàn)者理論 (CEB)，這并不重要。如果北京品牌與vi設(shè)計(jì)能從口袋里拿出一捆金色和藍(lán)色的床單，做米勒·海曼忍者黑帶的戲劇性手部動(dòng)作，這并不重要。
北京品牌與vi設(shè)計(jì)知識(shí)不是銷售的力量——魔鬼在細(xì)節(jié)中。Fanatical Prospecting 的作者 Jeb Blount 說(shuō)：“這是基礎(chǔ)的悖論，我推薦 COMBO Prospecting 的伙伴?！蹦梢猿蔀樽詈玫膬A聽者，成為最好的提問者，并擁有人類已知的最嚴(yán)格的銷售流程和方法。在你面前沒有潛在客戶，一切都是白費(fèi)力氣，什么也不會(huì)發(fā)生。聯(lián)系并聯(lián)系某人，北京品牌與vi設(shè)計(jì)最好是通過電話，然后是電子郵件，然后是 LinkedIn InMail 或聯(lián)系請(qǐng)求。
北京品牌與vi設(shè)計(jì)執(zhí)行就是一切。偏向于行動(dòng)，而不是想法，會(huì)讓你走得最遠(yuǎn)最快。為完美的電子郵件或 InMail 努力似乎很聰明，但想想相關(guān)性的悖論。邁克爾喬丹花了 10,000 小時(shí)投三分球成為有史以來(lái)比賽中獲勝的球員，格雷茨基的偉大也是以同樣的方式建立的。同樣，有史以來(lái)最偉大的板球運(yùn)動(dòng)員唐納德·布拉德曼 (Donald Bradman) 用一個(gè)樹樁練習(xí)將高爾夫球擊打在波紋雨水箱上數(shù)小時(shí)，以磨練他的手眼協(xié)調(diào)能力和反應(yīng)能力。
北京品牌與vi設(shè)計(jì)的亞伯拉罕林肯說(shuō)：“給我六個(gè)小時(shí)砍一棵樹，我會(huì)用前四個(gè)小時(shí)來(lái)磨斧頭。” 按照 Mike Weinberg 的說(shuō)法，我們必須“銳化我們的銷售故事”，但是一旦您掌握了它并了解了哪些客戶與您現(xiàn)有的客戶相似，就可以采取大規(guī)模、高超的行動(dòng)砍伐森林。一旦您的信息在目標(biāo)垂直方向以正確的方式產(chǎn)生共鳴，北京品牌與vi設(shè)計(jì)就不必過度考慮它。一個(gè)在一周內(nèi)用最完美的定制目標(biāo)電子郵件擊中 20 個(gè)潛在客戶的賣家永遠(yuǎn)不會(huì)抓住一個(gè)擁有清晰模板、每天打電話、語(yǔ)音郵件和電子郵件 50 個(gè)目標(biāo)的賣家。
北京品牌與vi設(shè)計(jì)要做到這一點(diǎn)，你必須在頭腦中記住這些關(guān)于正確行動(dòng)的概念。分析麻痹、拖延和完美主義是無(wú)效的。認(rèn)為有一些靈丹妙藥可以放入社交銷售信息中，從而使您與會(huì)面或交易達(dá)成一致，這只是自欺欺人。有許多研究表明，需要 7 到 12 次接觸才能召開會(huì)議。真正的問題是你不能一遍又一遍地發(fā)送相同的郵件來(lái)達(dá)到這些數(shù)字，因?yàn)槟銜?huì)被刪除。啟用、教育和引導(dǎo)您的潛在客戶在整個(gè)過程中提升參與度。社交在整體戰(zhàn)略中發(fā)揮作用。以下是有效的外展活動(dòng)的樣子：
第 1 天：組合。
第 2 天：社會(huì)參與。
第 3 天：白皮書。
第 4 天：他們?cè)谏缃幻襟w上的引用。
第 5 天：幻燈片共享。
第 6 天：案例研究。
最重要的是每次都絕對(duì)為節(jié)奏增加價(jià)值。您可以使用 SalesLoft Cadence 或 CRM 系統(tǒng)任務(wù)等軟件來(lái)確保您在接觸時(shí)保持井井有條。您也可以制作一個(gè)手動(dòng)電子表格并在帳戶旁邊添加一列，其中包含聯(lián)系人姓名和最后一次觸摸。如果您每季度只處理 50 個(gè)帳戶，您將開始記住您正在挖掘的每個(gè)聯(lián)系人，并了解頭目是誰(shuí)以及您通過多種渠道與他們溝通的頻率。北京品牌與vi設(shè)計(jì)在這里使用 COMBO 創(chuàng)建的是一種有效且一致且具有高度預(yù)測(cè)性的打開方式。如果您選擇 100 個(gè)關(guān)鍵客戶，您將能夠在前兩個(gè)季度打開其中 20 個(gè)的機(jī)會(huì)。
我在加州、紐約、倫敦、新加坡、悉尼等多個(gè)全球市場(chǎng)的學(xué)員中對(duì)這些理論進(jìn)行了道路測(cè)試，公司銷售極具破壞性的軟件。開盤，而不是收盤，是銷售最重要的階段，因?yàn)樗嵌?。這類似于在沒有牛頓第一定律或不承認(rèn)萬(wàn)有引力的情況下從事科學(xué)研究。這就像試圖成為一名戰(zhàn)士，但無(wú)法有效地出拳。COMBO Prospecting 將在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下召開會(huì)議，即使您還沒有解決方案，它也會(huì)召開會(huì)議。就像拳擊一樣，腎擊、肋骨擊球和勾拳的組合比單拳更具破壞性。
當(dāng)然，北京品牌與vi設(shè)計(jì)的邁克泰森可能會(huì)發(fā)出有史以來(lái)最重的一拳并被淘汰——如果它落地的話。但是把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里太冒險(xiǎn)了。探礦渠道也是如此，因?yàn)楫?dāng)你對(duì)某人進(jìn)行模式打斷時(shí)，就會(huì)有一系列精心設(shè)計(jì)的活動(dòng)閃現(xiàn)。但在銷售的背景下，這種技術(shù)絕不是敵對(duì)的；它是自信的并且符合客戶的最佳利益。
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