不要低估營(yíng)銷不斷變化的作用。
最大的變化之一發(fā)生在營(yíng)銷方面，過(guò)去以產(chǎn)生的潛在客戶數(shù)量來(lái)衡量一個(gè)部門，現(xiàn)在以與目標(biāo)客戶的互動(dòng)質(zhì)量來(lái)衡量。不要低估這種變化。并且不要僅僅因?yàn)槟剂诵碌哪繕?biāo)和指標(biāo)就期望它發(fā)生。
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員
天津商標(biāo)設(shè)計(jì)公司經(jīng)常被要求幫助支持他們所在地區(qū)的 ABM 客戶。他們走在大街上，了解當(dāng)?shù)氐馁~戶動(dòng)態(tài)。確保他們包含在 ABM 策略會(huì)議中，以便在您需要時(shí)他們?cè)趫?chǎng)。您還需要讓他們了解 ABM 帳戶不能包含在他們的一般營(yíng)銷活動(dòng)中。
ABM技術(shù)
只需很少的額外 ABM 技術(shù)，您就可以成功運(yùn)行 ABM 試點(diǎn)。但是，當(dāng)天津商標(biāo)設(shè)計(jì)公司想將程序擴(kuò)展到幾個(gè)帳戶之外時(shí)，技術(shù)會(huì)非常有用。今天，很少有營(yíng)銷工具或平臺(tái)是從頭開(kāi)始設(shè)計(jì)的，以具有基于帳戶的世界觀。正如最近的 ITSMA 報(bào)告指出的那樣，“它需要?jiǎng)?chuàng)造性思維來(lái)適應(yīng)不一定旨在支持基于帳戶的世界觀的工具?！?/p>
整合挑戰(zhàn)
您的 ABM 技術(shù)堆棧不應(yīng)該是一個(gè)孤島。相反，您需要將其與您的核心營(yíng)銷平臺(tái)（主要是您的 CRM 和營(yíng)銷自動(dòng)化工具）集成，并可能與數(shù)字廣告、社交聆聽(tīng)和商業(yè)智能等系統(tǒng)集成。其中一些集成將非常簡(jiǎn)單，使用相關(guān)軟件的現(xiàn)有 API。其他人可能需要一些自定義集成以及系統(tǒng)集成商或您的 IT 團(tuán)隊(duì)的參與。
乎在每個(gè)銷售方法和流程中，都有一些“發(fā)現(xiàn)階段”。通常，在那個(gè)階段，我們的目標(biāo)是了解客戶的需求、目標(biāo)、要求。我們這樣做是為了了解如何展示我們的解決方案，展示天津商標(biāo)設(shè)計(jì)公司滿足他們的需求等等。這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)——因此是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。
當(dāng)客戶能夠闡明他們的需求、優(yōu)先事項(xiàng)和要求時(shí)，他們的購(gòu)買周期已經(jīng)相當(dāng)先進(jìn)了。他們顯然花了時(shí)間定義他們想要解決的問(wèn)題。他們可能已經(jīng)對(duì)可用的替代方案進(jìn)行了一些研究，并且正在縮小他們?cè)敢饪紤]的解決方案的范圍。如果我們?cè)谒麄兛梢曰卮稹澳男枨?、?yōu)先事項(xiàng)和要求是什么”這一問(wèn)題時(shí)才開(kāi)始與他們互動(dòng)，那么天津商標(biāo)設(shè)計(jì)公司就失去了通過(guò)幫助他們發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題來(lái)與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值的巨大機(jī)會(huì)。
買方旅程中最艱難的部分是弄清楚他們要解決的問(wèn)題，確定解決該問(wèn)題的目標(biāo)，調(diào)整購(gòu)買群體的不同優(yōu)先事項(xiàng)和議程，了解他們的需求、優(yōu)先事項(xiàng)和要求，考慮解決問(wèn)題的替代方法問(wèn)題，然后在天津商標(biāo)設(shè)計(jì)公司確定方法后確定他們的需求、要求和優(yōu)先級(jí)。
如果我們?cè)谒麄冏罱K弄明白這一點(diǎn)后與他們互動(dòng)，我們只是在解決他們購(gòu)買過(guò)程中最簡(jiǎn)單的部分。結(jié)果，我們幫助他們學(xué)習(xí)和確定他們可能做什么的價(jià)值已被消除。
通過(guò)與客戶合作，我們幫助他們學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)和成長(zhǎng)，從而改變了我們與客戶的關(guān)系。當(dāng)天津商標(biāo)設(shè)計(jì)公司幫助他們以不同的方式思考問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)考慮替代方案和新選擇。當(dāng)我們了解他們是誰(shuí)，他們的恐懼和愿望是什么，他們的目標(biāo)是什么。當(dāng)我們與他們一起學(xué)習(xí)時(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)，幫助了解風(fēng)險(xiǎn)和替代方案，在組織內(nèi)獲得一致，弄清楚他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。我們通過(guò)幫助他們確定他們的需求和要求來(lái)與他們一起創(chuàng)造更大的價(jià)值——而不是等待他們自己解決。
如果天津商標(biāo)設(shè)計(jì)公司在正確的時(shí)間與客戶互動(dòng)，我們就不必問(wèn)“您的需求、優(yōu)先事項(xiàng)和要求是什么？”這樣的問(wèn)題。我們已經(jīng)了解這些，因?yàn)槲覀円恢痹谂c客戶一起塑造它們。作為銷售人員，如果這是我們的起點(diǎn)，我們已經(jīng)落后了，我們已經(jīng)處于不利地位，我們可以為客戶創(chuàng)造的價(jià)值有限。
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